持续营销见成效 德盛精选基金一月内猛增245%

　　本报记者 徐国杰 上海报道

　　据了解，从5月中旬到6月中旬，国联安基金在华夏银行(资讯 行情 论坛)的全力支持和配合下，对旗下德盛精选股票基金进行了为期一个月的申购费率优惠活动。活动结束之后的统计数据令人振奋，较活动开始之前，受托资产管理规模增加了245%，其中超过三分之二来自老客户。

　　老基金的持续营销一直是困扰中国基金业的“斯芬克斯之谜”，由于投资文化的不成熟，再加上基金销售主渠道都忙于新基金发行，即使是业绩优秀的老基金也很难招徕“回头客”。也正是在这样的背景下，富国寻求持续营销创新而推出的基金拆分也引起了其他基金的兴趣。与此同时，国联安基金日前开展的一次持续营销取得了不错的成绩，似可为业界借鉴。记者就此走访了国联安。

　　紧密联系客户

　　在国联安基金公司每一个员工的办公电话上，都贴着一个写着“Customer connect(与客户紧密联系)”的玫红色标签，下面还有一行小字：“我们的成功是与客户的成功紧密相连的。”据介绍，这是当初成立合资公司时，传承的安联文化。如今在国联安，这两个英文单词绝不仅是一个贴在电话机上的小标签。

　　由于德盛精选股票基金业绩表现优异，到5月18日持续营销活动开始的时候，累计净值已达1.582元。但业绩好了，华夏银行却喜忧参半：赚钱的客户害怕煮熟的鸭子飞了，想落袋为安；新客户看着高高在上的基金净值又有犹豫。因此，国联安市场部将此次持续营销的沟通主题定为“买对的，别怕贵的！”并想把要说服的对象瞄准了托管行。

　　在这次持续营销活动中，市场部人员在一个月内走南闯北，深入华夏银行的每一个分支行，开展了近百场的培训活动。区域经理工作的第一步，是通过详细介绍德盛精选的投资理念，基金经理对中国股市中长期表现的理性乐观判断，将对产品后续表现的信心传递给华夏银行。结果是华夏银行一半以上的支行行长成为了德盛精选基金的客户。说服了行内人士，向客户推荐起来自然也底气十足、水到渠成。

　　此外，对于个人客户的售后服务，国联安在业内也颇有口碑。有一个苏州的投资者，因为看好大市和德盛精选这只产品，一次申购了5000万资金的德盛精选。然而，申购不久就碰到市场6月7日的恐慌性下跌，上证指数(资讯 行情 论坛)一日之内重挫89点。区域经理第二天就赶到苏州，和华夏银行的客户经理一起拜访了这位客户，介绍基金经理的应对措施和对后市的看法，从而消除了客户疑虑，增强了持有信心。

　　找“准客户”而不是“任何人”

　　这个提法似乎很奢侈，但国联安在这次持续营销过程中，的的确确做到了。一位负责沈阳地区的区域经理，就婉拒了一个150万申购资金的客户，因为经过询问，他的投资期限只有短短的20多天。“只有投资期限、风险承受度和产品匹配的客户，才会成为满意的客户。只有客户满意，才能带来回头客。”该区域经理说。

　　投资之前，评估自己的风险承受力，评估该笔资金的风险承受力，是国联安基金一直倡导的投资理念。以投资业绩为基石、以市场为纽带，再加上渠道的全力配合，这三个环节环环相扣，才能换来基金持续营销的“好时光”。据悉，虽然德盛精选申购费率优惠活动在6月19日告一段落，但国联安基金公司旗下所有基金的持续营销工作都还在延续。