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德，乃良好的道德准则；才，乃丰富的综合文化知识。立这个题，是笔者对保险人的殷切期待。
尽管到目前为止，外资进入中国保险市场已经有七八年的时间了，中国的保险产业无论是从业人员的素质，还是保险的管理和经营都有了相当的起色。但是，目前部分保险公司的业务人员素质普遍偏低，在这部分人群中，有专业保险知识的寥寥无几，销售的方式大都
是靠人情，靠关系。这种非常不专业的做事方式，直接影响到整个保险行业的发展。
也有一些保险业务员虽然具有一定的专业知识，但他们利用消费者对保险条款不熟悉、计算方法复杂的特点，有意签订不合理、不公正的保险合同，并在宣传保险内容时报喜不报忧，不涉及风险一面，引诱消费者上钩，骗取保额，从中得益。有鉴及此，笔者特向保险行业提出如下建议：
职业道德是首要。诚信是保险业的生命，保险从业人员代表了公司的形象。一些业务员为了拉保单，故意隐瞒了一些信息，此种不诚信行为，对客户和公司自身都产生了不利的影响。投保容易理赔难，这是目前许多消费者对保险市场望而却步的主要原因。尽管一些保险公司作出种种诱人的承诺，可是消费者还是不敢轻易投保。因此，保险公司在招聘营销人员时，必须要把品德列为首要条件，这也是保险公司维护行业信誉、树立公司品牌的有效之举。
相关能力不可缺。干保险这行要凭真才实学，保险人的知识体系既是学校里学出来的，也是经过实践，不断吸收、消化、整合形成的。保险人的知识体系一般由三个部分组成--保险基本理论与实务知识；与保险密切相关的科学知识；开展保险工作所需的有关专业知识。这些知识结构不是一成不变的，而是动态的、开放的，需要随时吸收，不断加以丰富和提高。当然，仅有知识还不够，还需要有较强的组织能力和交际能力与之匹配。
推销技巧要灵活。如今不少保险人员，还是沿袭老土的推销手段，在向消费者展业时，要么以某客户没有医保，刚拒绝意外伤害险之后不久便摔断了腰椎，流水般付出的医疗费差点使家庭破产为例；要么称某先生拒绝购买保险，尔后患了癌症，无钱医治；要么说某货车司机，刚拒绝了意外保险之后便发生交通事故……以这种老掉牙的手段来劝说消费者买保险，就是用巧克力钓鱼，所提供给消费者的并不是他们最关心的。这既缺乏说服力，也容易招人反感。其实，一个比较有效的办法就是多问消费者几个最关注的家庭需求问题。比如你最担心什么、你最怕发生什么事等问题，来看看顾客最需要保障的是哪方面的。只有活用生活中的心理学以顺应人性，随时了解客户的真实意图，多为客户设想，推销才有可能成功。
提高门槛很必要。1997年以后，很多初尝甜头的保险公司的野心开始膨胀，出于扩张的需要，采用人海战术，一再降低准入门槛，不少低学历或下岗失业人员把当它当成解决就业难题的途径。而不少代理人把追逐保单作为终极目标，甚至不惜误导、诱骗客户，终于使保险代理人的名声一落千丈。有鉴及此，保监会近日出台《人身险销售规范管理办法》(征求意见稿)，意味着正在酝酿提高寿险从业人员进入的门槛。尽管征求意见稿对寿险从业人员在专业上的限制方面，许多人仍持保留意见，但不可否认的是，人海战术这种利用大面积撒网来提高投保率的方法并不适合现代的保险业发展。以一些投资型保险为例，如果代理人自己都不能搞清楚，投保人肯定会受到误导。因此，在学历和专业上提高门槛，优胜劣汰，进一步净化代理人群体，可以提高消费者对保险的信任，从长远来看，肯定能够促进保险产业的发展。
作者：钟育娴
（来源：上海证券报）
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