北派基金公司南下铺网 旨在解决销售渠道危机

　　本报记者 汪涛 上海报道

　　“建信基金第一周就发行了43亿，单广东省就达5亿，比很多基金在全国的发行量还大。”一位业内人士在电话中介绍。

　　与银行系基金咄咄逼人相对应的是基金公司发行上的持续疲惫，今年有部分基金发了 一个月也还不到1个亿。银行系在基金发行上的渠道优势已经不容置疑，曾经作为基金公司销售主力军的银行，已经很难让银行系外的基金公司信任。

　　改变从“直营店”开始

　　“非银行背景的基金公司需要建立起自己在渠道方面的优势，否则完全依赖银行将是很被动的。从这次建信发基金的情况来看，很多同样在建行发行的基金的全国总额，还比不上一个省卖建信的量。”上述人士表示。

　　基金公司现在普遍开始在全国设立分公司，可以看作是建立自身渠道的一种尝试。据悉，华安基金准备在广州搞一家分公司，专门针对华南地区的营销和公关。另外几家注册在上海的公司都有开办华南分公司的打算，例如上投、长信等。

　　一般来说，基金销售是三分天下，北京、上海、广东，基本上各占三分之一，重要性不言而喻，作为基金销售的重点，上海基金公司南下设立华南分公司也属正常。

　　无论是深圳还是北京的基金公司，在北京基本上都有分公司，现在上海大多公司都在考虑设立华南分公司，可以看作是对目前形势的重新认识。而且不少基金公司已经在省会城市搞营销中心，这与跨国企业的大区有几分相似。

　　基金公司建设自己的网点也是一种趋势，基于长期营销和服务的战略布局，华夏基金还在筹备网点直销模式，以“直营店”的模式在销售渠道上谋变。

　　据悉，上投已经在深圳开始筹备，而且还对分公司进行了选址，不完全依赖银行是一切行为(开分公司、发展直营店)的出发点。

　　自建渠道的利弊

　　一位基金公司人士表示，“基金不少有自建渠道的战略构想，谁先在银行以外做部署，谁就取得未来战争的先机，而银行系基金就不存在自建网点的想法。”

　　但自建渠道的成本是基金公司必须考虑的因素。

　　作为国内首家专业基金销售公司的上海众和，就曾有在全国开设基金销售网点的打算，并在上海进行了初步的计划，但是最终还是搁浅。

　　关于自建渠道的成本，华夏基金人士认为，如果注意成本控制，直销渠道实现盈利还是问题不大，开个小门面，三几个人，房租、工资几万即可，应该是可行的，还不包括未来的增长潜力。

　　虽然现在还没看到直销网点的操作实效，但从以往基金公司的中小客户来看，直销网点必须专注于社区性、部分人群的定向服务。如果网点能够直接进行申购赎回的话，还是有吸引力的。目前，基金公司设立一些代表处，由于不能进行申购赎回，对基金的销售帮助不大。

　　与筹建具体的直销网点相比，基金公司的网上电子直销已经算是迈开了第一步。

　　起步于2003年的华安基金电子直销，虽然该公司电子直销交易量仅占交易总量的5%，已使业界意识到基金电子直销的潜力。

　　东吴基金市场部总经理汪圣芬认为，电子直销平台提供了跨时间、跨区域、更便捷的理财商品接口。

　　当然，建立电子直销平台也需要花费大量的财力和人力，据悉，华安基金每年对此都是投入巨资，汪圣芬认为，对有规模优势的老基金公司，应该坚持这条道路。

　　未来充满变数

　　无论是建立直销网点还是发展电子直销平台，都是基金公司建立属于自己的营销渠道的开始。

　　在美国基金销售基金渠道的比例中，基金超市就占了35%(包括电子交易平台)，这一数据仅次于占比为38%的由理财顾问(CFP、IFA)所组成的咨询通道。

　　尽管如此，基金公司要想摆脱银行的影响，不大可能。

　　“在目前的金融体系中，商业银行特别是四大行依然支配着大部分金融资源，作为基金销售的主导渠道还会持续下去，这是以商业银行在金融市场上的地位决定的。”基金公司人士分析。

　　在目前的基金销售结构中，除了银行和券商，还是很少有成功的销售案例。

　　在筹建初期大量拜访基金公司，探讨合作模式之后，上海众和已经彻底没有了消息，更早获得的基金销售资格的天相投资，基金销售业务开展得也不理想，没有真正通过市场化的手段销售基金。

　　专业基金销售公司，实际上是试图借鉴成熟市场上的独立销售机构的发展模式，从国际经验看，通过这一渠道销售基金所占的市场份额是有限的。

　　因此，对于基金公司来说，自建销售渠道绝对不会是一件轻而易举的事情， 导致基金销售难度加大的因素是多方面的，但是销售渠道的单一化确实是一个十分重要的原因，市场发展形成的以银行为主、辅以

证券公司代销和基金管理公司直销的销售渠道格局有其合理性，但是还需要进一步完善。

　　“设立分公司，在全国布置网点，这是基金公司力图摆脱银行束缚的开始。从基金管理公司直销渠道看，这种销售渠道的优势是对于客户可以进行深入的介绍，可以安排专业人员进行讲解，但是在具体销售推广中毕竟会受到直销队伍规模的制约。”

　　在意识到销售渠道的劣势之后，不少基金公司已经开始尝试建立自己的渠道，这种探索无疑是值得肯定的。