大成基金王肇栋：重视渠道建设 草根营销闯天下

　　“明天上午南京有培训……”

　　“后天青岛有个新闻发布会…….”

　　“怎么回事？乌鲁木齐的材料还没到……”

　　不用说，朋友们就知道这是在干什么，对！卖基金!套用一句时髦的话———“如果我不在银行，就在去银行的路上。”

　　渠道的重要，勿庸置疑。在美国，金融产品50%的运作成本来源于渠道成本。从这个数字我们可以看出渠道的选择、维护、管理和调整在金融产品营销中的重要性。目前已有近50家基金公司，而有托管资格的商业银行只有不到10家，每一家基金公司都投入了大量的人力财力在渠道建设上，总行、省行、网点处处都能看到基金公司员工忙碌的身影。基金公司都非常重视渠道建设，从渠道营销人员培训、销售奖励政策制定到宣传物料的制作与配送，各个环节的工作开展得规范有序，而一个由银行、券商、其他独立销售渠道组成的渠道网络已初显雏形。

　　但近期由于多方面原因，发行成本越来越高，发行规模越来越小。对未来基金的发行，我们认为有如下几个特点：

　　自然销售将成为主流。过去几年，银行的行政手段在基金销售中起着非常重要的作用，但从去年的情况看，在基金销售中托管行行政力度越来越弱，自然销售已成为必然。

　　单只基金首发规模下降，持续营销日益重要。在自然销售成为趋势、首发规模下降的情况下，持续销售所占比重会越来越大。如何做好持续销售是业内一直在探讨的问题，货币市场基金在持续销售上取得了重大突破，这已给业界很好的借鉴。

　　在自然销售日益成为行业主流的情况下，对各渠道内基层单位的营销工作显得越发重要，要逐步建立“草根营销”理念与体系，以市场化手段加强对渠道基层单位的营销工作，到基层去、到网点去、到投资者中去。

　　银行、券商内部经常有各种培训活动，但一般不要求基金公司参加，这一方面是因为基金公司讲的内容不符合他们的要求，另一方面也因为基金公司没有主动去创造机会。未来金融业的发展、理财与基金营销技巧培训是银行一线客户经理十分关心的问题。要想渠道所想，充分发挥基金公司的专业优势，为渠道提供有特色的培训服务。

　　奖励机制是否合理，关系到销售计划的执行完成，要结合当时的市场环境，区域特点，设计合理规范的奖励机制。值得一提的是，销售奖励计划一定要落实到一线客户经理身上，要充分调动他们的积极性，因为网点的客户经理是基金公司接触投资者的最前端，他们掌握大量的第一手资料，最了解客户的需求。

　　要针对不同的产品特点和市场环境，以及各地投资者的认识水平，展开有效的宣传推广；这方面，应该多征求渠道的意见和建议，把有限的资源，投入到有效的方式上，才能取得较好的效果。

　　服务、服务、再服务。统计显示，造成客户流失的因素中有68%是由于服务造成的。服务无小事，我们不仅要在硬件上保证服务的正常顺利，程序上规范服务流程；而且，最重要的是要在我们心中真正树立为投资者服务的意识，并将为渠道服务的理念贯彻到实际行动之中。(大成基金 王肇栋)