主持人：谢谢海闻先生的发言，现在请第三位刘吉做主题发言。

　　刘吉：海闻同志是研究有素，有很多深入的资料论证他们的观点，也令人信服，上午很多同志发言，使我学习了很多东西。我只能算是即兴的，谈谈自己的看法，这个看法，外行人胆大一点，说一些外行话。

　　我国马上就加入WTO了，入世的挑战和机遇谈得很多，看到的文章也很多了。我非常同意上午一位同志的意见，最大的挑战不是企业，而是政府。所以我觉得应该开一个会议，是WTO对政府的挑战，我对中国的企业是充满信心的，现在我们中国的一些私营企业很有活力，已经是三分天下了，实际上恐怕还不止，我们泰山集团许多企业，民营企业，都是走向世界，早就往世界上跑了。就是国有企业，国有企业很多的厂长、经理并不都是蠢材，都是有才干的，只是政府把他的手脚束缚住了，英雄无用武之地。参加WTO之后，对政府的冲击恐怕是真正的冲击，挑战是真正的挑战。这个挑战意味着什么呢？不要说别的，人才就是挑战，现在我们的政府部门的处长拿二千块钱一个月的工资，等到WTO一开放以后，外资一进来，所有的外国公司最起码的底线是月薪二千美金，人往高处走，水往低处流，政府拿什么把人才留住？给处长是一千美金，再加上爱国主义教育，还可以，是两千人民币的话留得住吗？人都跑到外企去当代表了，蠢材都留在政府，政府还能象个政府吗？谁来搞振兴中华呢？我觉得就这一点就可以把中国政府搞垮，所以政府不改，就死路一条，这个是我们参加WTO的非常重要的原因之一。实在是这些年来，中国的改革取得很大的成绩，但是一改到关键，改到政府，就改不动，现在怎么办呢？请外国人来讲，外商进来了，要按规矩进行，虽然有行政诉讼法谁敢诉讼？外国企业跨国公司、全球公司力量大得很，各种舆论工具动用起来，它要告政府，政府不敢不理，政府不改也得改。我觉得WTO最大的利益就是逼着我们政府改革，我看是有利，最大的利就是这个。

　　第二，政府必须要改革，改革以后，我想对我们企业的发展就会有很大的意义。在市场机制的的政府领导下，我们的企业就有了广阔的发展前景，因为企业要求什么呢？企业就要求一条，我在政府的座谈会上说，我说五年以后，你要给外国企业的所有的条件，所有的措施，赶快从现在开始就做，天天在叫什么？保护民族工业，要国家安全，叫了半天，把国有企业做死了，五年以后全是外国人，那有什么爱国？既然要爱国，要参加WTO，五年以后全部给外国人，现在就要赶快全不给中国的企业，无论是国有企业，民营企业都给，真正推向市场，我相信中国的企业家有才能，能够在五年之内竞争出眉目来，企业还是很业希望的。我觉得关键是我们政府的改革，所以因为，我觉得我们写文章，现在报纸上的文章很多，都说进入WTO了，企业做好准备没有？问得企业哑口无言，企业到底要做什么准备？现在我们参加WTO的条件还不知道，让步让什么东西也不知道，叫我们做什么准备吗？这不是开玩笑的事情吗？现在应该说，写文章整个舆论都要指向政府，我看参加WTO了，政府做好准备没有？政府将怎么入世？政府应该如何入市？政府不知道，咱们出注意，应该怎么入市，一二三四五条，具体的出不了，我出一条，凡是准备给外国人的，现在赶快给中国人，我就说这一条主意。

