近日，财政部国库司政府采购处负责人透露，明年政府采购的规模将达1000亿元左右。从今年初起，我国中央预算单位已经开始全面实行政府采购。据悉，今年纳入政府采购的资金将超过600亿元。财政部国库司副司长周成跃表示，扩大政府采购的规模和范围将是近两三年的主要任务。这样前景广阔的政府采购市场对众多企业来说无疑有着巨大的吸引力。但是，目前很多实力雄厚，产品也颇具竞争力的商家，在政府采购投标中却屡屡受挫，而有些商家直到现在为止还不知道政府采购是个什么概念。那么企业在面对商机无限的政府采购市场 时该如何正确应对呢？

　　-政府采购范围广阔

　　我国政府采购工作试点始于1996年，去年起在全国铺开。自1998年扩大试点以来，我国政府采购市场的“蛋糕”急速长大。1998年政府采购规模为31亿元，1999年为130亿元，2000年为328亿元，今年则争取比去年翻番。政府采购的范围也由单纯的货物类扩大到工程类和服务类。货物采购由车辆、计算机设备、医疗设备等标准商品逐步扩大到电梯、取暖用煤、建材等非标准商品。工程采购项目由办公楼建造、房屋装修维修扩大到道路修建、市政设施等大型建设项目。服务项目由会议接待、车辆加油扩大到网络开发、项目设计等技术含量较高的领域。

　　2000年，全国政府采购汽车39582辆，其中小汽车19162辆；采购计算机212399台，两项采购金额合计约占年政府采购总规模的20%。而工程采购所占比重还比较低，但这反过来也预示着政府采购市场有非常大的增长潜力，各行各业的企业都有机会在政府采购这个大市场中争得一席之地。

　　-投标文件尤为重要

　　政府采购以竞争性招标采购为主要方式，很多企业由于对投标知识不了解，对招标文件研究不透彻，造成废标。对外经贸大学教授杜奇华对记者谈道，企业要做好投标的前期工作，首先资料必须规范齐全。招标文件作为政府采购中最重要的书面文件，企业必须严格按照其要求制作投标书，逐条分析，充分领会每个条款的内容并对每一项要求都做出响应，不能忽视任何细节。偏重于技术要求，而忽视如标书格式、标书有效期等细节上的要求，即使产品质量很好，价格也很合理，也会因为对招标文件的各项要求没有完全响应而成为废标。

　　国内某大型国有企业在一次政府采购的公开招标中，做了充分的准备。其产品价格合理，技术性能优良，售后服务完善且具有相当的资信度。公司项目组负责人原以为对中标志在必得，哪知在初选时即被刷了下来。该负责人多方调查落选原因，结果被告知是其投标书的封面格式不标准。该企业就因为忽视了细节要求，白白丧失了一次绝好的机会。杜奇华教授同时指出，企业在制作投标书时，要做到知己知彼。了解市场中潜在竞争对手的综合情况和产品技术优势，充分体现出自身产品的特色。

　　-避免盲目报价

　　报价是政府采购招标中非常关键的内容。在政府采购招标的报价中，企业应根据企业产品实际成本费用和利润收益进行成本核算，并了解潜在竞争对手可能出现的报价，综合测算后做出真正科学的报价。许多企业缺乏基本的报价技巧，一味压低价格，甚至以低于成本价参与竞标，对企业发展相当不利。

　　两家经营建材的中型民营企业为了在竞标中打败对手，不惜以亏损价来进行竞标，结果其中一家由于报价过低，使评标人对其产品的质量保证产生了怀疑，遭到废标。而另外一家虽然中标，但由于报价低于成本，使企业在耗费巨大的人力物力之后，不仅没有获取应得的利润，反而增加了亏损额。杜奇华认为，中小企业在和大企业竞争时，更不能以压低价格作为竞争手段。和实力雄厚的大企业相比，中小企业应加强其产品的科技含量，勇于创新，推出特色产品，树立企业形象。

　　-管理规范是前提

　　政府采购采用招标方式意味着要参与激烈的竞争，对于企业来说，要提高竞争力，管理规范是重要前提。世界银行的采购专家郭小薇认为，企业首先要进行科学的生产预测，杜绝生产中的随意决策，提高生产效率。同时要加强生产过程监督，保证产品质量，摒弃落后的质量管理方式。通过ISO系列认证是企业加强质量管理，提高产品质量的有效途径之一。企业与国际质量标准体系接轨，可成为中国“入世”后企业在政府采购市场中与国际竞争对手较量的资本。

　　郭小薇还指出，企业的管理决策者首先要自己学习新知识，制定与竞争机制相符合的营运策略。同时，转变观念，放手引入人才也是企业顺利进入政府采购市场的重要条件。

　　-文/实习记者温馨

　　背景资料

　　什么是政府采购制度？

　　政府采购，也称公共采购，是指各级政府为了开展日常政务活动或为公众提供公共服务的需要，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序(按国际规定一般应以竞争性招标采购为主要方式)，利用国家财政性资金和政府借款，从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。政府采购不仅是指具体的采购过程，它是采购政策、采购程序、采购过程及采购管理的总称。

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