2001年12月17日，中银保险深圳分公司挂牌成立。作为中银集团的下属公司，1992年成立的中银保险在香港运营多年后，终于如愿以偿的回到了国内保险市场。开业酒会上，保监会主席马永伟、中银集团董事长刘明康纷纷到场祝贺。

　　刘明康在酒会上对中银保险回内地经营，认为是中国银行“改革创新，与时俱进，发展全能化的国际一流大银行的战略性举措。”中银保险从内地到香港，再从香港打回内地，辛苦地绕了一个大圈子后，终于有机会参与到中国内地的保险市场。

　　如此往复奔波，不辞疲倦，为的是什么？一块让任何人都怦然心动、无法拒绝的保险蛋糕！

　　于小松/文

　　中国有13亿人口，经济高速发展，这给保险业带来巨大的市场机会。中国的保险市场有多大，这是任何人目前还都无法准确回答的问题，但至少有如下的数字可以给我们提供一个想象空间。

　　保险深度、保险密度，是衡量一国保险有效需求的常用指标，分别表示保费占GDP的比重和一年人均保费，2001年这两项指标我国分别是1.79%和127.7元人民币。而国际平均水平是7.44%和360美元左右，像美国这样的发达国家，人均保费甚至能达到两三千美元，与我们相比高出上百倍。

　　国务院发展研究中心市场经济研究所副主任、中国50城市保险需求调研项目负责人陆刃波告诉记者，“北京、广州、上海等大城市居民已经收入很高，像北京、上海等国内大城市，2001年人均GDP已经达到了3000美元和4000多美元，现在的消费是万元级消费，像买汽车、买房子。房子原来是公有房，不需要保险，但买了之后，是私有房，需要保险。汽车也是一样，人们生活中的方方面面都需要保险。”

　　需求就是市场，需求多了，保险市场怎么能不变大？据统计，2001年中国的保费收入是1596亿元，其中产险696亿元，寿险900亿元，比起1999年的1393亿元来，又增加了200亿，中国的保险市场是世界上长得最快，尺寸最大的超级蛋糕。

　　外资切蛋糕

　　“中国的保险市场将成为世界保险行业的必争之地。”这是世界上最大的工伤保险公司——美国利宝互助集团总裁柯理在中国正式成为世界贸易组织成员时说的一句话。

　　结果不出所料，中国刚刚打开大门，就发现外资保险已经兵临城下。

　　中国加入世贸组织当天，中加合资的中宏保险获准在广州筹建分公司，几家外资保险随即拿到“通行证”。之后不久，荷兰国际集团(ING)获得在广州营业的牌照，预计2002年上半年开始营业。美国纽约人寿保险公司、美国大都会人寿保险公司获准筹建合资寿险公司，美国国际集团(AIG)则独得4张营业执照，其中2张是在东莞、江门设立支公司。

　　按照我国在入世谈判中和美国及欧盟签订的协议中承诺，入世后我国对申请进入中国保险市场的外资保险公司颁发营业执照将坚持审慎原则，但对公司数量不作限制。同时，对批准进入的保险公司，产险公司可立即持有合资产险公司51%的股权，2年内可成立全资分支机构；寿险公司须采取合资形式；再保险公司的组织方式完全放开。按照承诺中的规定，2001年12月28日，中国正式加入世贸组织后的第17天，纽约人寿保险公司已经在中国找到了合资伙伴——海尔集团，双方将联姻组成一个合资公司在中国销售人寿保险，该合资公司将被命名为海尔纽约寿险公司。

　　外资匆匆拍马赶到，一方面因为已经等得太久，但主要目的是为了占得先机，多切一块蛋糕。

　　目前外资保险在国内的情况是，在有一定地域和有限经营范围的条件下，在华保费收入只占总保费的1%左右。在开放较早、保险业发达的广州和上海，美国友邦保险公司2001年前9个月的保费收入已占上海、广州寿险市场总量的10%左右。

　　外资的本土化需要一个过程，尤其是保险行业，北京大学博士生导师、国际保险学会学术主持人孙祁祥认为“至少需要两三年的时间来了解本地市场，收集数据，熟悉保险标的的风险状况，设计产品，建造产品销售网络，培训销售人员等。”

