|
□周文亮
今年上半年，银行销售基金的状况着实使许多基金公司感到心凉。在基金销售十分艰难的情况下，券商的努力并没有白费，仅13家主力券商上半年就完成了超过400亿的基金销售量，比去年上半年还多，也超过了银行代销量的总和。不言而喻，券商已成为基金营销格局中的重要一极。
券商超过银行，是偶然还是必然？
偶然性肯定不能回避。对银行来说，基金代销还是一个很不起眼的中间业务，目前各大银行的策略基本是自然销售、平衡发展。加上去年各大银行销售的几只超大规模基金基本是亏钱的，客户对银行的推荐普遍不满，银行也对推荐股票基金存有顾虑。至于货币基金，各家银行强势推销的可能性不大，正如银行自己人所言，货币基金对银行的低成本资金来源有直接冲突。
券商则不同。一个偌大的营业部，守着清淡的股票交易，如何过日子？销售基金成为券商经纪业务的第二春。有券商已明确把基金业务纳入战略规划，如联合、广发、招商、国泰君安与华泰等公司今年的基金销售业绩，已经在某种程度上扭转了经纪业务的被动局面。
销售基金，也牢牢地把客户抓在自己手里，今天赚不了多少钱，明天可以从客户身上赚到钱，这就是券商新的经纪之道。
笔者认为，券商卖基金还有很大前途。但毕竟全国券商总共才3000家营业部，开户数也就7000万左右，客户资源相对有限。有大券商感言，客户资源都用得差不多了。
下一步，是自己加强直销？还是猛抱银行大腿？银行拥有超过10万个网点，超过数亿的客户，上百万个客户经理，加上基金托管也在银行，从目前格局看来，基金公司不得不继续依靠银行。从香港、台湾和新加坡等亚太周边国家或地区的基金代销格局来看，银行仍是排名第一的主渠道。因此，在相当长一段时间内，银行的积极性仍将左右基金代销量。
另一个恼人的问题是，银行系基金行将下水试航，银行还会顾及非银行的基金吗？
笔者了解到，各家公司都在加强直销，但目前只有大公司取得了较好效果。而银行系基金的出现，肯定要挤占非银行系基金的代销空间，起码在银行系基金出台的初期是这样的。
国联安基金公司市场发展部总监陈明月告诉记者，该公司做过的基金持有人调查发现，银行客户90%是银行推荐的，这表明国内基金投资者成熟度远远不够，对银行的投资建议依赖度较高。因此，她认为，银行系基金出台的一定时间内，都将在销售上占有相当优势，不过，一旦投资者成熟，有较强的独立基金评价能力与习惯，大家也就公平了。
| 
