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□ 本报记者 晓阳
日前，北京了望投资公司的专向市场调研结果显示，基金销量与广告投放量和人均可支配收入成明显的正相关关系，投资者在购买基金时在投资行为、投资心理等方面凸显出较为明显的区域化特点。业界人士指出，各基金公司无论是在新产品发行还是持续营销的过程中，都应按照销售情况对不同的区域进行分级，实行差异化的营销策略，有针对性进行新
闻和广告投放。
与广告投放量高度相关
基金公司有关负责人介绍，各地都市媒体上关于基金信息的多少，从一定程度上反映了当地个人投资者对于基金的了解程度和关注程度，从而能够反映基金在当地的普及情况。根据以往基金销售情况分析发现，新闻、广告投放量多少基本能够代表基金销售情况好坏。基金公司营销负责人普遍表示，二者之间具有较强的相关性，广告投放较多的地区通常也是优势销售地区。与此同时，各地基金销售情况与人均可支配收入成正相关关系。人均可支配收入是表明一个地区富裕程度的一个重要因素，也在一定程度上表明一个地区家庭投资潜力的大小。
有统计数据显示，各地新闻、广告投放量与人均可支配收入呈现正相关的关系，而新闻、广告投放较多的地区，也就是基金销售情况较好的地区，人均可支配收入排在全国各地前列。据业内有关人士介绍，这些地区包括北京、福建(包括福州、厦门)、江苏(包括南京、江苏等)、山东(包括济南、青岛)、上海、重庆；近来在销售中重要度有所提升的是辽宁(包括沈阳、大连)和天津。此外，浙江地区虽然是富裕程度较高的地区，但显然新闻、广告投放量都较少。对此情况，一些基金公司反映，浙江地区虽然富裕程度较高，但因为当地经济结构、投资心理和投资行为等的影响，与当地的家庭收入情况相比，基金销售在当地确实不理想。
与人口数量关联性不大
作为大众的投资理财产品，基金持有人必将向大众化方向发展，基金将是每个家庭投资理财不可缺少的投资品种。因此，从这个意义上来讲，虽然目前收入水平、投资观念等因素的限制，基金投资基本上集中在大中城市，收入较高的人群中，但以人口数的标准衡量基金销售的地区潜力还是十分必要的。
据业内人士介绍，在目前情况下，基金销售情况与总人口数量无相关程度。例如，在人口相对较少的北京、上海、福建、天津是新闻、广告投放量都较多的，也就是基金销售较好的地区。
南北投资心理有差异
据了望投资对各基金公司销售人员的调查反馈结果来看，南北地区由于性格的地缘差异，在投资心理和投资决策制定的过程中也具有相当大的差异。总体来看，北方人倾向感性诉求，而南方人更倾向于理性诉求。针对这一点进行深入分析，可以引申到，对于南北两地的销售人员的销售方式、与客户关系的维护方式可以有区别的对待。甚至是，对于南北两地产品发行时的传播内容、传播载体、宣传物料的设计等都能够进行有区别的个性化设计，从而达到更好的销售目的。
此外，当地的经济结构、投资观念等等也对基金销售有着很大的影响。例如，浙江地区，当地以民营经济为主，其中中小企业占据了“半壁江山”，所以当地百姓倾向于实体投资，利润较高，个人对其的控制性也较强。浙江也是游资最为丰富的地区，这一地区盛行私募基金，相对于证券投资基金来说，其收益性更强，而且通常有着地缘性和亲缘性的关系。而证券投资基金则具有面向不特定的公众募集，具有固定的风险收益特征，由专业基金管理人管理，并且不能以任何方式承诺收益。这也正是浙江地区基金销售情况与当地收入情况不相符的原因之一。
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