券商代销基金成绩喜人 股票型基金独占鳌头

　　见习记者 张哲

　　借着股市回暖的春风，券商上半年代销基金势头强劲，一些券商代销基金业绩喜人，股票型基金占据销量绝对优势，券商的传统基金代销方式也有不同程度的创新。

　　记者从各券商经济业务总部得到的不完全统计数据显示，今年上半年，广发证券总代 销额达到48亿，其中股票型40亿，货币型8亿；兴业证券总代销额达到70亿，其中股票型22亿，货币型48亿；招商证券总代销额达到25亿，其中股票型20亿，货币型5亿；华西证券总代销额达到6亿，其中股票型2亿，货币型4亿；联合证券总代销额达到24亿，其中股票型9亿，货币型15亿；申银万国证券总代销额达到15亿，其中股票型14亿，货币型1亿。

　　股票型基金独占鳌头

　　对比去年同期券商代销基金数据来看，去年一度被市场热捧的宠儿货币型基金在今年上半年遭到冷落，而股票型基金以绝对优势独占鳌头。

　　记者从广发证券经纪业务部了解到，广发证券今年代销的基金全面开花，仅代销广发基金旗下新老基金就已创下30亿的优异成绩。同时，代销其它基金公司旗下产品也有很好的成绩，比如易方达精选基金在数天之内销了2.5亿。“只要基金是可以投资股票的，都受到了投资者的一定追捧。”广发证券经济业务总部某人士如是说。

　　另外，兴业证券营销管理总部总经理郭小军也对记者透露，兴业今年代销的所有基金成绩都不错，其中以股票型居多：广发小盘(资讯 净值 论坛)1.96亿，广发价值优选1.948亿元，上投摩根双息平衡2.71亿元，汇添富精选1.02亿元，富国天瑞(资讯 净值 论坛)1.41亿元，兴业趋势(资讯 净值 论坛)基金1.32亿元。

　　华西证券内部人士表示，华西证券今年的基金代销策略与去年不同，去年以来一直以货币基金、短债基金等低风险固定收益类产品为基础，今年则更加侧重于以股票型基金营销为重点。据了解，该公司在销售博时7号，即博时平衡配置混合型基金时创造了该基金同业代销中销售第一名的好成绩。

　　招商证券私人客户部总经理赵斌表示，今年基金代销中一个很突出的特点就是股票型基金最受欢迎。因为股市环境向好，股票型基金收益率相比其它类型基金更具有优势，更能最大限度分享股市上涨带来的赚钱效应。

　　赵斌同时也表示，在代销基金中发现投资者有对新基金的购买偏好和热情，表现在投资者狂热认购新基金，而老基金持续营销的成绩却不是特别理想，说明现在的投资者仍然不成熟，需要对其进行专业的引导，根据客户自身状况提出最适合的理财建议。这将是今后券商代销基金争取市场的关键。

　　加大持续销售创新

　　记者在采访中发现，凡是代销基金做得好的券商，在营销上特别是持续销售方面都做了大量的工作，不仅开始对代销基金开始有所甄选，而且营业部销售人员逐渐改变了以往为完成任务被动销售的情况，几乎每一个销售人员都在力争向一个专业

理财师方向发展，在对代销的基金做深入研究的基础上，针对每一位客户的不同需求进行有的放矢的理财建议。

　　“兴业现在卖基金不需要下任务，都是员工的自觉行为，并且大家都是考虑着怎样让客户赚钱。”兴业证券一营业部老总告诉记者。

　　营销人员的主动性调动起来之后，有些券商同时还推出了一些活动加大持续营销力度。

　　兴业证券郭小军告诉记者，由于先前的客户基础打得比较扎实，又借着股市转好的有利时机顺势而为，今年上半年兴业证券在基金持续营销中成绩非常喜人。特别是公司从3月底到6月底的“春风送金”百日基金客户服务系列活动的推出，创造了一种全新的基金代销模式，为客户提供了全程的专业分析和建议，受到投资者欢迎。据了解，该公司销量最高的一家营业部今年1至5月份就卖出了8.6亿。

　　郭小军表示，通过这样的活动，不仅代销的基金卖出去了，公司员工的能力也得到很大的锻炼。下一步该公司正在准备策划与一些基金公司启动战略合作业务，将基金公司的产品一揽子打包进行销售，预计今年下半年能够推出。

　　另外，招商证券私人客户部总经理赵斌告诉记者，招商证券今年代销基金更加注重对产品的选择。相比以前只要有基金公司上门就接手代销的情况，现在对基金公司品牌、以及基金产品本身的审核严格了许多。另外，公司在集合资产产品“基金宝”的营销中也取得了良好的成绩和丰厚的经验，并组织营销人员深入学习这些销售经验、销售方法。最后，售后服务工作更加细致化和专业化，客服部组织了专门小组跟踪客户买得较多的基金产品，根据不同客户的情况提出专业的评价和建议，得到了客户一致的认同。

　　“券商必须改变以往下达销售任务的营销方式。持续销售的关键在于后续服务的提升。券商应该发挥本身专业优势，走专业化基金代销道路。”一业内人士说。