上投摩根富林明王鸿嫔：百年摩根的大陆先行官

　　黄浦江水将会记住她的身影。2003年5月，正值大陆非典肆虐的非常时刻，她从宝岛台湾只身抵达上海，着手筹建上投摩根富林明基金管理公司的时候，她身上承载的却是具有150余年历史的摩根财团对大陆基金市场的殷切渴望。

　　□本报记者 程林

　　两年光阴转瞬即过，在一个完全陌生的市场只身创办基金公司的艰辛困扰自不待言，但在王鸿嫔眼里，看到的却只是成功后的喜悦和不断超越自我的欣喜：2004年5月，上投摩根富林明正式成立，并成为我国注册资本最大的基金管理公司之一；同年，公司旗下第一只产品中国优势基金成功发行并运作；而现在，公司第二只产品—上投摩根货币市场基金也开始发行。

　　在员工眼里，被亲切称为“Mandy”的王鸿嫔是一个很随和、懂得授权的领导；而在基金圈内看来，王是一个美丽干练、沟通技巧很高、同时对工作有着异于常人天分和热情的人；王鸿嫔却谦虚将这一切源于自己“时时归零”的座右铭——思考自己对公司的贡献，也思考自己的价值，以及拥有的竞争力，王认为唯此方能因应人生中的种种考验。

　　台湾基金营销女王

　　能够被具有百年历史，在全世界金融业举足轻重的摩根富林明选择作为进军大陆市场的领军人物，并不是件轻易的事情，而是经过了慎重的选择和决定。

　　1873年，一位名为罗拔富林明的苏格兰人以自己的名字成立了一家投资公司——罗拔富林明，富林明先生是全球共同基金概念的创始人之一，而其成立的这家公司历经百年成功运作，逐渐演变为当今的摩根富林明资产管理。现在，摩根富林明资产管理公司隶属于摩根大通集团，是世界声名显赫的资产管理公司，其业务遍及全球的37个国家和地区。截至2004年12月31日，管理资产总规模高达7911亿美元。

　　王鸿嫔能够在摩根富林明脱颖而出，本身就是一部传奇，当年她从台湾清华大学毕业后在一家杂志社做过财经记者，后进入摩根富林明在台湾成立的怡富证券投资顾问公司，后者就是台湾摩根富林明资产管理的前身。

　　当时台湾基金市场正在兴起，但投资者对海外金融产品并不了解，而王鸿嫔由于长期以来不断接触海外金融产品，对海外金融市场有深厚的知识根基，王鸿嫔便经常通过坚持不懈的教育性宣传，希望可以提供给投资者正确的投资观念，并积极引进海外先进的金融产品。

　　正因为长期接触基金及产品市场，而且体验到国际先进的金融产品专业绩效及专业服务经验，因此在台湾多数研究员转型向基金经理人发展中，王鸿嫔转而朝向行销企划领域发展，由于她在担任研究工作期间奠下的基础，在从事行销企划工作中往往能以敏锐观察力及其严谨并取得令人瞩目的成绩。

　　王鸿嫔成为台湾最顶尖的基金市场企划人才，自担任怡富投信行销企划经理以来，客户数自10万人成长到超过39万人，成为台湾客户数最多的投信公司；定期定额开户数则自1997年的4，000成长至最多逾12万，成为台湾定期定额客户数最多的投信公司；怡富投信也成为岛内股票型基金规模最大的基金公司。在台湾时，王主持的产品曾创下10天募集150亿基金份额的纪录，她个人更被台湾证券暨期货发展基金会评为第五届金彝奖杰出投信投顾人才。

　　为诚信可以付出代价

　　诚信并不是口号，而是存在于个人和企业内心的、根深蒂固的东西，问一个企业、一个人讲不讲诚信，要看是不是愿意为此付出代价。

　　正是因为在台湾良好的业绩，王鸿嫔在怡富投信职位一路上升，做到了公司总经理的位置。这时一个新的挑战来到了，那就是为摩根富林明开拓大陆市场。

　　早在10年前，摩根富林明就曾拜访大陆当时的人民银行、国家计委和国务院证券委等政府机构，寻找中国的基金发展机会，随着大陆基金市场的兴起和放开，摩根富林明意识到机会来临，而王鸿嫔在此期间表现出对中国大陆经济和金融业发展的极度关注，2003年她被派往上海筹建合资基金公司。

