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——“第四届中国证券投资基金国际论坛”海外专家建言
本报讯 本届中国证券投资基金国际论坛的第二场演讲的形式为小组对话，对话嘉宾包括：Chris Ryan先生(ING 投资管理亚太区行政总裁兼执行委员会董事)、Christof Kutscher 先生(UBS环球资产管理亚太区总裁)、Blair Pickerell先生(汇丰资产管理亚太区行政总裁)、Alex Ng先生(ABN Amro资产管理亚洲公司大中华区总裁)，主持人为罗德城(景顺投资
管理亚太有限公司行政总裁)。这几位海外资产管理公司的代表着重介绍了基金持续销售的海外经验。
据介绍，目前海外基金的销售渠道有三种模式。一是银行渠道的分销，在西方成熟市场，银行已经建立了比较完善的内部分销流程，由于投入资金和人力培训的成本比较大，银行客户经理在销售基金方面的能力都比较突出。从亚太地区来看，以日本和韩国的银行分销能力最强。二是保险公司渠道的分销，在西方，保险公司在分销基金时既可以把基金作为一个单独产品来销，也可以把基金纳入寿险、养老险等各类保险产品，实行共同捆绑销售。三是专业理财顾问公司渠道的分销，与上两种传统渠道相比，这种分销模式提供给投资者的信息量更大，更专业，专业理财顾问公司主要从税收、风险控制、最佳资产配置等方面与投资者进行沟通，满足不同层次投资者的理财服务需求。
Blair Pickerell先生认为，欧美市场上投资者投资理念与新兴市场相比更为成熟，他们会根据自己的投资需求主动寻找适合自己风险收益配比的投资产品。象中国这类新兴市场，基金销售主要通过银行“推动”而非市场需求拉动，这与投资者教育程度不够有关。从海外市场经验来看，个人帐户的长期投资主要依赖于专业资产公司的理财而并非依赖政府，只有通过专业理财，才可能在未来退休时获取超越同期银行存款的绝对收益。
罗德城表示，目前亚太市场基金销售依然注重首发规模而不是持续营销，说明亚洲金融市场还不成熟。在一个波动比较大的市场，要围绕投资者需求来设计产品，如通过金融衍生产品来规避风险。从中国目前投资者的需求来看，投资回报率高于存款的低风险固定收益类产品将是大发展的方向。
对于专业投资顾问公司的持续营销模式， Chris Ryan先生介绍道：首先，专业咨询顾问公司要了解客户的需求，提供好的理财建议，包括基金信息、投资策略、风险等级、投资回报率等，让客户对自己所买产品有详细认识；其次，基金分销机构要挑选同类产品中最好的推荐给投资者；最后，要选择权威的专业机构定期为基金公司和基金做评级。具体到亚太地区分销商的比较，他介绍，印度有2000多家分销机构，分销能力强；而中国分销渠道少，目前仍主要以五大行为主。但两国在销售上有个共同缺点，都只注重基金首发规模，持续营销力度不够。从国外的经验看，投资咨询顾问公司在基金公司与投资者之间的中介角色，对基金的持续营销起到了很大作用。
对于中国基金界比较关心的养老金和年金投资问题，Christof Kutscher先生认为，养老金投资是长期投资，是机构投资者最主要的一类投资。养老金投资在中国市场非常重要。现在亚洲的投资者对风险很关注，认为亏了钱是最大风险。其实在资本市场，最大风险是没赚到钱。举个很简单的例子，20年前50元人民币的购买力会远远超过现在50元的购买力，因此资产能否实现超越生活成本的增长成为投资者关注的焦点。养老金在个人资产的增值保值中成为低风险投资者首选。
Alex Ng先生强调说，与共同基金比较，养老金与其投资思路上大有不同。从亚洲养老金与共同基金的成长过程看，亚洲大部分资本市场没有持续增长的趋势。以中国为例，目前中国股市投资者对市场持谨慎态度，这对养老金投资却是好机会，可以适当慢慢建仓。但如果市场波动大，则以鼓励投资者储蓄为主，或者采取401K这类循环投资方式。此外，考虑到养老金期限长，开发与此相适应的金融衍生产品规避风险也是一种投资思路。
Christof Kutscher先生在讨论中号召投资咨询顾问公司要当好“守门人”角色。守门人制度是22年前在欧洲市场出现，主要职能是统计数据、过滤、筛选信息、监控合规、提供信息，保护投资者，使投资者得到最优产品。有助于基金发行方与投资者建立良好的信任关系。他建议中国的银行、保险等各大金融机构可以共同联合起来，做好基金行业“守门人”角色。
Blair Pickerell先生最后做了总结陈述。他认为共同基金持续销售要作好，就要重视基金的过往业绩和自身公司品牌建设。过往业绩优秀，品牌效应大的基金，较易与成熟的投资者保持长期信任关系。信任关系一旦建立，投资者购买该类基金意愿强，持有时间也会更长。(陈静 韩如冰)
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