大成基金副总经理王颢的市场进化论

　　本报记者 邹愚 深圳报道

　　见钱辉之前，就听说了“债券独立师”的事情：这是一个国内做债券的基金经理、研究员和媒体等人员组成的团体，主要通过MSN联系，他们在MSN上的标志都是一架小飞机。

　　大成金融工程部总监钱辉就是这个“独立师”的发起人，也有人称其为“师长”。

　　据介绍，钱辉还是深港两地CFA协会的发起人之一。

　　与钱辉面对面交流，能够感觉这是一个略带腼腆的人，尽管从国外回来了几年，但他用中文交流的时候，还是偶尔要停下来思索一会，才能寻找到一个合适的词。

　　做金融工程的，一般是言辞严谨、性格内向、能够很安静沉得住气的人，这样的人怎么会是一个积极的“社会活动分子”呢？

　　实际上，这很可能只是一种误解。

　　据介绍，钱辉是个运动型健将，而大成金融工程部的另外一位男性研究员，钢琴过了十级，以前经常在同年龄组的比赛中获奖。想想，这也没什么奇怪的：搞金融工程既需要严密的线性推理，更需要灵动跳跃的辩证思维。

　　2005年这个活跃的团队先后开发了Black-Litterman行业配置模型、大势预测模型、信用评估模型冲击成本模型、基于Barra风险控制体系的多因子风险模型，并针对ETF、权证、ABS/MBS、短期融资券等创新产品进行深入研究，为大成投资业绩的提高及基金产品的销售提供了强有力的支持。

　　最让钱辉感到自豪的是，大成金融工程部还承担了

证监会和

证券业协会下达的“证券投资基金投资资产支持证券指引”这一专项课题的研究开发，业内只有三家公司获此殊荣。

　　深入一线

　　第一天到大成的时候，正好碰上市场部在讨论大成新产品——大成沪深300指数基金销售的事宜，市场部的人说，销售是基金公司的一项重要业务，为了让我能找到“基金人”的感觉，建议我第二天以新进员工的名义跟他们一起拜访渠道。

　　周三早上八点，迟到二十分钟的我，赶到招商银行(资讯 行情 论坛)大厦时，市场部华南区域同事早已等候多时。

　　带着昨夜三点入眠的困顿，我横卧在那辆沙滩黄的尼桑蓝鸟的后座睡着了。幸好大成市场部来了两个人，否则估计一路会很寂寞。

　　不到两个小时的时间，就到达了目的地——一家国有商业银行的分行。10点10分，这家银行的喇叭里正播放着广播体操的音乐。

　　这家银行的个人理财部的老总和拜访的“同事”是老相识了。谈起大成就要发的新基金，这位老总表情轻松。他介绍，现在银行已经不再完全以拉存款作为考核目标了，“我们1月份存款增长5亿，2月份前十天，也就是过年后的这几天，存款增长了20多亿”。

　　现在银行面临的问题是，向上级行存款，其存款利率甚至要低于给储户的存款利率，在“存款利率倒挂”的情况下，无怪乎银行要把中间业务作为重点工作来推了。

　　这位老总感慨，过去靠行政命令强制卖基金，效果不明显，如今，调整了考核激励机制，效果大不同了。

　　借船出海做营销

　　王颢，大成基金公司副总经理，分管市场和运营部门。

　　虽然是1970年代生人，但王颢也算是基金销售这个口的“老人”。他留了一道漂亮胡子，这使得他更显超越年龄的老练和成熟。

　　大成是业内比较早将基金产品与银行理财相结合进行营销的。“我们在营销模式的创新方面目前还有一定领先性。”王颢对此较为满意。

　　基金和银行的产品合作，最早开始于广发银行的“薪＋薪”理财计划，广发银行当时选择了一些产品线较为丰富的基金公司开展合作。“但是当时还谈不上和基金的营销有什么结合，银行是自己主动把基金产品作为对象选择的。”大成市场部华南区域团队了解到这一信息后，主动与广发行沟通，经过多次的推介和联合论证，广发行终于将大成货币(资讯 净值 论坛)市场基金列入了其发行的理财计划的投资标的。