　　在回忆当时为什么请命来大陆开发市场时，王鸿嫔说：“大陆基金市场具有很强的爆发力，它的潜力很大，其他市场50年、100年走过的路，大陆市场可能5年10年就走过了。”

　　不过王鸿嫔也有困扰，一方面，大陆的基金规模正以超常规的速度大幅增长，另一方面，白热化甚至过度的竞争使得整个行业浮躁、狂热甚至恶性竞争。王鸿嫔认为，由于大陆整个基金市场还处在起步阶段，因此市场局部会存在着一些不规范的竞争，最坏的结果就是可能导致价格战，王说：“从这个行业来讲，价格战是最后才会考虑的因素，因为价格战会损害整个行业的发展。”

　　与短期排名相比较，上投摩根更看中的是企业品牌的建设、对一国法律的尊重和企业长期远景的规划，据说，在公司的第一只产品——中国优势基金发行的时候，股东就没有为它设立确定的募集目标。而且，在一些代销机构找公司谈佣金承诺的时候，也遭到了王鸿嫔的断然拒绝。

　　“因为拒绝了某些代销机构的要求，我们第一只基金的销售起码少了几个亿，有的券商直接要求卖基金就要承诺交易量。为了基金的销售而进行不必要的交易、最后导致的只有是我们客户的损失。摩根富林明发展到现在已有150年历史，他为什么能够生存到现在？就是因恪守诚信，将投资人利益始终放在第一位。”王鸿嫔认为。

　　在建立大陆团队的时候，王鸿嫔给员工灌输了四大原则，分别是诚信、尊重、优秀和创新，王鸿嫔认为，诚信并不是口号，而是存在于个人和企业内心的、根深蒂固的东西，问一个企业、一个人讲不讲诚信，要看是不是愿意为此付出代价。

　　“我经常跟员工讲，基金行业本身就是一个压力很大的行业，置身其间我们每个人都很辛苦，所以我们得保证最起码在睡觉的时候，自己能睡的安稳啊，当然这就要求我们不能做违背自己良心、违背法律的事情。”王鸿嫔笑称。

　　开拓大陆市场无捷径

　　在开发大陆市场时要遵循两个原则，一是不相信有捷径，二是讲究团体作战，将犯错的概率降到最低。

　　在王鸿嫔以及股东摩根富林明以及上国投眼里，一兵一将、一城一池的得失并不是其看中的，其真正的目标是在市场中如何建立自己诚信、透明、长久的品牌，是如何输出摩根富林明在国际资产管理上的经验，以及如何为大陆投资者创造真实的价值。

　　在王鸿嫔看来，公司的品牌和客户的信任是重于一切的，因此，如何能想客户之所想、真正从客户角度考虑问题才是最重要的；在1999年，摩根富林明旗下基金在泰国、韩国表现得特别好，但王鸿嫔意识到单一市场的风险很大，因此在后来，将公司在亚洲地区4个中小盘基金停止认购，并得以避免其后的价格动荡。王鸿嫔认为，做出这种选择公司确实有收入损失，但从长期看，只有客户的利益保证了，公司的利益才能保证。

　　“摩根富林明全球的团队运作了150年，他们所做的许多事情，你可能觉得在当时来看像个傻子，可是从长期而言是会受益的。”王鸿嫔说。

　　在头三年，股东给了王鸿嫔三个目标，按照优先顺序，依次是长期稳定的经营业绩；第二个是高品质的客户关系，这里面有些量化的指标；第三个是合法合规，不能吃任何一个处分。

　　“股东没有给我财务目标，实际上，如果这三个目标都能达到，自然会实现财务指标。”王鸿嫔解释道。

　　实际上，在团队建设上，王鸿嫔的努力已卓有成效，她所负责引进的基金人才如投资副总监吕俊、固定收益专家张英辉等，都是业界知名的精英，并有着良好的业绩；在招进熟手的同时，王还从一些国内名校招聘新人，进行系统的培训，“除了主管职位外，我们更愿意培养新人，这对公司理念的认同有好处。”

