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□本报记者 韩如冰
近日，长城货币市场基金首募规模达29.34亿份，大成货币市场基金首募规模达36.36亿份，超过同期几大商业银行代销货币基金的首募水平。无独有偶，担任这两只基金托管和销售的都是两家中小规模的商业银行，这着实让业内人士刮目相看。
华夏银行小步快跑
自今年3月，《证券投资基金托管资格管理办法》正式生效后，华夏银行(资讯 行情 论坛)就跻身基金托管市场，同时也是继招商、浦发、民生之后第四家获得该项资格的上市银行。随后，5月底就成功地托管了该行的第一只基金———长城货币市场基金。据了解，华夏银行参加本次销售的大约有250多个网点，最终在销售中贡献了19个亿的销量，甚至超过同期某些货币基金的整体销售量，实力不可小觑。
华夏银行基金托管部总经理徐黎鹰在接受采访中表示，开办基金托管业务为华夏银行的中间业务发展提供了一个新平台。“开办托管业务是华夏银行为转变全行业务增长模式、保证银行持续稳定发展作出的一项重大决策，对坚定不移地走高质量发展之路、努力打造精品银行具有重要意义。”徐黎鹰指出，在传统商业银行业务息差不断收窄、难以获得更高利润率的情况下，基金托管和代销这样新型中间业务的发展将改变目前商业银行过于依赖存贷款息差收入的局面，缓解业务发展与资本约束之间的矛盾，调整优化业务和盈利结构。目前来看，商业银行客户总体风险偏好趋于保守，特别是在市场较为低迷的时期，普通投资者对资产安全的关注，远超过资产增值的要求。
徐黎鹰表示，在托管业务起步时要立足已有客户的风险偏好，选择低风险的基金产品；在合作伙伴上，选择那些内控机制健全、研发实力雄厚、理念清晰的成长型基金管理公司作为合作伙伴；在规模上，不盲目追求单只基金托管规模，加快与基金公司的合作节奏和产品类型，逐步健全托管产品线，为客户提供更多的理财服务选择。
光大银行借力理财优势
光大银行在代销大成货币基金之前已经成功地托管了5只开放式基金，也是全国银行理财产品运作最成功的商业银行之一，这也促成了其与大成基金管理公司的合作。据了解，光大银行参与销售的网点有370多个，实现销售量12亿多，平均每个网点销量近330万。据光大银行基金托管部有关人士介绍，光大银行系统有着非常强的组织性与执行力，客户经理不仅接受新知识快，而且市场营销意识强。另外，光大银行还有一个优势，就是在银行理财产品运作上的优秀业绩。全国银行理财产品余额目前约280亿，光大一家就发售了170亿左右，有绝对优势。理财产品的发售，为光大培育了一批忠诚度高、经济实力强的优质客户群，这批客户对货币基金有很高认同度，对最后的销售结果也起了很大的作用。
5月，兴业银行宣布加入基金托管市场，成为第12家有资格的托管银行。虽然基金托管市场早被五大行抢占先机并垄断了绝大部分市场份额，但中小银行也有自身优势。刚涉足基金托管业务的新锐银行都在努力拓展自身业务空间，在基金销售过程中基金公司营销人员也充分感爱到了中小银行不同于大银行的那种友好与热情，滋生了一种并肩奋斗的感觉。
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