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股市行情低迷，投资者信心不足，新基金的发行自然也是困难重重，不过也不乏例外者，刚刚完成首发的富国天瑞基金就是一例。据了解，此次天瑞基金首发规模达16.4亿，超过了去年10月以来的平均规模14.23亿。而在发行的关键时间三月份，证券市场更是呈现出单边下跌的走势，上证指数(资讯 行情 论坛)从1300点一路跌倒1170点，给基金的发行造成了很多负面影响。天瑞基金正是在这样一个严峻的市场情况下取得上述佳绩。
首发16.4亿 个人认购居多
“对于这次发行的结果，我感到非常满意。”天瑞基金的管理者富国基金管理公司常务副总经理谢卫在接受记者采访时表示。
他表示，对于开放式基金而言，如果认购者是以机构投资者居多，虽然购买基金的数额较多，但发生大额赎回的概率也较高，与之相较，个人投资者较为稳定。再加上认购金额相对较少，发生大额赎回的概率不高，因此基金管理公司较倾向于认购者中能有相当比例的个人投资者。从此次天瑞基金发行后的结果来看，认购户数达51000户，户均持有基金30000多份，显示出个人投资者在认购者的构成中占据多数。
除了认购者的结构外，投资者持有基金的时间长短也是基金公司关心的焦点，一般基金公司都希望投资者能够长期持有，这样有利于基金运作的稳定。谢卫表示，天瑞基金的发行主推后端收费，与前端收费需要投资者在购买基金时支付认购费所不同的是，后端收费中，投资者在购买基金时不用支付任何费用。但在赎回时须支付申购费和赎回费。
与此同时，公司约定，对于一年内赎回的投资者收取较高的费用，而对长期持有者收取较低的费用，持有三年以上免收赎回费，五年以上，免收认购费。据记者了解，在天瑞基金的认购者中，接受后端收费的比例达63.32%，这意味着天瑞的持有者大部分倾向于长期持有。
集中资源重点突破
天瑞基金发行的成功缘于富国所采用的销售策略得当，用谢卫的话说，好基金是靠卖出去的。
为了扩大销售面，基金公司往往采用拉网式铺开的做法，与尽可能多的渠道建立合作关系，但这样做的结果往往是基金的销售成本据高不下，而销量不见上升。针对这一不足，富国在此次天瑞的销售中采用重点渠道重拳出击的策略，集中力量对重点渠道的销售人员进行培训，并在奖励措施、客服等方面给予倾斜。从发售的结果来看，富国的重点渠道策略取得了成功，仅农行一家销售的基金份额就有8.6亿份，占全部发行额的52%。
与重点渠道相辅的是销售的重点区域策略。此次富国将长三角及周边富庶地区作为天瑞销售的重点区域，并为此配备了较强的人员和资源。而这些地区的销售业绩也不负众望，销售数据显示，农行在上海一地的销售额就占据整个农行销量的半壁江山，而银河证券全部的发售额都集中在发达地区。
(蒋晔 金烨)
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