保险公司要形成自己的核心竞争力

　　据悉，最近常州两家保险公司上演了一出全武行，一家保险公司的人员砸了另一家保险公司的办公场所，原因在于后者挖角太甚，前者的相当一部营销员被后者拉走，以致无法正常开展业务。其实，现在很多地方都在上演类似的挖角与反挖角的争斗，这次只不过在形式上比较激烈而已。且不去讨论这次事件对于保险业形象的负面影响，仅从对有限渠道资源的争夺上，就足以反映出当前保险机构快速扩张带来的低效益。

　　新设机构争抢人才和市场资源

　　一段时间以来，随着外资保险公司经营地域限制取消，保险公司纷纷开设分支机构。特别是外资保险公司，中宏人寿、信诚人寿、安联大众、金盛、太平洋安泰、海尔纽约、中英人寿……几乎所有的合资保险公司都在忙着开设新机构。中资保险公司也不甘寂寞，北上南下，忙着建立新机构，有的保险公司在短短几个月时间里就新开了六七家机构。保险公司很长一段时间里受限于在指定地区内开展业务，一旦闸门打开，便出现了开设新机构的浪潮。

　　开设新机构原本是好事情，市场保险主体增多，能促进竞争，丰富产品和服务，有利于保险市场的成熟。但没想到，这一下便乱了阵脚，人才、市场资源成为首要争夺对象。短期内开设那么多新机构，保险公司自有的人才储备显然是不够的。因为每家新机构都需要有总经理、部门负责人等一整套人员。而保险业相对独立，跨行业管理比较困难，掌舵者要能熟悉保险市场才能胜任，如某保险公司开业不到三个月，就把缺少保险经验的总经理换成了内行人。之前由于保险公司数量少，往往不太注重人才的培养，所以保险人才的数量有限。这样，人才的问题便在新保险机构开业过程中凸现出来，为快速解决人才短缺问题，新开的保险公司只能通过开出高价向同业挖角。

　　保险市场放开之初，人们担心洋保险会挖走一些富有经验的保险业人才，但没有想到，土保险也一样在挖角。某新设立的中资保险公司从最高职位的董事长、总经理到部门中层，再到业务一线人员几乎全都取材于现有的保险业。有的地方，老保险公司的整个团队都被挖走，业务受打击很大，这叫那些保险公司怎么能咽得下这口气呢？

　　新机构扩张贵在稳健

　　人才之争只是是表面的现象，真正的目标是人才手中掌握的资源。新公司成立后业务压力很大，股东或总公司需要在短期内就见到成效，按步就班地培养人才、展业需要较长一段时间，显然难以满足眼前的需求。所以，保险公司就选择挖人这条捷径。挖来的人往往都是些精兵强将，富有市场经验、掌握着现成的或者潜在的客户资源，在短时间内就能实现业务突破，见到成效。从有关部门公布的数据看，大多新成立的保险公司业务增长很快，很大一部分原因便在于此。

　　但是，一些新设立的保险机构的业务增长效益较低，因为新保险公司很大一部分业务是从别的保险公司嘴中抢来的。这就出现了一个怪圈：虽然新开业的保险公司业务上都在增长，但是区域市场却因此没有实现相应的增长，原因之一在于既有业务被分流。新保险公司要挖角、要吸引人，必须提供比以前更具优惠的待遇，这个阶段的业务较少考虑到风险的大小，据悉，新设立的保险公司为保险支付的佣金、薪资等成本往往比老保险公司的标准、提高了不少。

　　这种增长短期内可以让新保险公司业务有所增长，但其中已经积聚了一定的风险。首先是由于销售成本高，又不能提高产品价格，先期进来的业务将来要赔付或者返还，很容易出现亏损，影响公司未来的现金流；其次是缺少增长动力，由于在业务上较多地采用拿来主义，缺少创新，一旦挖来的人用尽现有资源，很容易陷入增长困境；三是人心不稳，保险公司现在依靠较高的费用挖来人，但最终还是要考虑运营成本的，要回到正常经营轨道上来，当初许诺给被挖来者的回报会有所降低，既然当初为利而来，现在利益减少了，不免就会出现新的人员流动。

　　当然，并不是说保险公司不必设立新机构，只是扩张的脚步要稳健一些，不能一味图快，获批设立一家分支机构容易，要实现有效率扩张却不容易。新设立的保险公司对于人才、对于市场资源的抢占和公司发展要有长远规划，不要竭泽而渔，要培养自己的核心竞争力，更要维护好市场秩序。在人才培养和市场资源开发上要有创新性，储备好自己的人才，有针对性地开发市场，这样才会实现有效益增长。

　　作者：冯跃

　　（来源：上海证券报）