光有基金超市还不够 基金销售成功在于增值服务

　　券商实现基金销售成功的关键在于能否为投资者提供基金投资的增值服务，这就必须解决两个核心问题：一是如何进行资产配置，二是如何选择优秀基金。围绕客户基金投资的增值服务，券商可以提供系列的附加服务，从而实现从销售基金到个性化理财的经营模式的转变。

　　基金销售成功的关键：增值服务

　　在实际存款利率为负数，可供投资者选择的投资工具极度匮乏，而投资者自己炒股又大部分亏损累累的情况下，开放式基金面临着广阔的需求。2004年开放式基金销售火爆的场面只是昙花一现，目前开放式基金的销售巳陷入了空前的困境中。究其原因，除了市场环境的影响外，还在于目前基金销售中广泛存在着的几个误区：短期的营销导向定位于一切为了增加基金销售量；忽视售后持续服务，不关心投资者利益；追求基金销售的大而全，忽视了基金销售业务的可持续发展问题。

　　基金销售成功的关键是能否为投资者提供基金投资的增值服务，毕竟赚钱才是硬道理。但增值服务又绝不仅仅是赚钱那么简单，还包括风险管理与投资规划等内容。如何帮客户实现基金投资的增值

　　投资者购买基金，就是希望实现投资增值的，因此，必须要解决两个核心问题：

　　如何进行资产配置

　　基金投资者一般都会对其资金有较强的安全要求，同时又对投资收益有一定的期望。如何做出恰当的资产比例配置决策，就成为基金投资者能否取得预定投资目标的关键。

　　基金投资资产配置的几点原则：风险收益合理搭配；投资品种合理搭配；资产配置的动态调整；在控制风险的同时实现投资者收益最大化。

　　基金投资资产配置的方式：在构造基金投资的资产组合时，应兼顾主动与被动两种类型

　　的投资方式。被动投资方式也称指数化投资，可以稳获市场平均收益。研究表明，牛市时大部分基金的业绩表现跑不赢指数，这时最佳的投资就是指数化投资了。主动投资是指基金相信依靠自己独特的能力和策略，能够跑赢大盘。目前的股票型基金以主动型居多，主动型投资在熊市时能够很好地控制损失。研究表明，必须把这两种投资方式结合使用，才能取得最佳的投资效果。

　　进行基金投资的资产配置，包括三个层次的工作。第一个层次是总资产类别配置，即确定组合中货币、债券、股票等几种投资产品各自所占的比例。第二个层次是类别基金资产配置，确定某一类型基金所占的投资比例，这主要针对股票型基金。第三个层次是类别内单个基金投资比例的优化设定，可以借助一系列的数量化模型来辅助投资决策。

　　如何选择优秀基金

　　基金评价是解决这一问题的重要基础。目前，几乎所有的基金评价方法都是基于历史数据进行的后向评价，然而，这种方法存在以下两个问题：首先评价结果不能预示基金未来的业绩发展；其次是不能满足投资者的个性化投资需求。一个真正有投资参考作用的基金评价应该以投资者的实际应用为导向，该评价体系适用于各种类型的基金，包括封闭式、开放式。

　　此外，为了选择有业绩增长潜力的基金，还应该进行基金基本面的调查与研究，包括对基金和基金公司调研、基金重仓股跟踪研究、基金经理跟踪调查、基金市场政策面发展研究等内容。

　　券商能够提供哪些增值服务

　　除了吸引投资者进入自己的基金超市，券商还能提供以下一些增值服务：

　　研究支持。券商应该向基金投资者提供定期、不间断的系列基金研究报告，及时向投资者揭示基金的业绩变化趋势和对基金市场热点问题进行跟踪研究。

　　投资咨询。研究人员应与基金投资客户保持经常性的沟通，提供个性化的投资咨询建议，为后续业务创造机会。

　　投资顾问。基金投资专家应根据投资者实际情况，来量身定做投资方案。如：构建基金组合、进行类别资产配置、在时机选择方面提供专业建议、以及基金评价和投资管理方面的日常工作。

　　投资管理账户。为机构投资者提供多样化的投资选择。

　　从销售基金到个性化理财

　　券商通过提供系列增值服务，就实现了从单纯销售基金到个性化理财的业务模式转变。在此过程中，随着对客户了解程度的不断深入，可以向其逐步提供更高级的服务形式，这一过程也是不断发掘低端客户与培植高端客户的过程。(中国证券报/国泰君安证券新产品开发部 田宏伟)