海富通总裁田仁灿：在约定风险下追求超额收益

　　访海富通基金管理公司总裁田仁灿

　　祁和忠

　　在今年以来的牛市行情中，追寻高收益成为很多基金孜孜以求的目标。国内市场中甚至出现了这样一种现象，部分原来定位为中等风险、中等收益的配置型基金将股票仓位提高 到90%以上，操作风格表现得十分激进，并导致基金产品出现“风格漂移”现象。

　　面对市场上愈演愈烈的短期业绩排名压力，海富通基金公司总裁田仁灿明确表示，基金公司不能简单屈从于客户需求。海富通基金公司旗下的各只基金将严格遵循契约规定，为持有人追求约定风险下的超额收益。

　　如何正确界定基金的业绩

　　田仁灿表示，基金营销不同于其他行业，基金公司在进行基金营销时，会遇到三个方面的问题很难界定。

　　一是基金产品很难界定。对于基金产品的理解，即使关注投资的人也未必能够说清楚，对于普通投资者来说，难度就更大。在与投资者沟通时，基金公司就需要把不同基金的产品特征解释清楚；二是投资管理的机制非常难以界定。具体包括投资理念、投资方法、投资流程、风险控制等。三是对投资业绩很难界定。仅靠一个月或者一个季度的排名，来判断基金投资回报的高低是个很大的误区。

　　由于基金公司所从事的业务不是一般消费者运用基本常识就能理解运用的，所以才需要进行基金营销。比如对什么叫波动率，什么叫做组合的集中度、组合的分散度等专业术语普通投资者就很难搞清楚。

　　对于大多数投资者来说，基金等金融产品比较复杂，在进行基金产品销售时，需要向投资者耐心解释清楚不同基金产品的各自风险与收益特征，这样才能把合适的基金产品销售给合适的投资者，即坚持金融产品营销中的“销售适用”原则。

　　基金营销的基础是识别市场的需求。面对投资者对追求高收益率的需求，基金公司需要正确把握基金持有人的风险承受能力，追求约定风险下的超额收益。对于不切实际的需求或风险太高的需求，基金公司要和投资者耐心沟通，绝对不能简单地一味迎合投资者。

　　基金营销得靠品牌

　　田仁灿表示，真正意义上的基金营销不是产品的销售，而是了解目标客户群体以及这个目标客户群体目前所持有的、哪怕是有缺陷的观点。营销真正意义是品牌的定位，一个整体品牌的塑造，在服务方面使得投资者感受品牌的隐含价值，通过优良的业绩，使得投资者逐步建立对品牌的信任，最终形成互相依存互相信任的关系。

　　海富通基金公司从成立后不久就成立专门有了一个不同于销售部的营销部，销售是负责发现市场的需求，而营销是整合整个公司方方面面的资源，使得市场反馈的信息能尽快反馈到负责生产的部门尤其是产品设计部门，然后根据这个产品特征，再加以包装、生产，使得这些产品特性能为投资者所理解、接受。

　　坚持产品风格满足投资者差异需求

　　“其实基金营销说起来容易做起来难。”田仁灿说。首先，客户对于风险收益的理解和偏差程度到目前为止是很难把握的，海富通基金公司到不同网点、不同机构当中调查发现，大家需求偏差很大；第二，投资产品差异性很小，所以简单的满足对投资者的差异需求，这是很艰难的。第三，基金公司的业绩在特定的时候，有特定超额收益的话，投资者就要承担更大的波动性。

　　对于市场中出现的部分产品“风格漂移”现象，田仁灿认为，这一般是指基金产品的投资方法和组合偏离了契约中的约定。当初是这样一个投资方法和组合，但在投资者要求基金公司做出更好的投资业绩时，基金公司也觉得如果能够修正一下投资组合或者风格，激进一些，基金业绩将更好，这个时候基金产品就已经发生本质上的变化。实际上，坚持原来在招募说明书和基金评审会上所说的，是对基金业进一步成熟的重要考验。