　　当然，至于说企业，有一条，各个行业都会有挑战，既有挑战，又有机遇，这句话说起来，所有的机遇都是挑战，所有的挑战都有机遇。

　　其实机遇和挑战都是存在的，你要赚更多的钱，就要冒更大的风险，冒更大的风险就可能赚更多的钱。我觉得所有的企业都有挑战，但同时也有机遇，但是我觉得最大的挑战，或者面临危机的产业，农业、汽车，我觉得我还不是很担心这些产品，汽车早就有很多中外合资了，农业，中国的农业弹性大着呢。当然不是没有问题了，还不是当务之急，当然老不动最后还是有危机的，现在最大的危机就是金融，就是我们的银行，只要有一天，人民币和美元一兑换，我看，所有银行的门前，24小时人民排队，把人民币的钱拿出来，换美元，存到老美的银行，这个是挡也挡不住了，为什么呢？人家感觉可靠，我们的坏帐这么多，没有办法，再说人家的服务态度好，你的服务态度都象老爷一样，你上班他上班，你下班他下班，没有办法服务。所以在这种情况下，老百姓把钱拿出来，你持续七万亿，老百姓没有办法只好送到你这里去，少数人聪明，炒股去了，多数人没法炒股，只好存到银行里。可是一旦进入WTO，五年以后，外国的银行进来，我看这是毫不留情的事情，中国银行一下子就垮了。银行业真的要采取措施，这是立竿见影的，银行的人才也不得了，银行现在待遇也够好的了，但是跟外国的银行还不能比，外国的银行工资一高，把中国的专家、博士后统统吸引过去了，银行就垮了。所以我觉得银行力应该花大力气研究对策，但是我们现在的银行好象还在大而化之，你们的汽车工业、农业当心点，我觉得它应该担心一点。他们为什么不担心呢？他们知道政府一定会保它，可是将来政府一改革的话，问题就大了，所以我觉得最有危机的是银行业。

　　当然，我知道，长城金融研究所给银行业出了很多好注意，这个主意很有效，说不定什么时候用到，我相信最后一定会用到，到时候拿方案出来。我们历来先不行，后来就好了，改革都是有过程的。对一般的企业来说，我个人的看法恐怕有几个问题。第一个是人才，每个企业都考虑如何留住人才，你如果留不住人才，我看你这个企业是对抗不住的，国有企业有这个问题，民营企业也也这个问题，民营企业家族式的企业是留不住人才的，资源很有限，所以民营企业也面临着从家族式企业转化为现代企业，不这样做的话，留不住人才，机制不行。中国企业的技术、产品毫无疑问是没有办法竞争的。比如说计算机我们怎么跟他们竞争呢？联想也不行，他们都是几十年的设计、研究、生产的经验，汽车是一百多年的生产经验，是比较完善的，我们怎么跟他们竞争呢？我想作为一个整机，无论是高新技术，恐怕是很难竞争的。

　　但是，它的产品要到中国来，首先碰到的问题是它找不到市场在哪儿？它要找一个服务系统，要找一个销售网络，这个是关键。因此，如果说，我们的企业现在下大工夫，比如说手机，我们的手机怎么搞得过摩托罗拉，已经没有办法，第三代已经在研究，基本上快成功了，我们还没动手了，在这种情况下，所以希望在短时期之内，把技术提高，挡人家的市场是挡不住的，但是有一个可以挡得住。销售必须是中国人销售，如果我们建立一个比较严密的、强有力的、有效的销售网、服务网，不管怎么样，什么产品来，都要经过中国人销售，销售到西部、销售到大城市、销售到农村去。

　　中国人头部控制不住，把尾巴控制住。利润不能都给你，这样进入WTO以后，中国也得到好处，外国也得到好处，大家就赢得了共赢的局面。今天的共赢，人家已经是拳王泰森，你是八九岁的小孩，没有办法竞争，所以真正的技术产品，在头上面，在科学研究，或者新技术、新产品上，普通上面我们没有竞争能力，必须要老老实实承认我们没法竞争，但是我们不竞争，我们把尾巴先控制住。使世界市场来了以后的利益，中国人也能够得到一份。所以我说要抓住尾巴，在销售网和服务网上下苦工夫，各行各业都要这样。假如所有的销售、服务网络都在中国人手里，我们就不怕外国公司进来。大家共赢，利益共享。

