农行争夺基金资源 联手六家基金紧盯托管业务

　　本报记者 汪涛 上海报道

　　中国农业银行副行长杨琨出席了本次会议，出席会议的还包括个人业务部老总朱卫国、托管部老总张军洲等农行基金业务的核心高层。

　　使出新法宝打天下

　　其实近年来，农行一直在基金托管和销售业务上潜心努力。

　　一年多前，中国农业银行年度工作会议上，行长杨明生对各省市分行的“一把手”表示，农行在基金市场地位的大幅度下滑与中国农业银行作为大型商业银行的地位极不相称，与农行点多面广和客户资源丰富的优势形成强大反差，影响了其在新业务领域的市场形象。

　　当时，中国农业银行副行长杨琨也表示，眼前的任务是要使全行上下员工认识到农行基金业务的战略定位，使各分行将基金代理业务作为全行主营业务之一进行管理和开展。而“一把手”负责制和“激励机制”更被视为农行重树形象的法宝。

　　农行经过一年的努力，取得了不错的成绩，今年4月的会议对2004年至一季度的工作进行总结时，农行核心人士透露，2004年，托管费从7400万增加到目前的8676万。从2004年初开始，农行托管的基金从21只增加到27只，托管基金份额增加到415亿，合作的基金公司从10家增加到13家。

　　在富国基金最近完成的货币市场基金销售中，农行代销了8亿，在目前的市场情况，这已经是一个非常不错的成绩。

　　据农行有关方面提供的内部数据显示，农行作为主代销行，2004年代售的单只基金份额平均为25亿，是五大行中最高的。

　　农行上述人士透露，2005年农行将采取交叉销售的方式，允许交叉期为一个星期。在销售不同产品时，如货币市场基金和股票基金，将试行这种策略。

　　交叉销售可以充分利用档期，据悉，农行即将代理发行的国联和国泰就将采用这样的方式。

　　争抢优质伙伴

　　据悉，六家基金公司鹏华、富国、长信、国联、国泰等也出席了本次会议。

　　中国农业银行与国联、国泰基金于4月23日举行仪式，分别签署了国联分红增利和国泰货币的托管代销协议。

　　会议之后，农业银行基金托管部总经理张军洲透露，农行选择合作的基金公司有六项指标：一是业绩优良，有良好的市场形象；二是长期同农行有合作，并有良好的合作关系；三是基金公司必须有良好的管理团队，并且治理结构安全稳定；四是公司必须有较强的创新意识，同时创新产品的供给能丰富农行的产品线；五是有资源互换的能力，即不仅是与基金公司合作，还可以与其股东合作，农行希望透过与基金公司合作达到与其股东合作的目的。

　　其中与股东合作，可能是农行又一重要目的。

　　无锡会议期间，中国农业银行与国联集团签订了《全面战略合作协议》。国联集团是国联基金大股东国联证券的控股股东，中国农业银行与其结盟，对农行日后的业务开拓有重要的意义。

　　中国农业银行方面承诺，为国联集团提供意向性授信额度为58亿元人民币。杨琨表示，双方将加快推动在信托、证券、基金、期货等各个领域全方位、跨区域的合作。

　　与六家基金公司会晤无锡，也是农行争夺基金资源的开始。

　　张军洲指出，目前很多基金公司无法做出自己的特色，产品、营销同质化严重。此外，因忙于扩张规模，和开发新产品，其老产品的持续营销也跟不上。

　　目前银行在基金业的竞争还是比较激烈，特别是那些优秀的基金管理公司，是各家银行竞相合作的对象。

　　大行的下一步

　　行动的大行当然不只农行一家。

　　从中国银行获悉，2005年4月份，中国银行将基金托管部的名称更名为托管及投资者服务部。

　　显然，中行此举为进一步树立以投资者为中心的服务理念，不断丰富和发展托管对象和对应的服务种类。

　　另外，各家银行也都在争取与优秀基金公司合作。据悉，在选择基金公司时，中国银行非常注重其业绩品牌，如与中行开展合作的易方达、华夏、嘉实、景顺、海富通等公司，其投资业绩都非常优异。

　　目前，中国银行托管了14家基金管理公司管理的30只基金，居同业前列。

　　但是随着市场的拓展，几大托管行的竞争不仅集中在基金领域。

　　中国农业银行基金托管部1998年成立，下设北京、上海、深圳3个托管分部。2004年9月，更名为托管业务部，负责管理并经营中国农业银行的资产托管业务。

　　更名意味着托管范围的扩大，这是一个普遍趋势。银行以后将不局限于基金，还会发展社保、企业年金、保险资金、QFII等托管业务。

　　在目前已经开展的27家QFII托管业务中，工、农、中、建、交都取得了一定的市场份额，随着QFII业务的开展，外资银行对国内银行的竞争也已经开始了，几大商业银行的竞争也日趋白热化。