　　陆刃波也认为保险公司通常到赢亏平衡点的时间很长，比如人寿险市场要7年的时间。但现实的情况是外资保险的适应能力可能比预计的更强，因为“在国内一些外资保险公司还不到7年，也就是3、5年就达到了盈亏平衡点。”

　　与国内保险公司相比，外资的优势可谓显而易见。已经在世界保险市场上摸爬滚打几十年，积累了丰富的经验，信誉好、专业技术水平高、资金实力又雄厚。仅仅在规模上，国内所有保险公司的资产总额加在一起有4000亿多一点，也就相当于全世界排名第30位左右的一个保险公司。

　　而从国内客户的情况看，许多人表现出对洋保险的强烈兴趣。北京市保监办最近一项调查显示，只有不到一半的北京人愿意买本地保险。这份调查中，48%的人认同国内的保险公司，但前提是中外保险的服务水平相当；20%多的人相信外资的保险服务好，希望买外资的保险。另有71%的人对财产险表示满意，而寿险的满意度为69.4%。

　　而陆刃波的一项调查结果是，现在年收入15000以上、有一定文化的人，大部分都想购买外资保险公司的产品。由此可见，中国消费者最看重的是外资保险的信誉和服务。虽然众多的外资保险公司业务还没有完全展开，但作为国际大品牌的良好信誉已经先入人心，相当一部分国内消费者在持币观望，等待品尝外资保险的滋味。

　　不可否认，外资保险的产品确有其独到之处，设计得很贴心，针对性非常强。

　　国内保险当自强

　　外资磨刀霍霍的时候，我们国内的保险公司也快马加鞭，一手圈地，一手圈人。

　　2001年12月17日，泰康人寿、新华人寿和华泰财产保险3家内资保险公司获准大规模筹建分公司和中心支公司。其中泰康人寿和华泰保险被允许在省会城市筹建18家分公司，新华人寿则获得筹建25家分公司的许可。此外，保监会还批准泰康人寿和新华人寿开设超过105个中心支公司，批准华泰增设22个中心支公司。

　　保监会规定，全国性保险公司的保费只有每增加5000万元～1亿元人民币才能得到设立一个分公司的指标。这3家保险公司大规模扩张表明，国内保险公司正加紧增资扩股，完善网络建设，强壮实力，以应对洋保险的严峻挑战。

　　有不少业内人士都对保监会在中国加入世贸后大规模批准分支机构有些不满，一位业内人士指出“批这么多是好事，但之前为什么人家那么想要，那么申请就是不批，这个是有点过头。我们对外资都开放了，对自己人还要限制。”与世界其他各地区相比，中国的保险公司数量也不算多，香港600万人口，有200多家保险公司，而美国则有四五千家保险公司在竞争。相比之下，我们国内的保险公司加起来也才几十家。保险公司的营业牌照也相应的变成了稀缺资源。

　　对于国内渴望进入保险业的企业来讲，目前只有两种可能：一是与需要成立外资合资公司的洋保险牵手，双方分别出资金并占有相应的股权。如海尔与美国纽约人寿保险公司的合作就属此类。二是控股已经营业的保险公司，通过控制股权达到进入保险业的目的。如果想单独向保监会申请营业牌照，则被批准的可能性不大，中外企业同时享有国民待遇的问题并未解决。

　　目前，中国人寿是国内最大的保险公司，产寿险加在一起的保费收入已经超过700个亿，人保在产险上始终是第一，市场份额达到79%。平安、太平洋虽然还都不是产寿险行业领头人，但巨大的发展潜力让人不敢小看。尤其是平安，发展速度非常快，目前有2000多家分支机构，在北京、上海、广州，平安保险市场份额已经一跃升至第一位。同时，平安的中国金融控股集团已经通过国务院批准，下设产险、寿险、信托3大公司，信托公司再作为平安证券的大股东。

　　面对外资的大举进入，国内的保险公司应该充分利用2005年保险业全面开放前的这3年宝贵时间，自强自立。分析未来保险市场的格局，平安保险董事长兼CEO马明哲认为，“本土公司的业务份额今后的几年会有所减少，预计5年后还能占到80%，外资公司会占到20%的市场。”开放了保险不意味着失去市场，“问题在于你能不能在开放的过程中找到自身与国际同业间存在的差距，并采取积极有效的措施来解决。”，马明哲说。

