加强优胜劣汰 工行热卖保本基金为基金营销洗脑

　　本报记者 易非 深圳报道

　　目前，在总规模达到51亿元之后，南方避险(资讯 净值 论坛)增值基金提前4个工作日结束了第二次开放申购。在此次开放申购中，南方避险增值基金总销售近25亿元，其中来自中国工商银行的销售量近17亿元。

　　这是一个令人关注的现象。2004年下半年以来，基金销售比较明显的特点是，银行渠道销售基金越卖越少，以至于在部分基金产品的销售中，券商以及直销渠道的销售份额远超过银行，银行作为销售主渠道的作用日益淡化。业内人士认为，这既有银行系基金崛起的因素，促使银行更加青睐于推销自家基金，也可能是因为部分基金业绩不佳损耗了银行客户资源之后，银行一线人员销售基金意愿不大。

　　但中国工商银行此次销售南方避险增值基金的一波波热潮，让基金业不得不开始重新审视银行渠道的作用以及特点。为此，记者采访了中国工商银行总行个人金融处的田耕副处长。他强调说，中国工商银行不是不重视基金销售，而是非常重视基金销售，但重点不仅在于基金的首次发行，而是重视基金的持续销售。这二年来，中国工商银行一直在基金营销上努力进行这种转型。据了解，中国工商银行目前正在大力发展

零售业务，拓展中间业务，今年以来，工行各级分行个金部门及客户经理也致力于中间业务的拓展，加大基金销售力度正是这种思路和转型的具体体现。

　　田耕同时表示，中国工商银行在基金销售上不是一味强推，而是根据客户的

理财需要来进行，着重推荐适合客户自身特点的基金产品。在这种宗旨的指导之下，他们更加青睐那些业绩持续表现良好、特点突出的基金产品，而新发基金产品如同一张白纸，没有业绩表现，特点也不明显，很难向客户去推荐。田耕表示，南方避险增值基金第二次开放申购，就是因为其过往业绩突出，在本金安全的基础上平均每年有7%的增长，非常适合银行客户的需要，所以他们就抓住南方避险第二次开放申购的机会重点向全行客户作推荐，收到了非常好的效果。来自银行方面的这种表态对基金业来说是一种强烈的正面信号。现在银行方面首次表态要重视持续营销，众多基金公司是否应该向持续营销积极转型呢？这应该引起基金行业整体的深度反思。

　　在持续营销这个问题上，田耕认为另外一个意义就是加强基金业的优胜劣汰。他认为，现在业绩好的基金规模却越来越小是不正常也是不公平的现象，这鼓励了那些业绩不好的基金更加不思进取。所以，要加强对业绩好的基金持续销售，促进基金业优胜劣汰。

　　在南方避险增值基金打开第二次申购之前，这只基金的规模已比首发时的51亿下降了一半。不过，田耕认为，只要基金产品本身业绩好，有

竞争力，在持续营销中一定会得到投资者的认同，投资者还是会回来，规模下降也只是暂时的。此次南方避险增值基金的热销最终也证实了田耕的话，南方避险增值在短短9天里销售了近25个亿，总规模再度升至51亿的规模。