上投摩根另类生存

　　-本报记者 孙健芳 北京报道

　　当上投摩根富林明基金进入中国市场时，这家股东有着上百年历史的基金公司就被市场看作“另类”。不过基金业仍期待公司能演绎出一部销售上的传奇，因为上投摩根总经理王鸿嫔曾在台湾怡富工作过，而她曾以销售业绩优秀而闻名宝岛市场。

　　但这幕传奇始终没有上演。现在上投摩根开始发售旗下第四只基金，这家合资基金在销售上的不温不火和力图在投资业绩上的有所建树形成了鲜明对比。

　　培训理财

　　在2005年，上投摩根因为“致富100”而被视为“另类”。当年1月，公司就开始在上海、北京、广州、深圳四个城市举办“致富100”家庭理财规划活动。

　　对举办活动的初衷，公司总经理王鸿嫔表示：“在对国内四大城市调查后，发现50%以上的投资者对基金了解甚少，所以上投摩根决定动用摩根富林明海外资深理财专家与老百姓探讨与生活息息相关的热门理财话题。”

　　现在，这些活动都取得了收获。王鸿嫔说：“现在每一只基金发行都比前一只基金轻松一些，这都是培训活动取得的效果，之前我们不少客户就询问，你们什么时候发基金？”

　　“去年 ‘致富100’有些土匪式的做法，同事们都比较担心，”谈到最初培训的艰难，王鸿嫔说，“一开始我们要自己找渠道，找地点培训，有时候一些场次只有20多人。”

　　“但是今年即使下大雨，我们培训都没有低于100人的场次，而且培训起到了练兵的作用。这是我的阳谋，也是为了练兵，现在我们员工都自发行动起来，出去找客户了。”

　　“只有尝试做出不同的事情，才会有不同的结果。” 王鸿嫔称，“通过培训，我们接触到终端客户，只有互相接触之后了解问题，然后才能解决问题，呆在象牙塔中是没有灵感的。”

　　据了解，参加上投摩根培训活动的客户有的是买了基金，但有很多人没有买基金。但现在这种培训收到成效了，2006年4月，上投摩根开始发行旗下第四只基金——双息平衡基金，在两天之内发行了5个亿，“我们原先预计会发行得不错，但是没有想到会这么好”。

　　正因为如此，2006年上投摩根提出了举办“100场摩根基金大学”计划。“我们在台湾是第一次办‘怡富基金大学’的，在大陆，主要考虑客户的接受程度才没有在去年推出大学。”

　　精耕细作

　　上投摩根“另类”还表现在：每一次发行新基金产品时，公司总经理王鸿嫔都对下属再三强调，新基金的发行没有目标。

　　其实来在股东方的压力也很大，王鸿嫔坦诚地说目前基金公司仍没有盈利，来自股东的压力很大。

　　此次双息平衡基金销售情况较好，但上投摩根公司已经作出决定：如果新基金发行顺利，公司将在销售规模达到30亿时提前结束认购。

　　“研究部门表示，即使40亿的规模我们也可以做投资，但是随着客户规模增大，我们的客户服务体系面临着巨大的挑战。”王鸿嫔说出自己的担心，“今年的客户结构与以前不同，增加的新客户中有80%-90%是一般投资者。”

　　“现在可能增加10亿规模我们投资研究也没有问题，问题是我们对目前的客户是否进行了精耕细作，这种精耕细作体现在很多细节。”王鸿嫔强调。

　　“让客户喜欢你要付出很多努力，但是让客户不喜欢你却十分容易，如果几万个客户服务不好，到30万的时候你面临的客户流失率就会比较大。”

　　“我们股东全球的客户有9000万个，我们目标是上百万，但要提前做好准备，不能等到客户流失了15%以上才想到这个问题。”王鸿嫔再三强调，“我们基金经理也问我，我们要面值还是净值？我告诉他们，我们做事情不要做完1-3年以后就后悔，先求好，再求大，先做好业绩，领先于市场，然后再做大规模。”