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随着证券市场持续、深幅调整，券商各项业务的竞争日趋激烈。一个突出表现就是如开放式证券投资基金代销等业务迅速被众多券商所重视，跟随着基金市场不断变换的热点，各家券商的基金营销活动此起彼伏、遥相呼应，收获也颇丰。但繁荣背后必有阴影，部分券商在基金营销中也暴露出一些问题，值得深思。
一、阶段性地、全力推销某种基金产品(特别是在基金的认购期)
这应该是一种急功近利、舍本逐末的行为。券商基金营销的最终目的是贯彻以客户为中心的服务宗旨，改进服务模式，改善客户结构和经纪业务的收入结构，实现自身经纪业务的转型。因此，券商的基金营销活动不应是单纯推销基金甚至某一只基金，可考虑将股票型基金、指数型基金、货币市场基金、交易所上市国债、拟发行国债等产品共同推介，让客户选择产品，让自己了解客户需求。只有给客户多一份选择，券商才能多一分机会。
券商通过持续不断的产品全面营销、推介，一方面，能够有效降低产品总营销费用，例如在基金营销中对不同客户有针对性地介绍交易所上市国债与银行代销国债的优劣比较信息，提前掌握客户对国债产品需求信息，必然能有效降低销售相关国债产品时的营销费用。另一方面，产品全面推介还可以避免分次、分产品营销可能导致的客户反感、抵触情绪，同时有利于树立券商专业、诚信、负责任的服务形象，为日后自身品牌营销、连锁化经营打基础。
当然，各个时期的券商产品营销工作要综合市场状况及其它客观因素而有所侧重，但这种侧重可以体现在人员投入、资料准备、广告宣传等方面，决不能体现在单纯上。
二、众口一词式的全员营销，缺乏必要的分工及合作
顺应证券行业分工日趋专业化的发展趋势，券商应立足长远，鼓励员工专业化发展，逐步建立业有所专、分工协作的员工队伍，坚实自身各项业务发展的基础。券商可以建立分产品的业务组织，分工负责各种产品的深入研究及开发，以便及时发现新的业务机会，通过分工协作，促进公司业务全面、快速发展。
三、重销售轻服务(特别是售后服务)
实现基金的销售不是券商基金营销的终结，也不能意味着主动性客户服务的结束。券商对各种产品的关注、对潜在客户及现实客户的服务应该是持续的，并且不断深化的。产品售后服务工作，也是券商树立其品牌形象、培育核心竞争力的重要环节。券商通过采用产品相关重大信息的及时通知、操作策略的适当提醒等等售后服务措施，有助于发展与客户的信任关系，提高客户的忠诚度，也为自身业务持续发展打下了坚实的客户基础。
作者：中原证券 鲁伟
(来源：上海证券报）
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