基金销售冒出超大客户 银行理财热买基金过百亿

　　许多中小商业银行已将低风险基金包装成最新的“理财招牌菜”，挂钩低风险基金的产品设计模式获得了银行、基金和投资者三方的认可，也由此引来了对基金营销战略转型的思考。

　　□　本报见习记者 陈静

　　当市场对货币市场基金、短债基金的热销还记忆犹新时，这些低风险基金的新买家开始浮出水面，许多中小商业银行已将低风险基金包装成最新的“理财招牌菜”。

　　记者发现，目前市场上已有广东发展银行、深圳发展银行和光大银行推出挂钩基金的银行理财产品，分别为广发行“薪加薪B计划”、深发展“现金增利计划”和光大“阳光理财月计划”。其中广发行“薪加薪B计划”分为月结型和季结型，月结型投资货币市场基金，季结型投资短债基金，主要投资华安、南方、大成、易方达、博时、银河等旗下基金，现规模达到64亿元之巨；深发展“现金增利计划”也按月、季结算时间划分，其月结型产品又称之为深发展“聚财宝”，投资标的为博时和嘉实旗下货币基金。“现金增利计划(季结型)”是“聚财宝”的升级版本，投资标的为博时稳定(资讯 净值 论坛)价值债券投资基金。该理财产品从7月推出至今，规模已达15亿元。而于上月刚刚推出的光大“阳光理财月计划”则百分之百投资大成货币(资讯 净值 论坛)基金。仅北京地区就销售上千万元，全国销售规模近亿元。

　　对此，基金业内人士推测，银行理财产品的创新为低风险和固定收益类基金的发展提供了一个重要的机会，银行理财产品将成为该类基金今后2-3年重要的投资者。

　　银行基金各怀心事　

　　为何银行纷纷推出基金挂钩的理财产品？一位资深银行业人士告诉记者，现在银行的盈利模式主要还是依靠存贷款利差，银行理财产品同质化导致银行间的竞争异常激烈。银行网点拉存款的综合成本也越来越高，利息加上人工、折旧、销售、税金等，平均成本要达到3%左右，中小银行甚至可能达到4%。因此，个人理财的中间业务，被各家银行尤其是中小股份制商业银行视为寻求盈利模式的突破口。收益高、流动性强而风险较低的低风险基金产品，自然成了这类银行储蓄替代型产品的首选。

　　事实证明，银行理财产品与基金公司的合作取得了非常不错的效果。广发行个人银行部副经理冯革指出，“薪加薪B计划”理财产品直接扩大了银行资金规模，吸收了存款，增加了大量新客户。在购买该理财产品的客户中，存量客户占20%-30%，新增客户比例达到70%-80%。与此情况类似，光大和深发展银行也表示，于近期推出的光大“阳光理财月计划”和深发展“现金增利计划”，在临近年底的揽存增储黄金季节里为银行争取了更多的市场份额。

　　银行理财产品通过购买低风险基金吸引了新客户资源，反过来，基金也可以通过银行的理财产品，借银行信用扩大其规模。一位基金公司营销总监透露，在营销中会发现，如果向客户直接推荐基金，他很可能不会买，但如果跟他说这是银行的

人民币理财产品，客户一般都能接受。由于基金的收益表现分化，其对普通投资者的吸引力在降低。通过代销渠道销售基金效果非常不理想，而采取银行理财产品的曲线救国方式，却能吸引普通的投资者。

　　基金转型“产品提供商”

　　理财产品挂钩低风险基金的产品设计模式获得了银行、基金和投资者三方的认可，也由此引来了对基金营销战略转型的思考。深圳一家老牌基金公司营销总监认为，基金公司通过理财产品的途径来销售基金，是实现持续营销的一种有效方式。基金公司现阶段只注重首发，或是过分强调丰富基金产品都有一定的片面性。他认为，基金公司要做好持续营销，就要重视与银行的合作，结合银行客户利益和需要，设计符合不同客户需求的理财产品。在这种合作中，基金将扮演“理财产品提供商”的角色。

　　上海某基金公司营销总监却对此持谨慎态度。他认为基金挂钩银行理财产品以实现持续营销的模式，虽然是基金销售的又一创新和突破，可这种模式的生命周期很短。与理财产品挂钩的货币、短债基金经过银行重新包装，附加了各银行自己的信誉，给投资者提供了比较好的预期收益率。但随着市场利率水平的调整，理财产品的收益率很有可能达不到预期，如果持续达不到预期，这类理财产品将遭淘汰。因此与银行合作的持续营销需要不断创新。目前基金产品的设计还跟不上利率水平的调整步伐，基金距离“理财产品提供商”角色还有一段距离。

　　另外，基金挂钩银行理财产品虽然比代销基金规模增长要快，但却影响了基金公司对基金流动性的管理，这也是这类理财产品的一个缺陷。该营销总监还强调，这些银行理财产品月结型的结算模式使基金管理人为了应付快速来回的交易，要留够现金头寸，而且短时间内交易过多，基金管理人产生的费用也多，这些损耗都是继续持有基金的投资者承担的，因此会对收益有影响，进而对基金持有人造成负面影响。

　　不过，任何一款理财产品都只能满足部分投资者的需求。在基金代销卖不动，基金直销难当大任的营销环境下，任何一家基金也不会忽视银行这个基金的新买家，借力银行的理财品将是基金规模扩充的主要渠道。

　　据记者了解，招商银行、民生银行、兴业银行、浦发银行以及中信银行等股份制商业银行都正在积极酝酿投资于基金的理财新产品，正与各家基金公司展开合作谈判。银行理财品挂钩基金已渐成时尚。