基金专业销售公司迈出艰难一步 面临两大障碍

　　专业销售公司目前仍处于艰难摸索的阶段，业务发展面临两大难题，短期内无法撼动传统渠道的市场地位。

　　□本报记者 韩如冰

　　一直不为市场所关注的基金专业销售公司已经有所作为。今年上半年，一家知名的基 金专业代销公司就获得了数百万元的开放式基金代销收入。尽管迈出了第一步，但业内人士判断，专业销售公司目前仍处于艰难摸索的阶段，业务发展面临两大难题，短期内无法撼动传统渠道的市场地位。

　　短期难与传统渠道争锋

　　难题之一是如何在个人投资群体中建立信任度。国内以四大国有银行为首的商业银行在个人投资群体中的信任度暂时还无可替代。“中国的基金销售在相当长的时期内会维持以商业银行为主导的格局，”一家基金公司渠道销售负责人表示，“商业银行在基金销售的过程中，不需要给客户介绍复杂的风险收益关系，只需要告诉客户一些简单的收益率期望，往往就足以打动客户，这就是基于客户对商业银行的长久以来建立的信任，而专业基金销售公司要达成这样的信任关系还有待时日。”

　　难题之二是基金销售市场竞争激烈，导致销售费用偏低。尽管一般的

股票基金或者债券基金销售费用可以达到基金面值的1%，但是对于购买金额较大的机构客户，基金公司直销部门往往会提供申购费折扣。券商和基金之间存在各种利益关系，也愿意给大额投资者提供折扣。相比之下，专业销售公司生存只能依赖微薄的销售费用，较之券商在费率上竞争上并不存在优势。　

　　业内人士指出，专业机构在基金销售市场上刚刚起步，由于基金销售市场竞争激烈，能够争取到的市场份额确实比较有限，因此短期内很难与传统渠道争锋。

　　多层次代销体系逐步建立

　　事实上，自从《证券投资基金销售管理办法》出台后，已经有天相公司和上海众和两家非传统渠道的专业代销机构进入基金销售领域。据了解，天相公司的基金代销业务已经代销了50只以上的开放式基金。由此来看，传统的基金销售渠道开始面临重新分工细化的局面，多层次的基金营销体系正在逐步建立。　

　　从海外成熟市场来看，基金销售渠道是非常多元化的。以美国为例，共同基金就可以通过包括商业银行、折扣经纪商、全能经纪商、保险代理商、投资顾问等渠道进行销售。国外基金专业销售公司之所以运作相当成功，是和市场的充分细分有关系的。海外市场基金产品种类繁多，除了共同基金以外还有公司型基金、对冲基金等品种。市场饱和使得基金销售环境异常严峻，竞争高度激烈，而投资者没有足够的精力和能力选择投资产品，因此专业基金销售公司形成了真正意义的基金超市，在销售基金的同时甚至可以帮助基金公司完成产品开发、客户服务、市场宣传等多重任务。

　　有业内专家表示，随着中国基金业的快速扩容，基金传统渠道在受到挤压的同时也为基金销售公司的发展带来了契机。随着基金公司与专业基金销售机构之间的合作日益紧密，专业销售公司作为新的基金销售渠道也应在市场上有一席之地。

　　以持续营销为突破

　　专业销售公司有关人士坦承，在基金首发阶段，银行和券商等机构在代销上的优势仍然比较明显，而专业基金销售公司表现并不突出。他们采取的策略是以持续销售市场为突破口，毕竟这是目前商业银行不愿涉足的领域，而券商对此也重视不够。　

　　基金的持续销售过程实际上就是为客户建立投资组合的过程，专业代销机构的优势还是比较明显的。以天相公司为例，作为国内知名的投资顾问公司，在专业化投资咨询服务上有相当的竞争力。目前天相公司销售模式是根据基金投资人的风险收益偏好，为其提供量身定做的基金投资组合建议来进行差别化服务，而这一点，也正是天相公司和传统渠道相比所具备的独特优势。专业基金销售公司的营销人员帮助投资者提高对基金的认识和选择符合自身投资需要的基金品种。从目前来看，无论是银行或者券商，由于受到研究水平和人力的限制，都很难在基金销售中提供这样的专业化服务。

　　一家上海基金公司市场总监认为，相对于银行和券商，专业销售公司在基金持续营销上会更关注，投入更多的精力。今年以来，由于基金首发规模不理想，很多基金公司都将基金份额增长的希望转向持续营销。该市场总监强调，自己公司旗下的基金是在申购期打开后才增加天相公司这个代销渠道的，目标是想借助专业研究力量，更为有的放矢地向投资人推荐已经运作成熟的基金。他认为，按照《证券投资基金销售管理办法》的规定，基金公司是可以提取“持续销售费用”来激励代销机构的，所以专业销售公司会有自己的市场定位和发展空间。