成功基金经理应具备四种能力 一切以客户为中心

　　□卫文省

　　近几年，基金已经开始走入寻常百姓的家庭，开始为老百姓们所接受。当然，随着基金的销售，也应运而生了各种各样的“基金经理”(以代销基金为获得收益的主要渠道)，这里边，既有银行员工，也有专业的基金经理等等，不一而足，在总结所看到和接触到的多位经理的表现后，笔者认为，一位成功的基金经理，起码应该具备以下四种能力。

　　首先，是浓厚的亲和力。基金经理本质上也是推销员，只是推销的是特殊的商品――基金而已。目前，老百姓对于传销、保险营销人员非常敏感，一定程度上感到讨厌，主要就是传销人员和保险营销人员功利心太强，目的太明确。基金经理要吸取他们的教训，要成为成功的基金经理，必须浑身上下透着亲和力，让人们心理上不起排斥反应，“看不见”你推销基金的直接动机，内心上能够和愿意接受你。

　　其次，是把握全局的参与能力。一位成功的基金经理，应该是一位出色的导演，而不是一位“拙劣”的演员，必须能够通过随意而亲切的交谈，了解被推销者(受众)对于基金的认知程度、接受态度、潜在购买意向，通过循循善诱的方式，启发他们对基金的内在需求，及时解答他们的提问，解除他们的疑虑。当然，这种营销活动，不能影响受众正常的工作和生活，不能让他们感觉到你碍手碍脚。基金经理要主动为他们提供力所能及的帮助，当然，这种帮助也不能太过殷勤，或者说动机明显，甚至不耐烦。

　　再次，是精熟的业务知识和较强的应变能力。作为一名基金经理，如果对客户的提问无从回答或者答非所问，不仅难以解除客户心目中的疑惑，有可能原本可以成交的一笔业务，也会随风而去。如果受众不喜欢或对你推销的基金产品不感兴趣，而对你公司或相关公司的基金业务或基金产品感兴趣，不能因与己无关而一概放手不管，而应积极提供有关信息，促成这些基金业务的办理。只有这样，客户才会留下很深印象，对你和公司产生信赖感和对基金产品因好感而产生的需求，即使不是现在，只要他有了这方面的意向，便会主动与你联系，因为，在他心目中，你已经是一名可以信任和托付的基金经理，甚至是朋友。

　　最后，是全心全意为客户服务的精神和及时满足客户“各种”需求的能力。要想成为一名成功的基金客户经理，应一切以基金客户为中心，不断学习，努力使自己成为多才多艺之人和万事通。

　　俗话说得好“艺多不压身”，按照说书人的话叫做“打动人心方为妙”，不管你用何种手段打动了客户的心，使他心甘情愿购买你的基金产品，并且愿意与你做朋友，成为你的回头客户，这样，你才能算得上真正成功的基金经理。我听说过擅长打

乒乓球的银行员工因为陪同某大公司老板切磋球艺，最终营销来几千万的存款业务。当然，笔者的本意，也并非要我们的基金经理们都去学习打乒乓球，是要求我们的基金经理们心中时时装着自己的基金客户，尽“我”所能为他们提供尽善尽美的服务，通过这种服务培养良好的信任合作关系，促成更多笔基金业务的成交，实现“双赢”的格局。