　　上海友邦的经历就是一个很好的例证，1992年，美国友邦进入上海市场，1995年，在上海各家保险公司销售出的77万张个人寿险保单中，仅友邦就销售出了70万张，市场占有率达91%。中资保险公司很快就学会了它们的代理人营销制度。1996年，美国友邦的个人寿险占有率下降到38%，1997年下降到20%。在上海保险市场，2001年上半年13家寿险公司同场竞技，中资公司占据了绝对优势，市场份额超过了85%，尤其让人叹服的是：1994年才进入上海的中国平安保险公司占据了50%多的市场份额。

　　中国保险行业协会产险办公室主任徐兆伟也认为，“外资的保险先进条款，既然要拿出来销售，要卖给别人，这就是公开的，我们有专家也可以去分析，也可以去精算。不需要很长时间，情况不会完全改善，但差距不会拉大，所以我一直对入世后国内保险公司就不行了不敢苟同。”

　　从另一个层面分析，居民的收入是呈金字塔型，有高端的，有中段的，也有低收入者，不同的消费者，需要不同的产品、不同的服务、不同的渠道，“不是小的保险公司就是差的客户，不能说低收入者不需要保险”陆刃波特别强调这一点。这说明，对于国内相当一部分规模无法与洋保险抗衡的保险公司，也有适合的生存发展空间，关键要细分客户群、准确客户定位。

　　人才的较量

　　人才对于保险公司来说，可谓重中之重，如何设计出好的保险产品、如何准确精算、如何让客户认可你的营销员，都关系着保险公司的生死存亡。可以预见，随着外资保险业务的逐渐开展，对人才的争夺必然进入白炽化。

　　外资保险在中国设立分公司、支公司，需要人才本地化。就好比在中国的国际五大会计师行，员工中很少外国人。人才从哪里来？自己培养必不可少，如友邦已经与复旦大学联合培养了一些这方面的人才。但是美国友邦保险有限公司董事长兼行政总裁谢仕荣仍然表示，中国太大了，人才还远远不够。

　　对于急于开展业务、迅速占领市场的外资保险公司，这种方法并非一朝一夕之功。因此会用高薪优厚条件吸引本地人才，这势必会造成国内保险公司的人才有相当一部分流出。争夺的焦点将集中在高层管理人员、专业技术人员、还有所谓的金牌营销员。外资保险借此可以迅速完成本地化。

　　对于保住本国人才，陆刃波提出了两种方法，一是靠企业文化，第二是靠收入。而平安的做法则显得更加主动。在平安的管理层中，有50多位外籍专业人才，占国内整个保险业外籍专家的90%。总部的财务、精算、IT、培训、投资、营销等主要业务门市部的一把手都由外籍专家担任。最有意思的是，专挖平安人才的美国林肯金融集团高级副总裁斯蒂芬·迈尔现在却成了平安大家庭中的一员。

　　其实，缺人的不仅仅是刚进入中国的外资保险公司，那些迅速在全国铺网设点的国内保险公司，也时时刻刻感受到人才的紧缺。因为按照国际惯例，开设一个保险总公司的内勤管理人员起码要有80人，分公司要有60人左右，支公司大约在30～40人。如果按照这个标准计算，仅仅新扩张的泰康、新华、华泰3家，需要的人才就可能上万。在广州，中外合资的中意人寿保险有限公司(筹)半个套红版招聘广告头天刚登出，太平人寿保险有限公司广州分公司(筹)的招聘广告跟着也在次日的版面亮相。

　　而像精算师、培训师等保险公司内部的中坚力量，国内保险公司更是少得可怜。仅以精算师为例，截至2001年10月，中国的精算师全国只有43个，准精算师2个，平均到国内的保险公司头上，每家连2个都不到。而培训师作为直接面对客户推销保险产品的营销员的培训人员，真正高水平的国内也很少。

　　据悉，为了提高国内高层管理人员的水平，中国行业协会正在和法国保险行业协会草签合作协议，内容是法国一年帮我们培训5～10名高层保险管理人员。而保险公司要想真正解决人才问题，需要抱着长远发展的观点，培养自己的人才，这绝不是可以一蹴而就的事情。

　　而国家有关部门，在监管进一步完善的条件下，也应该对产寿分业经营、银行保险分业经营的限制、保险投资渠道狭窄的问题作出适当调整。从长远看，保险公司不能永远只做保险，只有打破限制，我们才能在同台竞技中胜出。

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