代销潜规则盛行 银行店大欺客基金饮鸩止渴

　　本报记者 一帆

　　霸道银行Vs.窝囊基金

　　最近，基金圈内“传颂”着这样一个故事。出于维护当事人隐私的考虑，我们暂且将故事中的两家主角机构称为“银行A”和“基金B”。

　　基金B当下也和众多基金公司一样张罗着新基金发行的档期。为了发得好，基金公司都愿意找网点多、牌子硬的国有四大行合作，基金B自然也不例外。

　　从去年末到今年初，尽管是惯常的资金紧张期，基金却还是倔强地掀起了一波新发的高潮。

　　基金B属于基金队伍中比较幸运的，入了四大行中的银行A的法眼，眼看档期也来了，那喜悦还没有顺着基金B的眼角爬上眉梢，银行A开口了：我们计划给你发XX的规模，按照目前的“行情”，对应了YY的奖励金额。要想达到XX的规模，得先把YY的金额划拨到我行各省分行的帐户上去。面对基金B的犹豫，银行A明确放话出来，要么接受，要么另谋高就，后面排队的多着呢。

　　基金B两厢权衡：银行A既然开口先要了奖励资金，达到XX规模应该是有了底，在没有丝毫新增基金份额的情况下，遵照银行A提供的一份各分行帐号单，咬牙把YY这笔钱给划了出去。

　　转眼间发行期结束，基金B算算银行A的发行份额，距离当初许诺的XX相差甚远。基金B当即找到银行A，要求把其业已收取的奖励资金归还，银行A一脸无辜相：发行我们确实尽力了，把计划都按时下发给了各省分行，至于奖励资金，我们(总行)一分都没拿，是你们自己发到我们各省分行那里的，早就分到一线员工手里了，钱是拿不回来了。

　　代销“潜规则”

　　其实基金B遭遇的尴尬，相信基金公司大多都曾遭遇过，只是形式有异而已。

　　据基金业内人士透露，整个基金业以“超常规”的速度迅速扩张着，而尽管人行、银监会、证监会联合下文，下调银行代销、托管基金的门槛，新增的代销、托管行与基金公司、基金数量的扩张节奏还是严重地不相适应。再加上新增代销、托管行基本上都是地方性的股份制商业银行，在目前发行必须与托管相捆绑才能获得银行鼎立销售支持的大背景下，新增行在网点上的有限势必造成销售力量的不足，基金公司还是严重倚赖四大行。

　　为了跟国有四大行签订销售、托管协议，基金公司除了在协议正文中明确出让1%的基金认购费用之外，往往都还会跟银行签订一份补充协议，其中的让利主要包括如下几个方面：

　　一定比例的赎回费用，通常是赎回费的50%；一定比例的资金存量保有奖励，即尾随佣金，达到一定的保有期限，基金公司将从其管理费中提取10-15%的资金奖励银行；销售奖励资金，即达到事先约定的销售规模，基金公司将给予银行相对应比例的奖励资金。

　　该协议的正文会按照于2004年7月1日开始实施的《证券投资基金销售管理办法》，报送到中国证监会基金监管部，而这份昭示代销潜规则的补充协议却只会安放在基金公司跟银行的档案室里。

　　银行如此受到“娇宠”，无怪乎甚至会有的银行站出来提出提前支付销售奖励资金，演出上述的闹剧了。

　　而这种所谓的补充协议，在合作双方发生争议，即一方未有完成承诺责任，却享受了奖励待遇的话，基金公司是很难以此举证来控告对方的，因为协议本身就是“地下的”。有鉴于此，基金B是吃定了“哑巴亏”。

　　但是即使有了基金对于银行的“地下”承诺，现今也难以吊起银行的胃口了：与开放式基金引入国内之初，各大银行为争夺基金托管业务，自掏腰包外带下销售硬任务帮基金作营销相比，现在基金太多了，也许跟总行关系硬的基金公司，银行网点还会多少尽尽力，其他的即使柜员不搞推介，靠储户自发认购，一年若干个基金发下来，还是能够完成销售任务的。

　　我们不妨算一笔帐：国有四大行每家银行的平均网点个数约有10000个，倘若一个网点在基金认购期一天能够销售10000元基金的话，每天的销售总量就是1个亿，一个发行周期以30天计，那么基金公司可以从该银行获得的首发金额就应该是30个亿。

　　但是纵观今天的发行情况，我们早已久违了某某代销行为单只基金发行30个亿的消息。

　　有一定保有规模的基金公司勉强还经得起这种潜规则的消耗，但目前的40多家基金公司里，大半都管理规模有限，甚至第一只基金都没有发出去，只能动用注册资本金来支付种种激励资金，而“疲软”的激励效应，难以指望的持续营销，导致基金公司帐面进一步恶化，在下一只基金发行之前，按照“潜规则”，给银行的银子还是得先行备好，常此以往，基金公司无异于饮鸩止渴。

　　基金当自强

　　面对理财观念日益深入中国民众，基金公司专注做好基金业绩，以业绩赢得客户，或许才是当下基金销售困窘的破解之道。而让银行等代销渠道计提认购、赎回费用尚且有情可原，但计提基金管理费实在是下下之举，这将直接挤占了基金公司的运营资源，导致其对于上市公司调研、研究报告购买、投资团队组建、投资工具购置等核心业务需求的投入减少，势必影响基金的业绩。

　　就整个基金行业而言，面对已经形成的与代销渠道间不公平的“潜规则”，是激活“休眠”状态中的“证券投资基金业委员会”的时候了。

　　让基金协会切实发挥行业协会的作用，把基金行销的规矩定出来：对于代销渠道仅提供其应得的认购费；抑或退让一步，定出一个奖励的上限，任何基金公司都不得突破这一限制。

　　当然，委员会还需沟通监管机构，定出罚规，如有基金公司就行销对代销渠道作出违规激励承诺，即遭到一定周期的新品禁发惩罚，抑或其他。

　　只有这样，才能正本清源，让基金公司老老实实、一门心思练好内功，把专家智慧用到基金投资上来。

　　此外，行业协会也应该带领基金探讨新的行销渠道的拓展，尤其在银行号基金公司马上就要起航之时。其实，静下心来想想，亟待开发的渠道还真不少。

　　首先，就是一直都在争取基金代销业务的邮政储蓄，前期邮政有消息出来，说是基金代销业务流程以及系统测试都已经顺利通过，基金公司不妨与之内外合力，促其尽快拿到执照，尽早把基金销售业务开展起来。

　　其次，联合保监会、证监会、证券业协会，尽快推出基金营销资格认证，发动目前数量庞大的保险营销人员考取基金营销资格，借势保险客户资源，通过目前逐渐普及的基金网上交易，入户发展基金客户。

　　第三，推动专业基金行销公司的设立和运作。

　　第四，下力气构建直销中心，铺就基金公司自己的行销网络。

　　代销渠道这厢，尤其是我们国有四大行，也别收了好处，自个偷着乐了。新获得代销、托管资格的股份制商业银行正在凭借他们高效率的营销网点，弥补其数量不足的劣势，逐渐获得基金公司的青睐，打开托管业务的局面。未来的你们自个的基金公司，托管业务是不能你们自家来作的，要想获得稳定的托管费收入，还得仰仗非银行背景基金公司。赶紧放下“倨傲”的身架吧，末等到人家网络铺成的那一天！