银行三道门槛挡住基金持续营销

　　招商银行资产托管部 陈立民

　　经过5年发展，我国开放式基金规模突破4000亿元，2005年基金托管费收入超过8亿元，基金已成为国内银行的重要托管资产品种。开放式基金持续营销正成为银行金融产品营销体系的重要部分。

　　与参与基金募集发行相比，选择部分管理规范、业绩优良的开放式基金进行持续营销，对银行来说，具有基金投资风格确定、业绩表现显现、客户认同率较高、营销成本较低及代销申购费率较高等优点；随着国内基金业的不断发展，开放式基金持续营销比重将有所提高。但托管银行作为开放式基金持续营销的主渠道，与证券公司代销渠道相比，尚存在三大制度性障碍：

　　1、银行经营理念转型相对滞后。以存贷款和利差收入为主的银行传统经营理念和以存款为主的业绩考核体系，仍制约着大多数国内托管银行客户经理开展基金持续营销的积极性；而证券公司都已确定以收益为考核中心的经营模式，券商营业部进行

开放式基金代销和持续营销的积极性较高。

　　2、基金持续营销缺乏专业支持。由于银行客户经理承担众多金融产品及业务的营销任务，难以集中全力研究基金，加之金融分业经营的限制，许多客户经理对证券市场及基金知识了解不多，只能作为向客户传递投资建议和产品信息的渠道；目前国内银行总部还未完全建立起包括证券及基金投资顾问在内的金融产品经理队伍，还难以为分支行客户经理提供持续性、专业化的营销支持。

　　3、托管代销基金数量及选择范围有限。银行在基金持续营销时面临二种限制：一是基金选择有限性。托管银行往往在托管基金中选择持续营销的基金，托管基金数量有限影响了基金选择范围，使得银行持续营销的基金与投资者持续申购基金需要可能相脱节；其次，与市场周期相吻合基金选择的有限性。由于国内不同基金产品表现呈周期性变化，如2003年下半年债券基金表现突出，2004年上年

股票型基金业绩回升，2004年下半年至2005年货币市场基金称雄，今年股票型基金受到投资者青睐，需要托管代销银行动态地根据证券市场变化和基金综合表现，选择重点营销的产品。

　　目前银行凭借客户资源和营销网络等优势，占据基金发行及持续营销的主导地位，但随着基金数量增加,基金业绩分化加剧,基金复杂程度增强，持续营销专业投资服务需求增加，银行如不尽快构建基金持续营销支持体系，加大持续营销力度，将可能逐步丧失基金营销主渠道的地位，并可能失去部分核心客户资源和托管资产。

　　要克服上述三大营销障碍，托管银行必须加快以下三方面的突破：

　　1、加快银行经营观念转变及业绩考核体系调整。大力发展包括基金代销托管业务在内的中间代理业务,提高非利息收入比重,实现银行经营模式转换，是银行增强基金持续营销能力的基础；将基金持续营销收入及沉淀资产的托管费收入与客户经理业绩挂钩，是调动银行客户经理推动基金持续营销的重要杠杆。

　　2、加快建立基金产品经理与客户经理相结合基金营销体系。要解决商业银行缺乏基金投资

理财专业人才、提高银行基金持续营销的专业化水平，最有效的方式是在国内商业银行构建营销事业部改制过程，总行层次吸收和培养一批包括基基金投资理财顾问在内的金融产品经理队伍，与分支行客户经理共同形成内外结合、上下联通的基金营销体系。对外与基金业及目标基金公司对接，跟进和研究基金业；对内与各分行负责基金业务的客户经理对接，建立高效率、低成本和规范化的银行基金持续营销运作体系。

　　3、提高银行“基金超市”的产品数量及服务功能。增加“银行基金超市”中的基金数量和品种，特别加入经营稳健、业绩优秀的基金，同时，托管代销银行应充分发挥系统网络及银行服务的优势，增加银行“基金超市”的新服务功能，如增设投资者风险度测评系统、投资者自助基金投资软件系统，增强银行“基金超市”平台的技术和服务创新能力。