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□中国光大银行基金托管部
自2003年4月开展基金代销业务以来，中国光大银行已经先后成功代销了7支开放式基金，累计代销首发基金140亿份，其中2004年8月代销的光大保德信量化核心基金和2005年6月代销的大成货币市场基金销售规模名列同期发行基金前茅。截至2005年二季度末，光大银行托管基金份额超过100亿份，已经成为国内基金托管行业中的一支重要力量。
经过两年多的基金营销实践，我们逐步探索出了适合于光大银行自身特点的基金业务发展理念和策略。
一、立足市场细分、注重客户服务、探索多样化营销模式
为实现基金业务长期健康稳定的发展，光大银行根据基金产品风险收益特征和客户群的偏好，立足于市场细分、产品定位和重点客户群营销，根据不同区域、不同类型客户的需求特点，组织营销人员在各个层面开展持续性多形式的营销活动，加深客户对于产品特征和市场趋势的认识和理解，实现基金销售规模的良性增长。不断把握基金市场本质特征，抓住客户经理和柜台两个关键环节，引入售后服务方式，多层次做好客户服务。
这些策略的推行已在近期的基金销售中取得了良好的实际效果，银行客户的基金申购量显著上升。
二、加强分析研究，选择优秀的基金公司和基金产品
加强基金公司和基金产品分析研究工作，根据市场运行趋势，适时推出具有一定前瞻性的基金产品是推动基金营销工作良性发展的重要前提。今后，光大银行将充分利用各方面信息，加强基金公司、基金产品及发行时机的研究分析和选择工作，力求以有限的资源支持核心合作的基金管理公司发展，实现银行、基金管理公司和客户的共赢格局。
光大银行成立了由总行相关部门和分行组成的基金业务评选小组，制订了基金公司和基金产品的选择程序和选择标准，不定期召开业务会议评估基金工作绩效，跟踪基金市场发展趋势，研究制定重点发展方向，选择基金公司和基金产品。
三、将基金业务纳入全行的持续性理财营销工作中
光大银行将充分利用其在市场中树立的理财银行品牌形象，将基金产品的营销工作纳入到全行持续性的理财产品营销工作中。在每一次理财产品的宣传推介中都将出现基金产品的内容，营销人员将根据客户的潜在需求向客户提出一揽子产品组合，由客户进行选择，扩大基金产品和基金公司的认知度和覆盖面，提升客户的满意度。
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