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□记者 易非 深圳报道
一般而言，会议拖过了上午12点，那么可能会有人陆续离去，因为已到了吃饭的时间。但第四届基金论坛的第二场演讲，从11:00持续到12:45分，因为UBS、景顺集团、ING、汇丰资产管理公司的亚太区总裁以及ABN资产管理公司大中华区总裁正在这里为中国基金销售传经送宝，所以台下的基金业高层听得聚精会神，会场纪律与之前一样好。
只重首发、不重持续销售的现象已是中国基金业的痼疾，导致中国很多老基金品种规模不断缩水，这引起了几位海外基金业同仁的关注。“只重视首发，就相当于只喝第一杯羹。也是一种刀耕火种的行为。”景顺集团亚太区总裁罗德城这样形容。
这种现象也并非为中国所特有，在海外，他们也经历过类似的现象，罗德城介绍说。在以前，有的国家的新基金首发规模达到10亿美元不是问题，但在随后的几年中规模不断缩小，有时候甚至会到达清盘的境地。这种现象目前已经大为减少。原因在于重视持续销售、加强基金的分销工作。他们回忆说，在海外当分销行为进入银行系统后，基金的持续销售获得了明显的拓展。
这些海外总裁们在讨论中反复提到“doorkeeper”即“守门员”的概念，指的就是银行、保险销售系统中的理财顾问，这批理财顾问会根据客户的实际情况与需要给出全面理财建议，帮助客户进行有效的资产分配。这些“守门员”，在持续销售上能够发挥很大的作用，因为他们主要是根据过去基金的业绩来选择基金，不会唯新而上，选择那些陌生的基金。
“澳大利亚的基金持续销售做得好，就在于有很多这样的‘doorkeeper’”，UBS环球资产管理公司亚太区总裁MrChristoKutscher表示。“中国基金业的营销现在还只是‘推’，而不是‘拉’。”汇丰资产管理公司亚太区总裁MrBlairPickerell这样分析，他认为在海外市场上，很多客户是自己来找最适合自己的理财产品，因此主要是采用一种“拉”的办法，而在中国，很多人并不了解基金，不了解自己理财的需求，因此营销主要是采用强“推”的办法，其效果可想而知。
但中国基金营销不会一直是强推形式，这源于投资者理财的需要。汇丰资产管理公司亚太区总裁MrBlairPickerell提醒说，“在目前的中国，投资者最大的风险不是亏钱，而是没有赚到钱，投资者最好把钱投向股票市场，获得比存款更高的收益。”在由“推”到“拉”的演变中，“doorkeeper”将扮演非常重要的角色。ING投资管理公司亚太区总裁MrChrisRyan表示，“分销渠道将成为教育的主体。”
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