　　其后，大成货币市场基金与作为大成货币市场基金托管行的光大银行理财产品的结合就显得顺理成章。2005年10月，光大银行“阳光理财月计划”出炉，主要的投资标的就是大成的货币市场基金。

　　数据显示，大成的货币市场基金首发规模36.36亿，由于受央行下调超额存款准备金率影响，与其他货币基金一样规模均出现缩水，但通过与银行理财产品相结合展开持续营销后，现在逐步上升到90多亿的规模。当然，王颢认为，大成货币基金优良的业绩也是银行选择其合作的重要前提。

　　把基金产品捆绑到银行的理财产品，基金公司扮演了一个OEM的角色，那么基金的自有品牌会不会被淹没或者遗忘呢？

　　“你谈的问题我们也考虑过，在短期内的确需要作出一些牺牲。好比是出海捕鱼，现在正是风起扬帆的时候，自己再临时造船已经来不及了，我们必须先借船出海，抓住机遇，才能获得收成。”王颢这样解释。

　　王颢认为，这和眼下老百姓对基金公司的认知度不高，对基金产品的漠视有着直接关系。而投资者对银行有天然的信任感，因此，基金公司要想搭乘东风,此时也不得不借船出海。

　　“现在我们一方面准备将这种合作方式在其他渠道进行推广，银行理财产品的结合只是一个切入点；另一方面，我们更希望能够扩大与银行以及其它渠道的合作方向和层次，比如和信用卡结合，配合银行做基金套餐业务以及定期定额理财业务等，加大合作的力度并且逐步建立属于自己的品牌。”

　　王颢还透露，大成债券(资讯 净值 论坛)基金在复制大成货币市场基金持续营销经验后，也取得了快速增长，最近两个月份额已由2个多亿增长到超过10亿，走出债券基金收益高赎回也高——“叫好不叫座”的怪圈。

　　循序渐进推产品

　　在中国的基金销售前沿摸爬滚打了四年，王颢做市场的心得是：现在回头看，中国基金市场的发展，必须遵循进化论法则。

　　中国基金业恰恰相反，一开始是发展高风险产品——

股票型基金，当时确实有部分基金让投资者尝到了赚钱的快乐，但随着股票市场的大幅波动多只股票基金却让投资者损失惨重，在市场上还没形成普遍的赚钱效应时，投资者已对基金产生惧怕，并由此“一遭被蛇咬，十年怕井绳”。

　　“我觉得，基金的发展，应该从低风险产品开始起步，再慢慢逐步推广到中高风险品种上去。”

　　王颢认为，去年货币市场基金、短债基金等低风险产品的大规模发展，就足以说明，国内并不缺乏资金，关键是需要培养投资者正确的理解风险与收益的关系。

　　“一个投资者，如果一开始是从投资货币市场基金开始投资，在享有货币基金较稳定的收益后，他可能会希望追求更高一点利润并愿意承受一定风险，这样我们就可以把债券基金推荐给他；等他具备一定的投资经验后，感觉还有更高的收益预期，也愿意承担更大一点的风险，那我们就能够将股票基金推荐给他。基金市场发展应该是这样一个循序渐进的过程。”

　　王颢认为，在这样发展起来的市场中成长的投资者会比较成熟，心理承受能力强，哪怕市场有波动并造成一定程度的损失，他们也能够因为是自己的主观行为原因而逐渐接受。现在基金业的发展，显然正重新回到这条轨道上，同时也符合管理层发展与调整相结合的原则。

　　那么，基金业的瓶颈在哪里？

　　王颢说，基金业发展的主要瓶颈是基金公司业务范围有限，基金公司开展委托理财、单独账户管理业务尚未完全打开局面。“如果把这个市场逐步放开，规范搞活，基金业将会迎来一个高速发展的‘第二春’。”