三因素综合作用促基金热销 低风险产品仍是主流

　　本报记者 汪涛 上海报道

　　4月20日，上海到北京的列车上，为了赶在“关门”之前买到双息平衡基金，杨女士用手机完成了认购手续。

　　“由于投资者认购热情超过预计，为了利于基金的投资运作，决定提前一周结束募集 ，4月21日是双息平衡基金募集的最后一天。”上投摩根人士表示。

　　短短10个工作日超越50亿元，而21日又迎来了投资者认购高峰，上投摩根双息平衡基金原定募集截止日为2006年4月28日。

　　这让市场回想到2004年初那轮基金热销行情，“与两年前相比，2006年再度升温是三种因素的综合效果，也是市场更为成熟的标志。”基金业人士分析。

　　主动性购买

　　对于提前结束发行，上投摩根总经理王鸿嫔的解释是，“先求好、再求大是公司一贯坚持的理念。不盲目追求首发规模，优先追求稳定的投资业绩，强化品牌效应”。

　　实际上，去年9月推出阿尔法基金时，上投摩根就采取了为期两周的“闪电发行”。

　　四月天草长鸢飞，国内基金市场渐露一丝生气，平衡型、债券型、保本型及货币市场基金等10余只基金在各大代销渠道纷纷亮相。

　　据记者了解，相关数据中，上投摩根双息平衡基金、信诚四季红基金与湘财荷银效率优选基金等销售势头领先，而海富通强化回报、汇丰晋信2016等也表现出不错的上升势头。

　　发行首日，上投摩根双息平衡基金就突破2亿元，短短10个工作日超越50亿元，在认购势头一片大好的情势下提前结束发行期，更成为市场关注的焦点。

　　基金发行市场正在逐渐回暖，基金业人士表示，2005年，基金发行陷入历史低谷，虽然几只银行系基金强势登场，股票型基金的平均首发规模也仅10亿元。

　　2006年，基金发行环境有所改善，但低风险基金产品仍然是发行主流，几只大规模基金几乎全部为货币和短债基金。

　　据悉，今年以来，股票基金平均首发规模为16亿元，上投摩根超过50亿元的销售业绩，还是让业内不得不侧目相看。

　　证券市场以超乎预期的速度回暖，投资者信心不断得到回升，此轮基金发行受到了市场的更多关注，这是外部因素，基金业人士分析。

　　在2004年初的基金发行时，主要是由于大盘上涨，2003年基金平均业绩达到20%以上，这次与前两年并不相同。

　　在基金火热的发行局面中，不难发现，投资者选择基金时表现出更多的主动性购买。

　　“和以往大多由客户经理推荐的情形不太一样，现在很多投资者都是直接报出要认购的基金产品，”一位建设银行(资讯 行情 论坛)客户经理指出，“从而造成了市场追捧一只基金的局面。”

　　基金业绩原动力

　　投资者的踊跃，与基金业绩不无关系。

　　“老基金涨得那么高，现在终于有一块钱的，当然赶快买。”这句话道出了很多投资者的心声。4月20日，上投摩根旗下的中国优势净值在国内最高，为1.51元；阿尔法净值1.37元，该基金成立仅半年。

　　在银河证券开放式基金排行榜前五名中，股票型、偏股型排行榜的争夺最为引人注目，今年以来，上投摩根两只基金双双占据前列，这个成绩让同行颇为眼红。

　　老基金做得好，显然增加了投资者对新基金的信心，但业绩还不能完全解释上投摩根的热销。做好客户服务、投资者教育是另一个关键因素，2005年中期，上投摩根请专业公司进行客户满意度调查。

　　“在行情低迷时做这个调查，结果会更客观，”上投摩根市场部人士表示，“当时上投摩根基金业绩也能排在排行榜前列，但客户对服务工作给予了更高评价，这让我们更加坚定走持续营销之路。”

　　在持续营销方面，一年间，上投摩根以“致富100”理财活动的品牌走遍全国，有近万名大众投资者现场参加讲座，2006年伊始，再次推出“摩根基金大学”系列讲座。

　　基金业人士分析，持续营销是基金业一直以来的困扰，短期内难以收到效果，令人欣慰的是，上投摩根的长期坚持得到了回报。

　　“通过与投资者长期近距离沟通，会让更多投资者了解基金，将基金IPO转化为日常工作一部分，自然会促进基金发行。”王鸿嫔表示，“外方股东摩根富林明在1995年，就致力于内地基金市场的教育和推广，上投摩根延续了这个思路，并收到了成效。”

　　渠道的潜力

　　招商银行(资讯 行情 论坛)上海分行，海富通强化回报正在热销，“投资者认购非常踊跃，随着对这个产品特性的了解，后期销售更加理想。”

　　与此同时，海富通客户服务中心电话也是一片繁忙，每天的咨询电话超过1000个，大大超过预计。

　　除了规模增大，从渠道反馈消息看，基金投资者结构得到了进一步优化。

　　种种迹象显示，近期基金认购有两大特点：个人投资者成为基金主要投资力量，如上投摩根新基金的开户数已超过4万多；信诚四季红基金发行中有98%为个人客户认购。

　　客户地区分布“全面开花”，以往基金销售量较少的一些西部地区投资者踊跃认购基金，这是包括银行、券商等销售渠道成熟的结果，分析人士认为。

　　建设银行同时托管并代销上投摩根双息平衡、湘财荷银效率优选2只基金，并副代销建信货币基金，构成“一托三”的局面。

　　4月18日，博时首只平衡型基金也以副代销形式挤上了建行渠道。

　　国内基金市场过去曾出现过2只以上基金重叠发行的例子。2004年上半年的基金发行“黄金时期”，工行同时代销盛利精选(资讯 净值 论坛)、德盛小盘(资讯 净值 论坛)与兴业可转债基金，但3只重叠时间仅有4天。

　　数只基金同台秀，竞争激烈程度可想而知。

　　不过，事实表明，迄今为止，在建行独木桥上行走的双息平衡与效率优选，同其他渠道同期销售的基金比较，表现依然相对突出。

　　王鸿嫔认为，建设银行客户资源比较稳定，是基金销售的良好平台。

　　“与许多券商的合作也产生共鸣共振。从上投的第一只产品到双息平衡基金，最大的改变之一是代销渠道的市场化程度在提速，”对于券商在代销过程中发挥的作用，王鸿嫔深有感触，“银河证券、中信建投证券、兴业证券等，都在基金销售中都发挥了重要作用。”