专业销售公司闯关基金代销 差异化服务显优势

　　专业代销显山露水

　　据知情人士透露，一直不为市场所关注的基金专业代销公司已经有所作为。消息显示，一家知名的基金专业代销公司在今年上半年就获得了数百万元的销售收入。

　　事实上，自从《证券投资基金销售管理办法》出台后，已经有天相投顾和上海众和两 家非银行和券商渠道的专业代销机构进入基金销售领域。据了解，自开展业务以来，天相投顾已经代销了50只以上的开放式基金，基金代销业务由北京的总公司负责。由此来看，传统的基金销售渠道面临重新分工细化的局面，多层次的基金营销体系正在逐步建立。

　　随着中国基金业的快速扩容，银行系基金公司的陆续成立，基金传统渠道受到挤压，这也为基金销售公司的发展带来了契机。有业内人士表示：随着基金公司与专业基金销售机构之间的合作日益紧密，专业基金销售公司作为新的销售平台也应有一席之地。

　　差异化服务显优势

　　业内人士指出，包括天相投资顾问公司、上海众和在内的专业机构在基金销售市场上刚刚起步，由于基金销售行业竞争激烈，能够争取到的市场份额还是比较有限的。在基金首发阶段，银行和券商等机构在代销上的优势仍然比较明显，而专业基金销售公司表现则不是十分突出。

　　然而，不容忽视的是，在持续销售过程中，专业代销机构的优势还是比较明显的。以天相投资顾问公司为例，作为国内知名的投资顾问公司，在专业化投资咨询服务上还是相当有

竞争力。目前天相投顾销售模式是根据基金投资人的风险收益偏好，为其提供量身定做的基金投资组合建议来进行差别化服务，而这一点，也正是天相投顾和传统代销渠道相比所具备的独特优势。专业基金销售公司的营销人员可以给客户提供个性化的

理财规划服务，帮助投资者提高对基金的认识和选择符合自身投资需要的基金品种。这样的专业化服务在传统代销渠道中则很难享受到。

　　短期很难与传统渠道“争锋”

　　一基金公司的市场总监指出，从目前发展来看，专业基金销售公司不可能取代银行和券商地位，也很难改变固有格局。但他同时强调，会看好专业销售公司在基金持续营销上的优势和能力。

　　事实上，中国的基金销售在相当长的时期内可能会维持以商业银行为主导的格局，商业银行由于机构健全、网点众多、客户基础广泛等特征受到了基金公司的偏爱。同时，商业银行客户风险收益的偏好也与基金长期投资的理念相符，这对于保持基金份额的稳定无疑有积极的意义。从券商来看，客户来源主要是证券公司本身的客户资源，这些投资者对于证券市场已经有了一定的了解，对收益的预期和风险的承受力会比银行客户高一些，但由于目前券商也会陆续推出自己的

理财产品，这部分客户资源对于基金份额来说也是不稳定的。

　　相对于银行和券商而言，该人士认为，专业销售公司在基金持续营销上会更关注，投入更多的精力。今年以来，由于基金首发规模不理想，很多基金公司都将基金份额增长的希望转向持续营销。该市场总监介绍，自己公司旗下的基金是在申购期打开后才增加天相投顾这个代销渠道，也是想借助他们的专业研究力量，向投资人推荐已经运作成熟的基金。按照《证券投资基金销售管理办法》的规定，基金公司是可以提取“持续销售费用”来激励代销机构的，所以专业销售公司还是有自己的市场定位和发展空间的。

　　成熟市场的主流模式

　　从海外成熟市场来看，基金销售渠道呈现充分多元化。海外资料显示，在美国市场上，基金产品种类繁多，除了共同基金以外还有公司型基金、对冲基金品种，投资者没有足够的精力和能力选择投资产品；市场饱和使得基金销售环境异常严峻，竞争高度激烈，专业基金销售公司的出现形成了真正意义的基金超市，甚至可以帮基金公司完成产品开发、客户服务、市场宣传和产品销售等多重任务。

　　韩如冰