保险营销管理亟需规范化

　　保险业内营销人员的高流动已经成为人们司空见惯之现象，这与某些保险公司重保费、轻管理的管理思路不无关系。在保险业日益走向规范的今天，这种江湖式的营销模式已经非改不可了

　　今年以来，大量新设立的保险公司纷纷开业，它们急切拓展销售渠道，对保险营销员的争夺变得异常激烈。而我们的保险营销体制存在着某些不足之处，在这种竞争面前，营销 管理中的一些长期存在的问题暴露了出来，一些保险公司的营销人员很长时间不到营销服务部，游离在外；有的营销员则做起了飞单有的营销员甚至投向另外的山头，直接影响了保险业务的发展。而营销团队的掌门人则陷入了进退维谷的尴尬境地。

　　海外的营销体制上世纪90年代初经一些保险公司引进之后，便以走形的状态生存着。综观内地保险营销发展的历程，我们可以发现，当下保险营销团队普遍以近似江湖化的状态生存着，营销团队主要采取近亲繁殖的增员模式，营销员将熟悉的亲戚朋友拉进队伍，新来的人又把自己的熟人介绍进来，这样，营销员团队掺进了亲情、友情等因素，保险营销员处于亲情网中。在一些保险公司的管理上，为顺应这种自然因素，便产生了带有情感色彩的管理方式。然而保险营销队伍终究不像那帮武林人士，只追求简单的吃吃喝喝、打打杀杀，作为社会文明象征的保险，其内涵之一便是规范，营销员的产品销售、客户维护等，都不能率性而为。当遇到现实的问题时，不规范的管理便漏洞百出，显得那么不堪一击。

　　首先，不规范管理难以体现公平。规章制度之所以产生的原因之一，是因为担心个人的喜好会影响决策判断的公平，再有能力的团队管理者也难以保证一碗水能够端平，保险营销团队通常依靠负责人的判断来处理事务很容易引发矛盾。举一个简单的例子，营销员为争取保费，常常会误导消费者，而负责人在处理这类问题时，往往会根据对营销员的印象来处理，惩罚轻重不一，很容易引发内部的不满。团队事务中还有不少类似的需要摆平的事，如转正、升迁、表彰等等，很难靠个人的判断处理好。代理制本身就已经拉远了营销员与团队之间的关系，事情处理机制的不公平更增加了他们之间的距离感。

　　其次，不规范管理容易引起军心涣散。由于营销团队的江湖化，使营销员过分依赖于自己熟悉的人，在不知不觉中，便形成多个山头，也就是小团体，其所在的大团队实际上便被孤立了。小团体之间常常会出现利益之争，如果小团体的领头人另谋出路，他通常会带走周围的人，这也是让保险公司痛苦的地方。营销员经常成批地离开原来的保险公司，严重时会造成整个队伍人心涣散。近两年保险营销员的流失率超过50％，这种江湖化的管理模式的责任不可推卸。

　　第三，不规范管理缺少约束力。保险为消费者提供的是风险保障，要给消费者留下能够防范风险的印象。江湖化管理本身带有随意性和不规范性，很难统一保险营销员的行为，对于保险产品的介绍、对于条款的理解、对于保险责任的范围解释，往往会从赚取保费的角度出发，而不是从消费者和保险公司的利益出发。于是，损害消费者和保险公司利益的事情屡有发生，使一部分消费者对保险营销员和保险公司产生了不信任感。

　　然而，如果就此去与营销服务部负责人沟通，他们大多会说自己实行的是现代化的管理方式，并且拿出一大摞的规章制度来支持自己的观点。但这些规章制度大多只是形式上的，很少得到严格执行，无法改变江湖化管理的实质。在保险市场缺乏竞争的时候，这种传统管理模式还能勉强推动业务发展，现在保险市场已经全面开放，竞争主体、销售方式已经实现多元化，如果管理模式再不作出改变，保险营销队伍很难在市场上具有竞争力，最终还会迷失自我，这是保险公司都不愿意看到的。

　　内外交困之下，一些保险公司不得不改变江湖化管理方式，以制度来规范团队发展，实行规范的管理方式。我们不否认亲情在团队管理中的作用，但营销团队管理必须以制度为主，这需要团队管理者转变观念，将规章制度渗透到团队管理中，从管理者到营销员都应该严格遵守。根据制度规定处理诸如不参加晨会，损害消费者利益、团队利益等以体现公平，这对形成团队文化、增强团队凝聚力不无裨益。对于江湖化管理观念已经根深蒂固的保险团队，要逐步加以改变，必要时要杀一儆百，强行将制度推行下去。只有这样，才能减少内耗和团队的波动，使保险团队得到正常的发展。也只有这样，保险营销员才能减少营销中的随意性，赢得消费者的信赖。

　　作者：马飞孝

　　（来源：上海证券报）