基金营销触角不断延伸 谋略二三线城市

　　见习记者 张哲

　　本报讯 越来越多的迹象表明，基金营销的范围和深度在不断加大。之前只在重点城市和重点区域布局的营销策略将逐渐转向依托成熟重点区域，进而渗透范围更广的区域，包括一些中小城市以及内陆地区。

　　近日广发基金表示，与招商银行(资讯 行情 论坛)签订销售合作协议，并将在与招行进一步拓宽合作领域的同时，寻找更多的合作伙伴，把整个营销辐射范围扩大到二三线城市。记者也了解到，谋略二三线城市的不只广发一家，越来越多的基金公司营销触角都在不断延伸，逐渐深入到这些中小城市中去。

　　国联安基金市场部总监陈明月接受记者采访时表示，由于人力、物力、时间等成本，基金公司在布局营销区域时通常抓大放小，重点布局。国联安基金发行的前三只基金都是选择与工行合作。工行在全国范围内就有37家一级分行，一级分行下面二级市分行数目十分庞大，二三线城市的营销工作由于客观条件所限进行得并不深入。因此，国联安基金在去年推出第四只产品之时选择了与华夏银行(资讯 行情 论坛)合作，除了首发营销之外，今年5月份持续营销也做得相当出色，除了一线的省会城市以外，针对二三线城市的营销工作也开展得有声有色，对这些渠道的维护工作也一直没有停止。

　　中海基金市场部总监谭颖卓表示，中海基金因为原先股东的原因，一直重视长三角市场发展维护，重点把江浙沪一带作为营销基地，在这些区域的营销深入到了二级分行，尤其在上海，甚至深入到一些银行分理处。据了解，中海信托入主之后，中海基金股权变动对渠道本身今后的工作不会有太大影响，中海基金将继续依托长三角天然优势，营销布局逐渐向内陆和南方扩展，包括河南、重庆、安徽、山东、广东等，力争成熟一个，发展一个。她也认为，随着基金业规模的不断壮大，今后基金营销向一些中小城市拓展将是业内共同的努力方向。

　　南方基金市场发展部执行总监汪圣芬表示，目前南方基金在沿海城市的营销布局已经成熟，今后营销区域由南向北、由外至内的渗透是必然的。她也透露，南方基金准备在南方稳健(资讯 净值 论坛)贰号发行完之后，在全力推广网上交易的同时，将重点针对华东以及长三角地区的投资者进行大规模的理财巡回团活动，对投资者教育、媒体投放等工作都将加大力度推行。

　　某基金公司内部人士表示，基金营销布局向二三线城市深入扩张其实不算新鲜事。要多深入二三线城市，势必要投入更多的人力、物力成本。由于所在地理位置等客观因素，大多数基金公司除了本身的重点营销区域以外，都会根据自身实力因地制宜，不同程度地深入一些中小城市市场。

　　越来越多的基金认识到，二三线城市是未来基金营销中新的潜力市场，与其扎堆抢占一线城市日趋饱和的市场，不如在维护这些成熟市场的前提下，将同样的人力、物力成本投入到潜在市场巨大的中小城市，同样的投入下带来的效益可能更大。

　　同时，由于二三线城市与一线城市存在诸多方面的差异，因此营销策略也表现出一些不同。二三线城市机构客户相对较少，营销针对对象主要是普通个人投资者，而这类投资者理财观念、知识相对比较匮乏，因此投资者教育成为基金公司在这些区域营销的首要功课。