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将市场推广和销售完全分开，并准备组建独立的基金销售公司
□本报记者 孔立敏
2005年一季度即将结束，抢到第一批发行档期的基金公司恐怕多少有些失落，原因是近期结束发行的基金份额都只有四五个亿。面对日渐明显的销售压力，业内人士指出，完善
基金公司的内部营销机制、建立多渠道的销售网络，将是今年基金业急需解决的问题。
内部——完善营销机制
2003年基金的赚钱效应引来了老百姓2004年初的追捧，但2004年一些基金亏钱效应的凸现，又使老百姓在2005年初不约而同地攥紧了钱袋，基金新品发行的无限风光似已成美丽的往事。
目前国内基金公司的组织构架基本分为投资、营销和后台三大块，随着基金发行越来越困难，基金公司的营销部门也被推到了风口浪尖，如何加强营销管理、完善营销机制也成为各个基金公司当前最为关注的重点。
据记者从多家基金公司了解，为了应对当前的发行困境以及即将到来的营销大战，各基金公司的营销部门纷纷在进行内部改革，包括考核机制、营销策略、品牌推广等等。比如，一老牌基金公司营销部门就正在进行市场化改革，据悉，今后公司市场部员工的薪酬体制将仿效保险代理人的薪酬模式进行调整，每位员工的收入将分成固定工资(占工资总额的40%)和效益工资(占工资总额的60%)，员工工资与其销售业绩直接挂钩，如果没有完成销售任务，其效益工资将扣掉相应的份额。
一基金公司市场部负责人表示，这样的做法从长远来看对公司和个人都有益，关键的是如何制定合理的营销目标，公司应根据不同的市场环境制定不同的销售目标，如果制定的目标过高，不但不能激励员工，恐怕还会挫伤市场销售人员的工作积极性。也有业内人士认为，基金产品不同于保险、银行理财产品等其他标准化的金融产品，其市场销售情况与基金公司的整体品牌形象和业绩有很大的关系，如果把对基金销售人员的考核机制完全等同于保险业务员，并不是太合理，也不一定完全可行。
外部——拓宽代销渠道
导致基金销售难度加大的因素是多方面的，但基金销售渠道单一确是一个十分重要的原因，目前以银行代销为主、辅以证券公司代销和基金公司直销的销售渠道格局有合理性，但还需要进一步完善，才有可能让基金销售走出困境。
宝盈基金管理公司的市场总监谭启江告诉记者，不同基金产品的市场定位不同，面对的投资者也不同，因而应当有多元化的基金销售渠道。以美国为例，市场上活跃着数千只基金，共同基金可以通过包括商业银行、折扣经纪商、全能经纪商、保险代理商、投资顾问等渠道销售，基金公司也可以直销。在国外成熟的基金销售市场，还活跃着专业的基金销售公司，保险机构也是十分活跃的基金销售渠道，因为保险机构在保险产品销售过程中已经形成自己的销售网络，对保险销售代理来说，销售基金无非是增加一种金融产品而已。通过保险公司购买基金，对保险公司原来的客户较为方便，客户也可以得到更为个性化的服务和理财建议。另外，基金公司也普遍关注到了中国邮政这个庞大的销售体系，但如何驾驭这个庞大而略显笨重的航母，现在尚无良方。
国内第一家专业基金销售公司已经在上海成立了，其独立于基金公司和银行，将有助于缓解以往基金发行“撞车”的现象。深圳一家名牌基金公司的有关人士表示，公司正着手将市场推广和销售完全分开，并将整合旗下的销售人员组建隶属于公司的独立的基金销售公司。同时他也分析，基金公司成立自己基金销售公司的意图是好的，但如何运作值得探讨，如果销售模式不解决，恐怕基金自己的销售公司存在的意义也不大。
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