基金营销：中小券商克服五大不足

　　□ 阮文华

　　从2005年券商基金营销的排行榜上可以看到，凡是基金营销业绩较好的券商，不仅占有渠道多的优势，更重要的是能够及时转型，顺应了基金产品营销的需要，才能取得较好的营销业绩。据不完全统计，银河证券、国泰君安和招商证券的销售额在2005年度基金营销中均过百亿。在羡慕大券商在基金营销上的优势之余，我们也看到了中小券商在基金营销上 的不足。

　　第一，品牌意识方面的不足。无论是从资本金、网点规模还是业务创新领域，目前的中小型券商都无法与大型券商抗衡。但中小型券商完全可以通过代销基金方面的合作优势，树立市场信誉，打造客户服务品牌。主业不够辅业补，中小券商完全可以依靠合作力量，开辟新的战场。因此，对于中小型券商来讲，基金服务只有没有服务不到的客户，而没有不能服务的客户。

　　第二，经纪业务竞争力的不足。客户资源少，散户群体比重大，这些大型券商的劣势，正是中小型券商的优势，船小好调头，中小券商在经纪业务的发展和创新上更容易采取一些积极灵活的营销策略。比如，中小券商可以开展散户营销活动，也可以通过基金营销，不断丰富其

理财品种，最终将客户吸纳为公司的忠诚客户。同时,也可以通过基金营销,打造良好的业务发展平台,促进中小券商核心竞争力的培育，形成基金营销和证券产品服务的良好互动。

　　第三，产品研究方面的不足。尽管中小型券商在证券市场研究方面，与大型券商存在一定的差距，无论是研究队伍、人才储备和还是研究体系的构建上，都处于劣势。而基金做为专家

理财产品，有一定的投资运作体系和独特的投资风格，更有一定的资产配置规律。做为代销机构的券商，完全可以在基金的营销工作进行更全面的市场开发和研究咨询，应该说，基金营销的过程，也是中小券商客户服务定位的过程，更是未来研究方向转型的过程。

　　第四，客户差异化服务竞争策略的缺失。有了良好的产品做支撑，还应当有一个良好的客户服务平台，对客户资源进行细分，并加以充分利用。客户差异化服务竞争策略运用的前提是对客户进行细分，并调查和了解其投资偏好，同时引导其进行合理的资产配置，巧妙地进行投资品种之间的转换，提高资金的利用效率，产生更大的增值效应。可以说，基金为中小券商突破客户发展困境提供了良好的机遇。

　　第五，复合型人才的缺失。人才缺乏，是制约中小型券商发展的重要瓶颈。通过基金的营销工作，不但可锻炼现有经纪业务人员的理财能力和营销服务意识，也可以通过营销文化理念的重塑和培养，不断形成自身的客户服务文化，从而为新进人才创造良好的发展环境和空间。也更有利于培养良好的人才队伍。

　　总之，基金营销对丰富中小型券商产品的不足、完善客户投资品种，将起到积极的作用。同时，通过基金营销工作，中小券商可提高证券从业人员的产品营销意识和理财服务技能。