李四光是崔维力年少起就崇拜的对象，因为他是能用技术找到油的科学家

　　文/本刊记者李岷

　　能“找到油”的技术

　　45岁的崔维力说，他们那个年代有两类科学家是时代英雄，一类是陈景润式的，穷一生精力去作纯科学式的探索，一类是李四光式的，能凭自己的学识找到油，为国家解决能源问题。后者是他从少年时期就崇拜的对象。自1988年拿到纽约大学计算机系博士学位以后，崔一直在美国的公司里作技术工作。“很多技术型公司过不了营销这一关，可是吉大正元过了，这可能归功于我，归功于我在海外的经历。”崔前前后后见识了数名领导技术型企业的美国老板的商业意识。

　　1997年，在美林证券资本市场部作高级软件工程师的崔维力接触到了电子证书这个新技术，美林开发应用这个技术的目的是要保证网上证券交易的安全性。崔维力仿佛看到自己面前出现了一个能“找到油”的技术。

　　显然，随着网络世界的不断膨胀，网络交往不断取代着现实生活中的某些活动，电子证书技术有相当大的应用空间。

　　长久以来，崔已厌烦了在美国作一颗技术螺丝钉的角色。崔维力觉得，在高度发达的美国社会，做成一件事就像是锦上添花，体现不出自己的不可替代性，况且在美林，终究是处于一家证券公司的边缘——技术部门，并不是直接在为企业创造利润，得到也只是那份工程师工资而已。

　　电子证书技术让崔维力动了回国创业的念头。

　　先放弃管理将就市场

　　在离开美林之前，崔维力就拿着他和另外五名和他一样留学之后留美的朋友的钱，在北京注册了一家公司东方吉星，雇人研发技术。为了看这个技术到底有没有市场、国家政策允不允许外资进入该行业，崔维力又跑回国内考察，找到中国银行和吉通——显然，银行和电信是网络化程度最高、从而对网络产品接受度最高的两个行业。这两家的反应让崔维力很满意，有了信心把技术研发继续搞下去，继而，他又找到其母校吉林大学作为合作伙伴，以保证未来公司的持续研发能力。

　　生米快煮成熟饭了，崔维力才向美林开口辞职。“那个情形我记得很清楚，他们听说我要走，以为我要去高盛，我说不是，是我要回家。‘回家？’他们更疑惑了，‘家在哪里？’”

　　1998年7月8日是个礼拜五，崔维力在美林上完了最后一天班，就飞回了中国。东方吉星和吉大、长春科委及其他两家投资公司联合，以1600万元资本金注册了吉大正元信息技术股份有限公司，崔维力任总经理。而在1999年2月吉大正元正式注册以前，崔维力就拿出了加密软件等相关产品。

　　“即使在一家大公司里领导二、三十个部门，也比你领导一个二三十个人的企业容易得多。因为前者有系统支持，后者却什么都要你操心。”从来没领导过企业的崔维力反复想自己要重点做什么，是技术？管理？还是市场？

　　同样是技术很强的公司，为什么有的创业型企业能长期发展存在？有的三五年就没了？“技术公司亏本不光是营销的问题，往往是整个公司缺乏对技术的商业意识，技术这个东西实际上是应用，你在研发技术、设计产品的时候就要琢磨有没有市场、投入多少，你是把技术搞得更完善重要，还是适时地推出产品重要？”崔维力对在先进技术的自我陶醉中沉溺不起有着“典型商人”的回避乃至厌恶。在电子证书领域，吉大正元是国内走在相当靠前的企业，不论是公司创建时间还是其技术先进性。然而这并没有给吉大正元最初拓展市场带来先天的便利。当时在这个领域做的公司，要么是一些行业部门自己搞的企业，条块分割，要么是以IBM为首的外国公司。吉大正元只是一个“海归”和一个大学合作的一个企业，既没有任何行业背景——不能随便闯进别人的“自留地”，也只是一家中国企业——而在一般印象中，中国软件企业的产品和服务质量都没有给客户更多的信心。

　　“这警告我们，我们必须扎扎实实去做产品、做市场。”“在技术上，有在美国的朋友跟踪国际领先技术，有已经做出来的产品，我六个月甚至一年不开发新产品我在技术上都有领先性。”于是，公司初创，崔维力看轻了技术、看轻了管理，全力扑向营销。因为电子证书技术极具专业性，公司很难去培训专业的营销人员，在公司成立后的第二个月，崔维力便一头扎进北京打项目，一打就是四个月，打下的第一个大项目是参与承建中国金融认证中心(CFCA)。

　　崔维力全副精力投向市场甚至让董事会产生不满，说总经理四个多月不在公司呆着，公司总部招来几十号人又没人管，管理太差劲！崔不服：“即使管理能使效益提高40%，但如果基数是零呢？现在公司和市场不在同一个城市，管理和营销不可兼得，我只能先放弃一个。有没有市场不但是一个收入问题，而且关系到投资人、员工对企业的信心，我可以忍受公司两年没有利润，但是不能允许大家对公司没有信心，没有信心就没有冲劲，根本就做不好事。”

　　“我们这样的高科技企业又不像制造业，总经理不在现场管理能乱得到哪儿去呢？没有人会偷东西，没有人会把手夹掉……”

　　直到吉大正元成立了大半年、现任的常务副总进入后，吉大正元才有高层专司内部管理。

　　与政府的适当距离

　　崔维力自承，优势不是特别明显。作为一个“海归”，他对国内政策、市场运作模式等把握上依然感到有些吃力，往往摔了一个跟头才恍然大悟这儿还有一个坑儿啊。比如最开始做的时候，只知面对客户打市场，遗漏了行业重要部门的支持，跟政府部门沟通得不够好，没能让它们知道吉大正元的存在，结果甚至从客观上培养了自己的竞争对手。崔说，“如果在我28岁出国前我做过什么处长、副司，甚至在一家企业做过副总，今天的情况也许都不会是这个样子——必须对中国上上下下的国情有深刻的了解。”

　　今年开始，崔维力开始策划搞一个全国性的市场营销系统，包括制订依托政府的战略。今年是电子政务年，全国的CA中心建设有快马加鞭之势，整个信息安全行业的成长都相当快。2002年第一个月，吉大正元就签下了三千多万元的单子。吉大正元上海分公司成立在即，和崔维力合伙投资东方吉星的一位朋友即将从美国归来挑头做吉大正元这第二家分公司。

　　尽管吉大正元一年拿出高达销售收入的30%的资金投入技术研发，但是崔维力还是坚持让吉大正元的技术只是追踪国际最先进技术而已，“因为技术超前会有风险”。他强调要走借鉴性创新的道路，而不是原创性创新，后者对于目前的中国企业“就像一场梦”，当公司没有相当的规模，却要搞技术的原创性创新，很可能得不偿失、拖累发展、危及生存。

　　崔维力笑呵呵地说，他当年一回国就扎进松花江、太湖作营销，对“海归”圈子并不熟，只知道一个张朝阳。显而易见，这个彼此并没有见过面的群体有着共同浓郁的“崇拜市场”的气质。即使崔维力在国内做了两年营销，学会了做生意要从和政府部门、某些关键人物搞定关系开始，但是他依然相当自省：“还是要以市场为本，观察很多中国企业的发展，有些过分依赖政府的最后都死掉了，政府支持要争取，但是不能光靠政府支持，否则就变懒了，一时有利，长远是有害的。”

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