基金与银行暗战客户资源 创新求变是理性之路

　　记者 周宏

　　基金管理公司和银行之间，一场隐形的“客户资源之争”正在悄悄展开。

　　12月15日，一家基金公司的市场总监向记者透露，全国第二大基金托管银行——中国银行日前已经中止向所有基金管理公司提供在中行网点销售出基金的详细客户资料。“凡是 在中国银行渠道网点发售基金，基金管理公司都无法得到客户的具体联系方式。”

　　而另一家基金公司的市场营销部总监则进一步向记者证实，中行采取该措施已经有“近一年”的时间了，只要是近一年内通过中行销售出去的基金都没有客户联络资料。“中国银行传过来的基金客户名单仅仅包括客户姓名和身份证号码，联系地址和联系方式都被屏蔽了。”

　　客户服务伤筋动骨

　　对于被屏蔽了资料的基金公司来说，屏蔽后的最大变化是——基金公司在客户服务上使不上劲了。

　　“没有客户资料和联系方式，我们现在就是连一封对账单也不能寄。”一家基金公司的市场部总监表示，“以前，我们经常会有专为持有人办的周刊、月刊寄送。现在这些信息都没有办法直接送达客户了，因为我们没有寄送地址。”此外，有时候基金公司还会因此白白挨上埋怨，“有的客户打电话给我们，劈头盖脸的一顿数落，说从来没有收到过对账单，我们只有请他们留下地址，再给补寄过去”，这位挨了些埋怨的总监还是有些庆幸，“如果客户不打电话的话，我们还不知道他(她)的联系方式。”

　　此外，缺乏直接的联系也让基金管理人开始担心客户的忠诚度。“客户跟我们之间的关系，现在像是断了一样。他的情况我们不了解。我们基金的情况也不知道他清不清楚。我们没法提供服务，也没法持续营销，就好像那些基金客户已经不是我们的了”，上述人士如是说。

　　客户资料到底属谁

　　而这可能正是银行方面所希望看到的，当银行代销的基金客户仍旧只属于银行的时候，基金公司对于银行的依赖性也在进一步加强。

　　“基金公司不仅要在销售时和银行合作，而且要在客户服务方面加强与银行的合作。把加强渠道管理看作是战略工作，尽力配合银行做深做细渠道工作。”一家相关基金公司的市场总监讲述了新形势下的基金应对之策。

　　博时基金公司副总经理李全也认为，基金公司未来发展的关键在于创新，这其中就包括了渠道创新:“对现有渠道进行精耕细作。”

　　不过，也有基金公司对于屏蔽客户资料的做法大声说“不”。一家合资基金公司的市场人士就认为，银行的做法并不合适:“现在银行销售基金时的身份都是代销，就是代理基金公司进行销售。这个客户首先应该是基金公司的客户，然后才是银行的客户。怎么代理人可以把客户资料扣下来，而不让基金管理人知道呢。基金支付了营销费用，客户资料就应该是基金公司所有的。”

　　资源之争要有规可循

　　而更多基金同业在担心另一件事情——银行系基金可能在他们的客户资源中淘金。

　　“银行屏蔽我们的客户资料对我们来说并没有太大的直接冲击。但如果银行向它旗下的基金公司开放我们这些资料，冲击就太大了。”一位基金公司总监表示。

　　这似乎并非空穴来风。据透露，今年早些时候，某家银行系基金发行时，托管于同一银行的

货币基金曾经有十亿以上的赎回。一些基金公司人士呼吁，监管部门和行业协会应该关注这种情况。并且协调同业共同关注这种情况。毕竟哪怕是最小的托管银行，对最大的基金公司来说都是一个巨无霸。而如果类似事情蔓延的话，无疑将使得基金业的生态更加恶化。

　　申银万国的基金分析师朱?认为，在客户资源之争上，基金公司除了和代销银行协调，也应该尝试新的解决办法。比如，开拓新的销售渠道，设计创新的基金产品，开发新的业务市场，高度重视未来的年金业务、专户

理财业务等等。在银行和基金之间的强弱之势无法改变的时候，创新求变可能是相对理性的出路。