广发优选首发背后故事：184亿份是如何卖出去的

　　记者 周文亮

　　广发基金公司旗下第五只偏股型基金广发策略优选首发184亿份，被认为是今年基金业的爆炸性新闻。发行三天就紧急刹车，连广发基金自己也惊呼，发行盛况超出了“最有想象力”的预测。

　　“广发策略优选首发184亿份是如何卖出去？”这成为基金业内关注的兴趣点。记者通过对广发基金长期的跟踪，拾取到广发策略优选首发背后的点滴故事。

　　人人都为发行做贡献

　　5月8日是个很吉祥的日子，这是五一长假后的第一天，广发策略优选的首发第一天就选定在这一天。广发基金市场部陈剑峰告诉记者，因为策略优选从决定发行到托管行工商银行排挡期，时间非常短，一切筹备都是在赶，但是，到了五一大假来临时，他说：现在万事俱备。

　　除了渠道安排、资料预备和现场报告会安排等新发基金的常规性工作，有一个不得不提的细节。广发基金董事长马庆泉博士到广发基金上任约一年了，记者一直约访马博士，但马博士不是在飞机上，就是在会议室。马博士还说，公司的业绩与服务要做到扎实的份上，董事长才适合在媒体上谈谈。

　　这一次，就在广发策略优选即将发行之际，马庆泉欣然应约。记者感觉到，广发基金对策略优选首发的重视不一般。每一个广发人都在为基金发行做贡献。马庆泉董事长也身体力行。为了适时的让投资者了解广发基金，一直十分低调的马庆泉董事长第一次通过媒体访谈吸引投资者的目光。

　　这位着装朴素的董事长，就像一位谆谆善诱的大学教师。非常健谈，毫无虚饰。他一句“家和万事兴”强烈引起了记者的注意，他说，广发基金没有秘诀，成功的企业都是和字开路，勤奋兴业。他所阐述的务实的广发基金公司文化令人动容。

　　5月8日，记者以《家和万事兴》为题的人物访谈成为广发策略优选首发不可多得的见面礼。当天，该基金首募即达21亿份。

　　工商银行两肋插刀

　　广发基金市场部工作人员告诉记者，“工商银行已经是广发的战略合作伙伴，为我们可以两肋插刀”。

　　这次广发策略优选能如此热卖，首发有效认购户数高达29万户，工商银行这个大平台功不可没。

　　记者获悉，5月8日广发策略优选发行当天，广州工商银行有个别支行出现排队认购情况，支行领导临时决定，增加窗口与人手，全力以赴出售策略优选。后来，广发基金了解到，在工商银行发基金的历史上，很少有主动安排增加人力活动，这次是个例外。

　　工商银行为何如此厚爱广发基金呢？这是一个业界都想知道的谜底。广发副总经理肖雯告诉记者，基金的销售与银行的支持密切相关。广发基金与工商银行的合作关系，也经历了一个由浅入深的过程。采访广发前，深圳一家基金公司的销售主管告诉记者，在2003年广发成立之初，工商银行与之合作时还有所顾虑，原因是广发基金规模太小、实力不强。但是，短短两年多时间，广发已经成为工商银行的战略合作伙伴。工行甚至打破惯例，与广发合作，一年发行两只基金。

　　据介绍，广发的市场营销队伍仅20人左右(包含后台人员)，渠道与代销并重。渠道银行的优质客户都掌握在客户经理手中，广发花了很大的力气去培训他们，帮助他们提高销售技能，他们的培训课程在银行也很受欢迎。肖雯说，她的员工工作追求细化，而且要力争走在其它公司的前列。比如对银行客户经理的培训，很多公司还在一级分行做工作的时候，他们已经做到了二级分行；等别人开始来做二级分行的时候，他们已经深入到了重点网点。

　　其实没有秘诀，正如马庆泉所说，与渠道的贴心是广发营销人员与工行的客户经理心交心的结果。

　　业绩撑起参天树

　　在今年大大小小的基金评选颁奖会上，广发总经理林传辉的身影引起了媒体的关注。林传辉是一个务实低调的老总，他对记者说，“没想到公司一班人低调做事，还能业绩冒出头”。马庆泉董事长也说过，他们林总可能是全国基金公司中唯一没有专车与司机的总经理。朴实朴素，就是广发高管的本色。

　　在这种朴素的风格下，广发的基金业绩却连连拔尖。在基金业这一行，业绩当然是根，有了业绩，才可有规模这个参天大树。

　　在银河

证券基金研究中心的以公司为单位的最近三年“

股票投资管理业绩综合评价”中，广发位列2005年度34家基金公司第一名。

　　更让肖雯欣慰的是，投资人员对营销工作的大力支持。2005年，公司确立了全员营销的思路，基金经理执行得很坚决。副总经理兼投资总监朱平、基金经理易阳方、何震、陈仁德等都经常在紧张的投资工作之余抽时间和客户交流。据了解，营销部门没少给朱平“派活”，或外出讲座，或出席重要会议，朱平是有求必应。记者粗略统计，朱平最近一年撰写投资类文章超过百篇，这在国内投资总监中是较少见的。

　　就在广发策略优选结束的最后一天——5月15日，记者致电拟任基金经理何震。何震说他正在中国人寿(资讯 行情 论坛)路演。放下电话，记者想，首发到这个份上，何震还在“游说”中国人寿，看来广发基金在乎的不仅仅是基金规模，而是基金可持续发展的大事。