当年开业实现盈利 神华期货北京营业部有绝招

　　本报记者 王超

　　去年北京开业8家期货公司的营业部，唯独神华一家实现当年开业、当年盈利，且业务量占到整个公司的40％左右。对此，行事低调、鲜有宣传的公司总经理汪正形象地介绍，成功的原因在于神华期货有绝招。

　　“北京市场的土壤很肥沃，”汪正说，许多期货公司都希望在京设立营业部，但需要一定的经营水平。否则，“满地都是金子，一样会饿死。”例如，很多外地期货公司进军北京，选取的场所地段很繁华，也网罗了不少优秀人才，但经营结果极不理想，甚至背了很多骂名，如挖其他期货公司墙角、加剧了行业竞争等。

　　市场环境悄然改变

　　神华期货有何经营绝招？汪正并未深藏，但他表示，任何决策都离不开特定的市场环境，要了解“经营绝招”，先看2005年期货市场的三方面变化:其一，投资者在变。去年整个期货市场没有出现大户操纵现象，并非是这个市场缺少大户，但大量的投资者更为冷静成熟，他们操作的依据转向基本面，而不是四处打探小道消息。其二，监管思路在变。监管层并未因2005年期货市场成交量、成交额的下降及期货公司的亏损面放大而放松监管，从年初提高结算准备金，到年底在深圳试点的保证金存管方案，几乎所有政策都在保护投资者利益，减少行业风险。而成效也是非常显著的，年初还有一两家出现挪用保证金问题，但到年底就杜绝了这种现象，期货公司的运作越来越规范。其三，行情在变。2005年，国内期货价格很少出现涨跌停板现象，行情相对温和，在这种情况下要想赚钱，期货公司和投资者都要有相当的实力水平。

　　事变则法移

　　在大环境改变的背景下，期货公司和营业部也必须有变化，否则无法在激烈竞争中生存下来。汪正介绍，神华期货北京营业部及时调整经营思路，并采取了合适的方法，最终收到良好的经营效果。

　　首先是加强客户服务。汪正认为，小公司要同大公司竞争，只有在服务上下功夫。例如，期货公司的客户要提款或入金，大公司客户多可能顾不过来，但神华期货必须登门服务；要让客户打着

高尔夫球的同时，能够随时收到行情信息；即使和神华期货没有关系的客户，如果需要，神华期货也会派人去办理。“这也是小公司的独到优势，只要有客户进来，就会通过优质服务把他吸引住。”汪正说。

　　其次，要能够让客户盈利。去年以来，全球范围内大宗商品普遍掀起强劲的涨势，但神华期货北京营业部的客户几乎没有方向做反的，最不理想的也无非少赚一些。例如，在上海天然橡胶暴涨的过程中，神华期货的部分客户只是吃了鱼头和鱼尾，中间都没有吃到。不过总体而言，大部分客户仍是赚钱的。今年2月份的头2日，营业部平仓盈利就达到500多万元，浮动盈利超过1000万元。客户基本上个个喜笑颜开。

　　再次，要形成核心

竞争力，重点是组建研发团队。要做其他公司做不到的事，因为上门服务或帮客户盈利，都容易被人克隆。神华已形成一个由7人组成的决策委员会，北京5人，深圳2人。每周对所有品种进行探讨，之后形成非常简短的评论:哪些品种只能做短线，哪些只能关注，哪些品种则要坚决做多，哪些暂时还不要看，都给客户以明确的指示。尽管有时也是错误的，但基本上大趋势正确。例如，大连9月玉米，在1330元时公司发出买入指令，直接发短信给客户建议买入玉米，在突破1400元时，再次发短信指令建议加仓，至今客户都盈利不少。铝和橡胶也是如此。再如今年春节前夕，几乎投资者都较恐慌，纷纷空仓过节，但星期四(节前倒数第二个交易日)投资决策委员会开会，决定哪些品种留仓过节，哪些品种空仓、重仓和轻仓，都对客户一一作出详细建议，事后证明是完全正确的，营业部及客户过了一个欢天喜地的春节。节后沪铝曾一天跌了1000多元，但价格仍较节前高，投资者仍有盈利。“这样一个团队是强有力的，我们不怕任何对手来挖人。”汪正坦言。

　　最后，汪正还谈到一个重要方面，那就是营业部不能孤军奋战。有不少期货公司，在营业部层面上，只注重其完成多少保证金，形成多少收入，实现多少利润。之后，老总就万事大吉了。但神华期货不是这样，其行情研究、客户服务不是一个营业部，而是整个神华期货公司以整体的力量来统筹实施。强调“做好服务”、“提高客户盈利率”的经营主旨，绝非一个营业部就能独立地完成，需要全公司形成合力来支持。总部不仅仅是下达任务指标，更重要的是有责任帮助并指导营业部完成任务指标。客户的需求就是营业部的需求，更是全公司的需求，因此，总部对营业部应尽可能地提供全方位的支持。