基金销售大打节日牌 针对性营销是基金追求目标

　　记者 周宏

　　女同胞“三八”节购基金有优惠

　　继业绩销售、人情销售、折扣销售之后，节日销售有可能成为了基金营销的最新着力点。

　　上投摩根富林明基金管理有限公司3月2日发布的最新费率优惠公告，就把目光瞄准了“三八妇女节”。该公司发布的《上投摩根富林明电子交易系统开展费率优惠活动的公告》称：为迎接“三八”国际妇女节，该公司将于2006年3月6日至3月17日期间，通过该公司电子交易系统开展中国优势证券投资基金、货币市场基金和阿尔法股票型证券投资基金的申购及转换费率优惠活动。

　　此次活动的适用投资人范围为通过电子交易系统进行基金申购、基金转换的女性投资者。适用基金范围为上投摩根旗下所有的基金。适用费率的优惠范围为基金申购、基金转换等等。这构成了迄今为止业内首次专门针对女性的节日营销专案。

　　而这已经不是第一桩节日营销活动。早在去年教师节时，大成基金就曾经对“持有教师证等有效证件的教师及其家属”实行4折的申购费率优惠。不过，当时大成基金的优惠对象更为宽泛，包括了教师及其家属。而上投摩根本次则目标明确------直指过节的女性。而且方式也限于在网上的电子交易模式，显示了强烈的节日营销的特点。

　　节日营销兴起的原因显然和日臻激烈的基金销售市场不无相关。自去年以来的基金的首发和日常申购堕入历史低谷。除了背靠大型银行的银行系基金以外，其他公司基金的无论业绩出色与否，发行规模和存量都急剧下挫至历史最低位置。这不得不让越来越多的基金公司将重点转移到持续营销上。而由此诸如品牌营销、渠道管理、费用激励等一系列快速消费品的营销方式也逐步进入基金营销的领域之中。

　　最为明显的是自去年以来历久不衰的销售费率优惠活动。根据本报统计，仅在去年最后四个月至今，就有至少15家基金公司旗下的近40只基金产品推出过网上网下的优惠活动。而此类优惠活动在今年更是得到大面积的推广。不仅参与营销的基金公司增多，参与营销的品种也已经从

股票型基金普及到旗下多数基金。

　　而节日营销就其的销售费率来说，和其他公司的优惠营销活动类似。上投此次推出的优惠费率为500万以下的单笔申购费：0.6%，和此前其他公司的网上销售优惠费率是一致的，同样是四成的优惠。另外，如果仅就措辞来说，除了活动适用对象以外，节日营销的最大不同是把活动的理由从“为了回报投资人对公司的厚爱”改为了迎接相关的节日。

　　不过，这还是体现了基金管理人的一个愿望，即希望通过区别性的政策，把目标客户从庞大的市场活动中甄选出来。这种针对性的营销一直是基金公司所追求的目标。

　　一些从事基金销售的人士则对节日营销暂时持观察态度，他们认为节日营销未来的最大考验必然是两个，一个是营销成本和回报的控制问题。另一个则是基金产品的匹配问题，能否真正推出和节日群体相匹配的基金产品才是其未来的关键。显然，如果女性和男性、老人和年青人都在买同样一个基金产品的话，节日营销的说服力将打折扣。