期货公司老总访谈录：做中国期货业的先行者

　　○ 随着市场参与结构的变化，期货公司必须从简单的营销型公司转向能为客户提供全面服务的公司

　　○ 期货经纪业务就是通道服务，要提高通道服务质量，一定要前瞻性地看到现代电子化手段对于行业的影响

　　○ 中国期货经纪业的竞争，将进入全面均好前提下的亮点竞争

　　编者按：中国期货市场飞速发展，而作为市场重要的参与主体，广大期货公司也走上了规范、健康、持续发展的道路。进入2005年，国务院在《关于2005年深化经济体制改革的意见》中提出：加快现代市场体系建设，稳步推进期货市场规范发展和产品创新。在这样的背景下，期货经纪公司可谓机遇与挑战并存。中国期货经纪公司该向何处去？本报就此推出《期货公司老总访谈录》栏目，陆续采访业绩领先的期货公司的诸位老总，请他们畅谈对市场的看法，交流经营管理的经验。

　　近三年来，中国国际期货经纪有限公司(国际期货)的代理量和代理额，始终稳居行业榜首。那么，国际期货为何能够成为中国期货业的龙头老大呢？记者日前采访了该公司执行总裁马文胜。

　　记者：您能否简单概括一下国际期货成功的关键？

　　马文胜：国际期货遵循期货行业发展的客观规律，努力找到企业定位，在不同的阶段能够改变自己，适应市场。

　　记者：能否介绍一下这个过程？

　　马文胜：近年来，国际期货实现了两次大的转变，一是从1997年开始，特别是天胶(资讯 论坛)9708事件之后，公司感到，中国期货市场过去大户垄断的市场运作理念已经发生变化，其在商品定价过程中的作用正在逐渐体现，期货市场已经演变成为这些商品的价格中心，从而改变了现货市场的流通和贸易方式以及现货定价模式，使得许多现货商关注和进入期货市场。为此，国际期货创立了以团队经营、品种研究带动客户开发的发展模式，抓住了市场需求，取得了良好的效果，如今，全国期货公司都以这个模式开展业务。

　　到了2002年，期货市场的形势又发生了变化，期货市场功能得到较好发挥，社会各界对期货的认识更加专业、深刻。这时候，开发客户需求不仅体现为套期保值，而且还要开发期货市场的金融属性，即客户对商品投资、投机的需求。随着市场参与结构的变化，期货公司必须从简单的营销型公司转向能为客户提供全面服务的公司。

　　记者：您所说的全面服务，具体指什么内容？

　　马文胜：就国际期货来言，目前，公司正在努力实现5个方面的转变：一是传统的营销服务，仍然要加强。二是全面提高通道的服务质量。三是为投资者提供价值服务。过去期货公司的研发更注重营销，就是为了开发客户，但现在投资者越来越专业，他们要求的不是简单的分析，而是从公开信息中发掘出别人不能提供的、有价值的信息资源。例如，国际期货可提供软件运算，让客户自己能够深度分析主力持仓；又如铜(资讯 论坛)的分析，国际期货不仅提供LME基金持仓规模和构成，还计算成本，与商业头寸进行比较，以及对内外盘套利价差进行深度分析。四是向为客户提供技能服务转变。过去，期货经纪人只是为客户分析图表，现在，他们还要分析客户做的每一次交易是否值得做？赢在哪里？亏在哪里？要帮助客户形成自己的交易理念和技能。五是逐步向交易服务转变。当市场发生比较大的、时间较长的周期性行情时，期货公司要能够研发出来，且明确地告诉客户方向。

　　记者：通道服务是否指交易平台的建设？

　　马文胜：这是一个广义的概念。我们认为，期货经纪业务就是通道服务，要提高通道服务质量，一定要前瞻性地看到现代电子化手段对于行业的影响。这个电子技术平台可能面对成千上万的投资者，而服务模式也从人对人转变为人机服务。为此，就需要建立强大的后台系统，并实现经纪业务全流程的电子化。在行业里，国际期货很早就开通了网站、网上交易、手机短信服务、电子帐单，等等。

　　记者：要求期货公司准确预测行情，这恐怕是一个很高的要求。

　　马文胜：对，这是对经营能力比较高的期货公司的要求，是转型过程中一个比较高的境界，没有条件的公司不能盲目尝试。因为如果错了，公司信用会受影响。而且，预测不可能全部准确。

　　记者：您认为中国期货经纪业今后的竞争格局会怎样？

　　马文胜：今后，中国期货经纪业的竞争，将进入全面均好前提下的亮点竞争。具体而言，就是要求期货公司全面实现上述五方面的转型，做到营销、技术、研发、客服等各项服务全面均好。但是，由于每个公司特点不一样，也不可能每个方面都突出，因此，对于某个公司来说，就要有差异性，在某一方面做得更好，且别人难以复制，而客户可以根据自己的需要，选择合适的期货公司。上海证券报记者许峻