基金销售需易道

　　和讯信息 王峰

　　传统“一面两道”的基金销售为主要面对保险公司等机构客户的基金直销、券商代销渠道、银行代销渠道。但随着银行基金的兴起和保险公司直接投资的开始，传统基金公司最为重要的销售渠道和客户资源均“自立门户”，“一面两道”的销售模式面临前所未有的挑战，基金的销售工作急需易“道”。

　　笔者认为，随着市场环境的变化，基金的销售可以向以下三个方向改进：

　　向资产管理方向转变随着企业年金的出现和机构剩余资金的增多，社会对资产管理的需求逐步增大。而这些资金不仅数额巨大，而且投资期长，流动性要求不是很高，可以在一定程度上缓解目前基金公司管理资产投资期过于偏重中短期，流动性风险大的问题；而传统基金公司的研究实力和运作经验，都有利于使其成为极佳资产管理人。所以对于基金公司而言，向偏重与资产管理的方向转变是一个非常好的选择。比较适合此类转型的是综合能力较强、有一定时期的运营经验且以往业绩较佳的基金公司。

　　向

理财销售模式转变与传统的销售方式相比，理财销售的模式从投资者的角度出发，更加贴近其需求，也更加能够“留住”投资者的资产和做到持续性销售。所以由传统的销售方式向理财销售模式转变，几乎是解决目前基金“渠道之难”的最佳方式。但是理财式销售对基金公司的要求还是很高的，首先公司旗下的基金品种必须足够全面，能够满足投资者的不同财务需求；其次，基金公司要着力建设好理财网点并培训好理财人员；第三，还要在相关的媒体上进行充分的宣传，教育投资者。这不仅需要基金公司具备相应的产品实力，而且需要制定好合适的理财营销策略，风险和成本相对较大。

　　与其他金融机构合作实现混业发展和电子化经营联盟

　　尽管我国目前仍实施金融机构分业经营的战略，但是金融机构间建立战略联盟共同发展已经成为业界的共识。目前银行系基金公司从资产规模和实践经验上还不足以对传统的基金公司构成现实的威胁，所以传统基金公司仍可以利用自身的资产、品牌优势与包括银行在内的其他金融机构建立战略联盟，实现混业合作发展。另一方面，电子化经营也是基金销售的一个新渠道，但是由于自身条件、客户资源、资金调度等方面的问题，基金要实现真正的电子化经营还要依靠非基金金融机构的支持。比如银基卡、“基金＋信用卡”联盟和

货币基金T＋1交易渠道，都是这类营销方式的实践范例。