基金营销渠道为王 银基通如何不步银证通后尘

　　本刊记者 张冉/文

　　4月25日，北京五洲皇冠假日酒店。国联安基金总经理先江意味深长地表示：“这是一个渠道为王的时代，谁主导通路谁就将引领市场。传统通路是有形的，而未来金融通路是无形的。”

　　先江是在中国工商银行与工银瑞信、华安、国联安、汇添富、富国、国海富兰克林、广发、融通、中银国际、兴业、申万巴黎、宝盈、博时、银河、诺安、南方等16家基金管理公司签署“网上基金合作推广协议”之时作此表示的。

　　这也是工行继2001年发力“银证通”业务后再次向基金销售渠道挺进，随着银行在股票、基金、期货、保险等金融产品的销售渠道上不断掌控话语权，“金融国美”的雏形逐渐浮现。

　　“金融国美”雏形初现

　　据出席该协议签约仪式的工行电子银行部有关人士介绍，工行此次推出的“一站式网上基金服务平台”集基金信息查询、在线交易与互动交流于一体。早在2003年，工行已经尝试推出网上基金业务，经过几年努力，工行网上基金交易量也保持了快速增长：从2003年到2005年，工行网上基金交易金额从0.9亿、16亿，快速增长到84.5亿元，年均增长率达到了848%。2006年，工行网上基金交易量更是步入快速增长期，第一季度网上基金交易额已达到38.9亿元，较上年同期增长了192%。在网上基金交易不断发展的背景下，工行决定联手16家基金巨头进一步推广网上交易。

　　上述人士进一步透露，除了16家已合作的基金公司，工行正在与多家基金公司酝酿网上销售合作。

　　银证通苦果

　　某券商从事经纪业务的人士称，这也是继工行2001年发力“银证通”业务后再次向基金销售渠道挺进，尽管此次签约只是工行在基金网上直销的牛刀小试，然而此次工行发力网上基金直销却可能是全面挺进“银基通”的前奏。

　　该人士更预言此前“银证通”迅速发展后券商遭遇的窘境或许将在基金行业复制。

　　资料显示，2001年7月，由天同证券与建设银行(资讯 行情 论坛)共同推出了首个全国性银证通，当时真正跟进的券商很少。然而，随着网上证券交易的不断增长，不少银行和证券公司随后纷纷引入该业务，其中自然也少不了工行。

　　截至2005年底，四大国有商业银行因其天然的网点优势和雄厚的客户资源，几乎所有券商都与之开展了“银证通”业务合作。其中，仅建行和工行两家的交易量就几乎占据银证通市场份额的80%。与此同时，日益依赖“银证通”的券商们却不得不开始品尝银行渠道壮大后带来的苦果。

　　首先，券商开始失去之前掌握在自己手中的客户资源。由于“银证通”客户资料均为银行保留，银行并未如实将客户资料返还券商，加之很多“银证通”客户也选择银行的交易系统，因此券商很难掌握客户信息。

　　其次，银行只是将“银证通”作为吸引存款的一种手段，而证券交易佣金并不是其根本业务收入来源，因此，银证通价格低廉，更有甚者，银行开始利用“银证通”打价格战。股票交易手续佣金迅速从此前的3‰降至不足1‰，甚至一度降至0，而大大降低的手续佣金却恰恰是券商经纪业务的唯一收入来源。价格战不断恶化，券商经纪业务难以为继。

　　此外，随着银行渠道作用日益重要，券商和银行渠道的成本收益分配也开始不合理。例如："银证通"系统的软硬件投入需要券商承担，客户保证金需要由营业部保证金账户转至银行，而且证券交易佣金最终还要给银行分成，有时甚至银行占大头儿。

　　暗战

　　该券商人士的说法本刊随后便从基金公司处得到印证。

　　某加入此次工行网上直销的基金公司人士向记者表示：“如果说券商是在‘银证通’后才开始和银行的矛盾凸现，基金则因为其先天的渠道弱势更是很早就和银行爆发渠道冲突，银基在客户资源争夺，以及交易手续费下调等问题上的矛盾也早已显现。”

　　在发行中逐渐占据主导地位的银行会首先要求基金公司将其代销的产品托管在其名下。这样，网点最为发达的几大国有银行无疑抢占先机。

　　让基金最难以接受的主要是银行从根本上掌控了基金的客户资源。

　　上述人士告诉记者：为了解决银行传统渠道在发行上的瓶颈，目前各个基金公司对工行此次通过其电子银行加强直销还是持欢迎态度的。“如果工行进一步加大网上基金交易推进力度，可以一定程度上缓解没有银行系背景的基金公司依靠传统银行柜台渠道发行上的障碍。”

　　然而，基金公司也深知加强银行网上基金交易后，银行未来可能进一步挤占基金公司的券商渠道，造成“银基通”的根本垄断。

　　目前，基金公司只有寄希望于不断加强基金自身直销业务，以及未来放开的基金专户

理财等维系大客户。未来国内可能出现的独立理财顾问等第三方咨询服务机构也会与银行渠道形成对垒，这对于目前饱受资源之困的基金公司也是富有希望的一条出路。