　　王鸿嫔给了手下专才充分的个人发挥空间，给他们充分的信任和授权，而在另一方面，王鸿嫔开始着手在人员培训上进行准备，公司的业务人才定期不定期地与摩根富林明的全球团队进行沟通、培训，另外，公司的人员已开始了对全球几个主要金融市场的行情进行跟踪分析。

　　而在市场开拓上，王鸿嫔更是亲力亲为，在今年，王鸿嫔将亲自参与公司主办的“致富100”百场家庭理财规划活动，“我们希望能逐步建立一个忠诚度高、长期性的顾客群”，对于大陆客户的特点，王显然也经过一番细致研究：“根据我们做的调查，北京25岁左右的年轻投资者比广州45岁的投资者还保守，而上海就比较国际化，针对每个地区不同投资者的偏好，我们会侧重不同的理财产品定位。”

　　王鸿嫔表示，在开发大陆市场时，她有两个原则，一是不相信有捷径，二是讲究团体作战，将犯错的概率降到最低，相信在这两点带动下，公司终会取得成功。

　　在国际金融史上，JP(行情 论坛)摩根在数代金融巨子的不懈努力下，创造了不朽的功绩；而现在，百年摩根在中国基金市场的进程正由一位来自台湾的基金女帅王鸿嫔开创，一段新的传奇无疑正在上演。

　　小档案

　　◎ 现职：上投摩根富林明基金管理有限公司总经理　

　　◎ 学历：台湾清华大学经济系　

　　◎ 历任：怡富证券投资顾问公司总经理怡富投信电子商务副总经理、怡富投信行销企划部副总经理、怡富投顾投资服务部协理　

　　◎ 获奖记录：台湾证券暨期货发展基金会颁发第五届金彝奖杰出投信投顾人才　

　　主要业绩

　　◎ 主管之怡富投顾引进多种不同的海外基金商品，目前核准的怡富台湾及海外基金共41只，已在台湾50(行情 论坛)家银行的3，400多家分行推出，不但拓展了国人的投资领域，也间接提供了台湾各相关金融同业海外金融市场及投资工具的知识与教育。　

　　◎ 1997年起任怡富集团行销企划部主管，负责小额客户开发及股票型基金行销业务，客户数自10万人成长至今已超过39万人，成为台湾客户数最多的投信公司；怡富投信定期定额开户数则自1997年的4，000成长至最多逾12万，成为台湾定期定额客户数最多的投信公司；怡富投信也成为岛内股票型基金规模最大的基金公司。怡富投信在小额投资人的经营成果，已成为台湾投信争相效尤的策略；而怡富投信股票型基金基金规模远高于债券型基金的结构，也成为投信中突出且杰出的成绩，令同业望尘莫及。　

　　◎ 担任怡富行销企划主管期间，负责怡富台湾岛内外基金之品牌经营，以媒体行销、广告沟通及各种文宣等项目投注多项创意行销手法进行共同基金的教育推广，怡富海内外基金已成为一优良领导品牌。《天下》杂志之“1999年投信大调查”中怡富投信获总评比第一名；《SMAR(行情 论坛)T》杂志于1999年10月公布怡富海内外基金分列台湾海内外基金之第一选择品牌。　

　　◎ 1997年，负责“怡富东方科技基金”新基金募集项目，创下一天募满88亿元上限纪录。

　　◎ 1998年，负责“怡富大欧洲基金”新基金募集项目，创下募集期募得150亿元、受益人高达65，000位之双料纪录，因发展共同基金新客源的开发策略成功，使得该基金受益人中获得近7成的共同基金新手参与，对于台湾的共同基金市场开创作出了实质性的贡献。　

　　◎ 2000年，负责“怡富全球通网基金”新基金募集项目，再度创下募集首日上午募得50亿元上限的成绩，在当时海内外市场一片低迷，且同业大多于同期募集同类基金的情况下，再度以具开创性的行销策略，写下佳绩。　

　　◎ 2000年，调任负责怡富电子商务业务，至今怡富投信电子商务市场占有率达50%以上。同时完成网页全新改版方案，获得网友8成以上满意度。目前通过怡富投资理财网投资的基金，以交易单量计已超过怡富投信整体的6成，以交易金额计算也已接近3成，成为一种有效的基金投资渠道。(晓阳)