日前，浦东发展银行杭州分行的一位老客户“庆丰印染”在象征性地保留了100万美元贷款后，转投到上海的一家外资银行。这一事件在浙江省金融界引起轩然大波，浦发银行杭州分行立即于3月28日在全省同行业中率先推出“公司金融VIP服务模式”，作为该行首批“VIP贵宾”的50家公司客户从此将享受到浦发银行提供的包括存贷款利率及结算费用优惠等一整套个性化金融服务。

　　在气氛如誓师般的新闻发布会上，浦东发展银行杭州分行行长杨绍红说：“外资银行在浙江省争揽外汇业务上的实质性突破，原来以为会在4年后爆发的‘圈地战’，事实上已提前开始。”

　　据了解，按照我国承诺的金融对外开放时间表，上海是首批开放城市之一，杭州则要在4年后开放。因此从表面上看，浙江省内中资银行与外资银行短兵相接似乎还有较长的过渡期。但是，凭借着自己的网络优势和综合化服务，一些在沪设有分支机构的外资银行早已向周边地区的客户展开强势营销。如花旗银行上海分行在3月21日获准经营包括国内居民和国内企业在内的各类客户的全面外汇业务，其由此成为中国第一家可以向所有客户———无论是企业或个人开展外汇业务的外资独资银行；而汇丰银行也已向中国人民银行申请在4个城市设立支行；恒生银行、摩根大通银行等则已经或准备向中国人民银行递交开展本币业务的申请。

　　外资银行频频出招，中资银行优质客户频频流失。据记者掌握的材料，最近接连有两起影响较大的优质客户流失事件：除“庆丰印染”外，在江苏省南京市的爱立信公司凑齐巨资，提前偿还了工行、交行19.9亿元贷款，将账户开到了花旗银行上海分行。“对金融机构而言，谁掌握了‘优质客户’谁就占有了市场，客户的流失就是市场的退出。”有关专家这样认为。金融界的一组统计数据佐证了专家的话：中国银行业60%的收入来自10%的客户，国际银行业中80%的收入来自20%的客户。早在我国加入世贸组织大局初定之时，就有业内人士指出：出于网点所限，国外大银行将在我国加入WTO初期，首先展开对优质公司客户的争夺。浦东发展银行杭州分行行长杨绍红说：“外资银行的大举抢滩，无疑将争夺的目标锁定在国内10%的优质客户。”

　　但是中资银行的优质客户为何频频流失？中国人民银行应宜逊研究员在接受记者采访时说：“有市场竞争就有市场退出，在与外资银行竞争过程中，原有客户的流失相当正常，关键在于必须找到‘客户流失’的原因。”他认为，外资银行的竞争优势体现在灵活的机制和优质的服务上，而这两点正是中资银行的弱项，要想赢得市场，就必须完善追求利润最大化的现代产权制度以及增加个性化的服务品种。他说：“追求利润最大化的产权制度的完善，有助于加强银行对市场变化判断的敏锐性和准确性，从而提高银行的抗风险能力；而个性化服务品种的增加则有利于银行固定一批优质客户。”据了解，南京的“爱立信”就是因为中资银行不能满足其个性化金融服务要求而“倒戈”的。

　　为此，浦发银行杭州分行迅速推出“公司金融VIP服务模式”，首批50家浦发银行的“VIP”公司客户，在以后的金融活动中将享受到浦发银行提供的包括存贷款利率及结算费用优惠、服务“绿色通道”、外汇资产管理方案在内的一整套个性化金融服务。在有关服务细则里，浦发银行罗列了综合授信、循环额度授信、信用融资、结算、价格优惠等7条对公司VIP客户的服务措施，基本涵盖了企业客户的金融需求。令人有些意外的是，该行甚至将客户有重大活动时赠送花篮、在重要节日向客户的法人代表寄贺卡这样的“琐事”也明确地列入了服务细则。“这预示着金融市场的竞争将日趋激烈，我们必须正确对待目前面临的困难，迎接挑战。”浙江省金融界一位资深人士这样说。(和讯)

　　《人民日报.华南新闻》(2002年04月09日第二版)

   股票短信一问一答，助您运筹帷幄决胜千里！