对银行销售巨大依赖 发行寒冬凸现基金渠道之伤

　　股票基金发行正在遭遇有史以来最寒冷的冬季，与此同时，基金在销售上的瓶颈也在寒风中暴露无遗。所有的困难迫使业不得不面对，如何求解基金销售渠道这道难题。

　　银行系冲击潮

　　“基金销售现在现在遇到太多的困难，我们感到很无语也很无奈。”一家近期发行基 金的基金公司负责人对记者表示。该基金公司上一只股票基金产品初始规模到达十几个亿，而且市场形象和业绩都相当不错，在业内名列前茅。但近期新发行的一只股票基金，规模却缩水了2/3。

　　数据显示，去年一季度，

股票基金的平均首发规模在70多亿；去年中期，这个数字回落到20亿元；今年初，再度跌到10亿元；而现在，股票基金的首发已史无前例地跌到3-4亿元左右。基金开始为能否达到2亿元的成立底线而忧虑。巨大的数字落差的背后，折射出基金业深深的迷惘。

　　“银行系基金的成立，对非银行系的基金销售渠道造成了巨大冲击。”正在发行基金的A基金公司市场部负责人表示。在非银行系基金普遍陷入销售困局之时，银行系基金在今年异军突起，首发规模屡创新高，工银瑞信首发43亿、交银精选(资讯 净值 论坛)首发48亿、建信恒久首发规模62亿。而从7月—12月，非银行基金首发规模一路走低，银行系基金却丝毫不受影响。

　　“银行基金已不是能发多少，而是想发多少的问题。建信恒久第一天就发行了30个亿，62亿还是提前结束发行，而其他基金只有靠延长募集期来争取多发一点。”一位业内人士表示。

　　一位非银行系基金人士说，银行系基金发行，对非银行系基金有两大冲击：一是银行的一些核心客户都被纳入银行设立的基金发行计划中了，其他基金难以得到这些核心客户的认购；二是银行的内部政策可能使银行员工更重视推销本系统发行的基金。

　　质疑自然销售

　　在销售屡创新低之时，非银行系基金对于部分托管行的不满在迅速升温。不少基金公司对记者表示，基金产品要想获得理想的销售，必须制定详实的营销计划，并落实到具体网点，甚至具体一线人员，但现在一些托管行对非银行系基金的发行，完全靠自然销售。而过去，银行为了所托管基金的代销业绩，曾经逐级给员工摊派购买任务，目前这种景象已经不再。

　　“在我们基金的发行中银行几乎是不作为，没有指标、无人去推动、甚至无人过问。”B基金的有关人士说。该人士透露，在其发行工作中，有关银行没有组织任何宣传促销基金的活动，基金公司组织的推介活动银行也不参加，甚至银行的客户经理也不向客户宣传这种新基金，销售完全沦入一种听之任之的局面。

　　“更有甚者，我们基金都发行一个月了，向银行各网点发的宣传资料还没有上柜台，我们花大价钱印的资料被一些银行网点放在仓库里堆着，直到我们反复提醒，否则有些银行网点早就忘了这件事。”上述人士表示。

　　“过去，银行还能找一些大客户作为捧场资金，尽管我们也知道这种资金是虚火，起码这些客户会会关注你这只基金，一旦你业绩做好了，这些客户还会进来；而现在，捧场资金银行也没兴趣找了。”B基金的销售经理对记者表示。

　　一位基金人士也对此表示不满：“通过托管收入，托管行获得了大量的无风险收益，今年上半年，10家托管行获得近4亿的托管收入。另外，银行在托管过程中还有大量的资金沉淀，同样产生利润，但个别银行并没有因此而尽自己在基金销售中的义务。”

　　据记者了解，目前市场上只有12家托管银行，却有近50家基金管理公司每年发行上百只基金产品，因此这种僧多粥少的格局导致银行开始有选择地销售基金。有的银行还设置了基金评估系统，导致一些基金管理公司不得不更换主代销行，有的基金甚至因为找不到代销机构、排不到档期而推迟基金的发行。

　　也有个别银行基本是来者不拒，承诺发售每只基金，就是所谓的自然销售，卖多卖少听天由命，银行自己没有销售计划也不做特别档期安排，部分基金迫于无奈，只能选择这种方式。

　　银行体系之困

　　C基金公司总经理对记者表示，现在基金销售渠道有三，第一基金直销；第二券商渠道；第三银行渠道。由于庞大的营业网点和销售能力，银行渠道一直是基金最重要的销售渠道，但这个渠道问题也最多。

　　银行之间的部门划分就是一个天然问题。基金托管的收入属于银行的托管部，而基金发行却可能归属于资金部等其他部门，银行内部的利益划分就阻碍了内部积极性。

　　与此有关的一个说法是在今年，还有一个银行托管部经理专门向有关的基金道歉。因为该基金在托管行托管份额有十几个亿，然而在基金发行中，该行的销售额只有区区1000万。

　　上述老总表示，国内银行业目前还是一种自上而下的体系，命令层层下传，这样的销售安排热情逐层递减，到最下一层基本无

执行力，特别是在缺乏足够激励的情况之下。据了解，现在基金公司产品发行都会给主发行一定的利润返还，然而这些原本用以激励销售的资金，经过部门分配后很难到达最低一层网点，最重要的销售终端没有利益激励，自然缺乏积极性去推。

　　另外，对银行来说，基金销售这项中间业务的利润占比太低，与存贷款等传统业务相比较，几乎可以忽略不计。而一些基层银行的业绩考核仍以存款量为标准，而基金销售与之是明显冲突的。有业内消息说，个别银行就规定，基金发行限定在几个大城市，其他城市就不推；而在一些省里，只准几个营业部卖基金，其他营业部就不许卖。

　　业内人士认为，拥有垄断性庞大销售网络的银行，因缺乏利益激励对于基金销售积极性明显不足。这与基金业对银行销售体系的巨大依赖构成了现实的矛盾，随着基金公司数量不断增长，基金销售渠道问题益发纠缠交织，已成为基金业的一个难题。