　　销售的办法还有文化的因素在里面，比如说西方的文化跟中国的文化有差异，中国人很容易掌握起来。反过来中国要走出去，我想中国今天之所以走不出去，有一个很大的问题就是中国没有销售网络，中国人不重视网络，因为传统的计划经济就是重视生产，重视制造，不重视流通网络的建设，其实这方面，台湾为什么好？就是因为零售网络好，因为台湾有几次大的向国外移民，刚刚解放初期，天天解放，大家到了台湾以后到国外，后来到了1964年的时候，我们的原子弹、导弹一爆发。所以出去的人都在本地变成销售网了，因此，同样中国的产品，我们的产品还是广交会、上交会，还是摆地摊的办法，我在这儿，你们来了看。今年订货订得很多，很高兴，明年没有了，也不知道为什么，多了也不知道为什么，主动权不在我们这里。而且中间常常是二手三手，让别人把钱赚去了。所以我们即使要出去的话，也应该建设自己的网络，所以我觉得我们的企业，一定要花大力气建设销售服务网络，这恐怕是我们将来应对全球竞争的一个办法。过去国有企业的销售人员都是别人安排的，这样的销售怎么嫩做得好呢？所以销售要真正是有优秀的人才，当然销售人才的待遇、政治、经费都要合理分配，要采取措施，其实我们中国自己也有经验。比如说温州怎么发展起来的呢？80年代我们到温州，他们说我们是10万个推销人员走向全国，拿着订单回来组织家庭工业生产，现在到温州，他们是60万的销售人员走向全国，还不包括现在到意大利、法国、欧洲的这些温州人，所以温州人本身就有一个销售网络，这就对温州的企业更新换代，温州企业现在是假冒不伪劣了，当初是假冒伪劣，现在假冒也很多，但是不伪劣。温州造了很多包，一些皮件销售到意大利，意大利人没有办法，因为造得一模一样。

　　主持人：温州在中国各大城市有六十万的柜台，信息很灵通，所有销售渠道的信息非常好。刘吉：比较优势，要发挥，就是靠销售服务网络，否则就没有办法发挥，在美国没有市场，但是卖到柬埔寨很好。反过来，一些产品可以到美国销售，一些大城市可以销售，一些贫穷地区可能也有市场，问题是我们需要销售网络。只要有销售服务的网络，才能使比较优势得到最终发挥。所以我们应该下苦工夫，在今后五年之内，无论是我们走向世界，还是与进来的跨国公司分利润，要在网络方面下工夫。

　　第二，我们在整机上没有办法跟人家竞争，因为人家是百年老店，我们还是刚开始，所以没有办法竞争。但是，某一两个零部件上，是不是可以呢？毛主席当年讲的打仗，敌强我弱时怎么打法？国民党八百万大军，都是美式装备，我们共产党小米加步枪，怎么打？一打准打垮了，毛主席讲集中优势军力打歼灭战，集中一个军消灭一个团，集中一个团，消灭你一个连，国民党讲的是人海战术，其实到现在讲就是一种竞争的意识。整个的汽车我是造不好的，现在我们几百家汽车厂，能造好吗？但是我这个厂零件造得好，哪怕一个螺丝钉造得好，我就集中精力早这个螺丝钉，中国所有的好的活塞厂联合起来，变成一个集团，奔驰厂和通用汽车都用我们的，就是杭州的万象，就是汽车的一个零件，就变成一个跨国集团了，他能做到，我们活塞也能做到。搞零件，这就是小生产者，老要名气，汽车厂多光荣啊，好在我们政府保护了汽车，哪怕汽车质量不好，卖的价格也是那样。以后没有这个机会了。同样的道理，计算机我们也可以先做几个零件嘛，台湾的计算机产业就是从零件开始的，我92年到台湾去，也是搞零件，包括计算机的外壳，他就做个外壳，就占领了世界市场。我们一开始就想搞整机,而且你搞我也搞。

　　现在恐怕我们的企业要在这两个方面下工夫，我想行行业业都还是有竞争力的，一个是销售网络，真正把比较优势发挥出来，一个就是集中优势打歼灭战，我们的知识力量有限，我们的基础力量有限，设备也有限，把这些有限的东西集中起来，还可以在一两个零件中间找到优势。在国外考察，一个小镇里面，靠一个产品吃饭，就是一个工厂，销售航空铆钉，占了全世界百分之八十的铆钉市场，因此，如果这样的话，中国的企业还是有竞争力的。

　　总而言之，必须承认我们的落后，然后必须承认我们是弱者，敌强我弱，我怎么打这个仗。随着我们现在经过二十年的改革开放，已经有很多的进步了，外国人觉得我们是潜在的威胁了，但是我们情愿不要跟人家争老大，我们就做老三老四，老大美国人去，第二就是俄罗斯人去，咱们就做老三老四，做老四也挺好。既然敌强我弱，怎么打仗？我觉得毛主席一辈子就打这个敌强我弱之仗，毛主席论持久战的思想，我觉得可以触类旁通，作为企业今年打全球化的经济仗。

　　著名经济学家和企业家对话WTO(1、2、3、4、5、6、7)

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