合资基金应了解投资者需求 破解本地化营销困境

　　和讯信息 王峰

　　合资基金公司出现之初，确实非常吸引投资者的眼球，许多投资者慕名购买合资基金公司的产品，而一些合资基金公司的业绩也确实赢得了投资者的喝彩，但其资产管理总量却并没有保持与其管理基金数量同步的增长速度。2005年合资基金发行了35只新基金，同比增长12%，但资产管理总量仅增长3%，而且还出现了一些比较令业内震惊的巨额赎回事件。很 显然，和其他行业的合资公司一样，合资基金公司也遇到了本地化营销困境。

　　究其原因，这种本地化营销困境主要源于以下几个因素：

　　首先是审美疲劳。合资基金公司成立之初，着力宣传的是公司的外方股东多么有名望，多么有历史经验，中方背景总是居于次席，这样就给了投资者一个是买外国基金公司基金的印象，在合资基金公司成立之初，这确实非常有利于基金的营销。但随着合资基金公司数量激增至目前18家，普通投资者已经分不清这“18路诸侯”的具体面目，除了知道“袁绍、曹操”等几家比较有名的基金公司外，其余的“袁术、孙坚”已经是一概分不清，而合资基金公司也没有能够找到其他能让投资者明白自己特征的语言，所以就造成了对合资基金公司的整体审美疲劳。相应的是一些本土基金公司能够结合自身情况，推出各种基金营销创新活动，打出有自己特色的营销口号，重新赢得了投资者的信任。

　　第二个原因是合资基金公司营销有明显依赖国内股东的倾向，过于一条腿走路。外资进入中国市场，眼前一片漆黑，自然要依靠中方伙伴引路。合资基金公司营销活动很多都是依赖于公司的一或两个股东来完成，这些股东要么是银行，要么是大的券商或者信托公司，通过在国内市场的层层关系，协助基金的发行。这种现象在新成立的合资基金公司中更为普遍，某些合资基金的销售份额，基本全是靠中方股东的销售渠道完成的。这种“出口转内销”的做法，使社会上的普通投资者根本不清楚这些基金公司庐山真面目，自然缺乏社会影响力。合资基金公司的产品设计方向和经营业绩也是值得关注的问题。在基金业绩排行中，合资基金并没有取得压倒性优势，一些内资基金公司的产品业绩并不逊于合资基金公司的产品，尤其是目前中国投资者比较偏爱的中低风险基金，合资基金公司相对较少涉足，且现有的产品业绩也是不敌内资基金公司的产品；而只有在高风险的

股票基金上，合资基金公司才具有比较明显的优势。很显然，合资基金公司的产品设计本身就没能迎合中国投资者目前追求中低风险、稳定收益的偏好，而是片面注重自身在股票方面的某些投资优势，所以合资基金公司在营销方面出现某些困难也是在所难免的了。

　　合资基金公司摆脱本地化营销困境的核心方法还是放下身段，讲中国投资者“听得懂”的话，改掉目前基金营销中“宏观、空洞、专业”的缺点，深入了解中国投资者(特别是投资稳健的个人投资者)的实际需求，设计符合其需求而又没有深奥概念的产品，让投资者看得明白、想得清楚、买得踏实。