长城基金吴锋：快乐营销之我见

　　□长城基金公司 吴锋

　　新年伊始，换了一间公司，但还是做基金营销。在和公司分管市场的副总汪钦先生闲谈基金营销的思路时，我们不约而同的聊到了快乐营销乃基金营销最高境界的话题。几年前，我在某家证券公司做研究时，公司领导也曾提倡"快乐投资"，但是这几年在证券公司做投资的同志们并不快乐。也许想法和实践的差距太大，因为市场天天都是新的，而一家公司 或一群人的力量太渺小了，不可能左右和影响市场的运行轨迹。那么，基金营销到底能不能达到快乐营销的理想境界呢？如何实现快乐营销呢？笔者就此谈谈自己的一孔之见。

　　客户快乐，营销才会快乐。从基金公司的客户构成来看，无外乎渠道客户和直销客户两类，基金公司营销的对象就是渠道客户和直销客户，营销的目的就是在客户自觉自愿掏钱购买公司发行基金产品的前提下尽可能实现营销规模的最大化。但是，所有营销面临的最大难题就是让客户自觉自愿的掏钱。客户为什么愿意将自己的资本交由基金公司管理呢？最根本的一条就是看中了基金公司的专业

理财能力，如果基金公司不能为客户带来一定的收益，所谓的专业理财能力从何谈起呢？

　　因此，要开发客户，吸引客户，留住客户，让客户快乐，最关键的还是基金公司在合法合规的前提下实现客户利益的最大化，实实在在的为客户创造绝对回报。基金作为投资品，客户从基金投资中得到的快乐并不是消费的快乐，而是赚钱的快乐。只有为客户带来了实实在在的回报，基金公司的营销人员才能体体面面地拜会客户，才能风风光光地推销基金，才能理直气壮地自称专家。如果自己的客户深套其中，基金营销人员确实无颜面对江东父老，就是见了客户，也免不了客户的一顿奚落。那种尴尬和无奈，是基金营销人员的心灵之旅难以抹去的一丝创伤。因此，快乐营销的前提是客户快乐，而客户快乐的前提则是资本增值。

　　产品丰富，营销才会快乐。俗话说：萝卜白菜，各有所爱。客户对基金产品的需求也是多样性和多元化的。年轻人赚钱的欲望强烈，喜欢投资一些高风险和高收益的基金产品，他们偏爱

股票类基金；而老年人安度晚年，最需要的是本金的安全，他们偏爱低风险的基金产品，债券类基金和

货币基金成为他们的首选；中年人则需要一个攻守兼备的基金组合。因此，营销人员要全天候的基金营销，就需要公司有一个十分完备的产品线和十分丰富的基金产品。如果股市行情不好，而公司又没有低风险的债券产品或货币产品，营销人员只能望洋兴叹了。

　　笔者曾和证券公司的同行们交流过基金营销的心得，深感证券公司的营销平台宽阔无边。一方面证券公司可以选择基金公司，另一方面可以选择不同基金公司的不同基金产品，还可以进行基金组合，而基金公司的营销人员面对的只是一家基金公司仅有的几只产品。因此，完备和丰富的产品线，为营销人员搭起更加广阔的营销平台，是快乐营销的重要条件。

　　人文关怀，营销才会快乐。营销和投资，是基金公司发展壮大的两个轮子。相比而言，营销的难度更大，营销人员不仅要经受劳累之苦，而且还要遭受心灵的历练，因此，公司要给基金营销人员更多的人文关怀，给予营销人员更多的理解和支持。如果在外是客户卜不满意，在内是公司不理解，营销人员是难以快乐的。此外，由于目前的市场竞争日趋激烈，而客户的投资意识还有待提升，开发客户的难度加大了，时间延长了，这就需要营销人员具备更多的耐心和恒心，而耐心和恒心的建立更需要公司的人文关怀，绝不可急功近利。

　　适度激励，营销才能快乐。约束和激励是管理学的精髓之一，对营销人员的约束十分简单，就是看基金的销售量、保有量以及费用，但是对营销人员的有效激励却是一个难题。如何科学的量化激励指标，如何让营销人员"跳起来摘桃子"，如何看待客户的培育期，如何将投资绩效与营销绩效有机的结合起来等等因素都是在设计激励机制时必须考虑的因素。此外，物质激励和精神激励的有机结合，也是不可或缺的必备条款。在强化约束的前提下，给予营销人员适度的科学的激励，营销人员即使再苦再累，也会喷发出心灵的愉悦。