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□闻涛
酒香也怕巷子深，如果没有切实有效的销售推广，再好的理财产品也无法获得投资者的青睐，对此招商证券副总裁熊剑涛有深刻的认识。他在接受记者采访时表示，有关基金宝产品的销售准备工作较早前已经全部完成，招商证券经过长期发展形成了强大的销售能力，近期又对基层网点的组织架构作出了调整，这些都将对基金宝产品的销售提供强有力的支持
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投资顾问团队的练兵良机
关于营业部的转型，很多券商还停留在认识和理念宣导的层次，而招商证券却已经付诸行动，转型的目标是把营业部打造成为理财服务中心和理财产品的销售中心。熊剑涛告诉记者，招商证券营业部的组织架构近期发生了改变，后台支持机构统一划入运营中心，前台销售人员则成立了营销中心。
招商证券各营业部的营销中心全部由投资顾问组成，目的是要促使营业部向理财中心靠拢。据了解，该公司基金宝产品的销售额已经具体落实到理财顾问个人身上，熊剑涛认为，公司设计的理财产品本身具有较强的竞争力，但要投资者接受还需要投资顾问的推动。该公司的投资顾问将会借助CRM系统，对客户的资金状况和风险偏好进行分析，有针对性的寻找目标客户。
对于公司现有的投资顾问团队，熊剑涛寄予了厚望。“目前各营业部的投资顾问队伍已经成形，基金宝产品的销售工作将会提供实战练兵的机会，对于销售前景我们充满了信心。”他告诉记者，招商证券的投资顾问团队将会以为投资者提供理财服务为目的，寻找理财产品与客户需求之间的契合点。熊剑涛认为，理财产品的销售将会为公司拓展客户提供绝佳的机会，根据以往经验，新型理财产品的购买者多是新增资金，有理财需求的客户还是愿意拿出更多的资金进行资产配置。据悉，投资者对招商证券基金宝的认同度非常高，已经有相当数量的客户预约购买，有部分资金量较小的客户甚至抱怨理财产品的认购起点太高。
熊剑涛透露，公司的理财团队将会根据业绩实行分级管理，取消以前的行政化级别划分方式，此举将会给投资顾问的个人发展提供较大的空间，充分调动业务拓展的积极性。投资顾问的数量代表着营业部的经营情况，只要有能力，就一定可以获得相应的回报。为了让投资顾问对理财产品有更加透彻的理解，招商证券此前曾多次组织培训，目前基层销售人员完全掌握了理财产品的所有要点，根据产品特点寻找目标客户的技巧已经相当纯熟。
新型网站扮演重要角色
招商证券近期对“牛网”和“牛卡”进行了全面升级，熊剑涛认为，升级后的网站有望在公司理财产品的销售中发挥重要作用。网站是基金宝产品主要的宣传平台，可以突破物理网点数量的限制，扩大理财产品与投资者的接触面，投资者可以通过网站了解有关基金宝的详细信息；同时，招商证券牛网还为投资顾问与投资者之间搭建了沟通的桥梁，客户可以在牛网上与投资顾问保持良好的沟通；另外，理财产品的售后服务也离不开网站的支持，投资顾问通过网站了解客户的需求，并及时作出回应。
熊剑涛介绍说，招商证券此前推出的“牛卡”主要立足于为客户提供更加便捷的交易方式，改版后的“牛卡”在保留原有功能的基础上，着重加强了理财功能，通过“牛卡”，招商证券的客户可以实现包括股票、债券、基金和券商理财产品在内的多种金融产品的买卖，可以方便快捷地进行资产分析，完成资产配置。另外，“牛卡”还根据客户的资产数量和交易贡献度实现了分级管理，主要分成钻石卡、金卡和银卡三个级别，钻石卡和金卡客户将会配备专门的投资顾问，享受贴身服务。
在充分发挥自身销售渠道功能之外，招商证券还非常重视基金宝代销机构的作用。熊剑涛说，招商证券此前已派出多支培训队伍到招商银行(资讯 行情 论坛)各网点进行销售培训，银行客户经理对于基金宝产品的理解比较深刻，招商银行也将从提高客户理财服务水平的角度出发，全力以赴的做好基金宝的推广工作。
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