基金营销神话的代价：大跃进发展留下行业硬伤

　　杨波

　　2005年的基金营销实在是乏善可陈，除短债基金短暂地闪亮了一把，基金发行就只有一个冷字；持续营销方面，除货币基金较好以外，也没什么可提得起来的热点。

　　广发基金今年的持续营销应该算做得相当不错了。不过，该公司市场拓展部副总经 理刘文红就表示，现阶段的基金营销还是非常难。相信除银行系基金外，几乎所有基金公司对今年的基金营销，都无一例外的是一个难字。

　　2003年无疑是基金业人士最怀念的一年。就在投资者对股市大盘万分悲观之际，基金异军突起，营造了局部牛市，价值投资理念大获全胜。再加上2004年后“国九条”的出台，投资者的热情被全面调动，基金成了宠儿，基金发行规模不断向上突破，超百亿股票型基金面世。

　　真的是忆往昔峥嵘岁月稠啊。而大跃进式发展的背后，留下的是行业的硬伤。现在这么多行业产能大幅过剩，不就是两年前形势一片大好时种下的恶果吗?2004年初基金规模突破1000亿时热火朝天的场面已依稀如梦，但当时发行的一些规模较大的基金，给基金投资者带来了较大的伤害。

　　据一些基金一线营销人员介绍，从2004年下半年以来，基金营销的地区差异化开始出现，到现在已相当非常明显.粗略地说，大概可以分为三类区域:一类是北京、上海、广州、深圳四个城市，市场容量很大，客户接受度比较好

理财能力较强；一类是一直都没怎么开发的地区，比如长江以北的一些省会城市，当地收入水平较低，理财意识也不强，什么基金都卖得不好；还有一类就是在2003、2004年卖得较好，客户群受较大伤害的地区，这类地区的基金营销可以说非常冷。其中，最具代表性的当数福建了。

　　福建是一个很特别的地方，经济并不是很发达，消费也很低，福州的

房价大概在3000～4000元每平米，但当地居民愿意攒钱、投资意识和理财意识都较强.过去券商委托理财、打新股、国债回购等，福建地区都非常活跃。

　　基金营销在这儿同样火过。2003年基金为投资者挣到了钱，这种赚钱效应被很快扩散。据说，当时银行并没有特别推荐，但福州的老百姓2004年就像疯了一样买基金，到现在是套了几个亿的客户，而亏钱的客户情绪很大。

　　而现在福建地区的基金营销已非常难做，国联安基金市场部总经理陈明月就表示，国联安在7月份发行基金的时候就发现，基金营销在福建地区已很难推动；另有基金公司市场负责人也告诉记者，福建市场有点冷。

　　部分地区基金营销的由热变冷告诉我们，基金营销就如同所有的事业一样不需要“神话”，因为“神话”往往意味着代价。是时候摒弃过去那种粗放式的口号式的发展模式，我们需要的是一点一滴的积累，实实在在的进步。

　　做基金营销其实更需要一颗平常心，实事求是地向客户介绍自己的产品，并且要将产品介绍给适合的人群，而不能为了首发规模不顾一切大干快上。

　　现在，基金营销应该走进精耕细作的时代。有两个问题必须引起重视：一是不加选择地去卖基金，客户经理卖基金的时候只顾完成指标，对客户群没有分类，比如说，是不是应该向60多岁的老太太这样风险厌恶型客户推销

股票型基金?把错误的产品卖给错误的客户，最后只能得到一个错误的结果，这样的小错误一个一个堆积下来，必然给行业造成很大的伤害。

　　二是售后服务非常混乱。如果能给以适当的投资建议，2004年买基金的人本不应该亏损那么大，他们也不至于对基金有这么大的抵触心理。虽然基金应该讲长期投资，但就中国的国情而言，基金发展历史这么短，投资者对基金还较陌生，基金营销一定要注重时机上的把握。