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□本报记者 孔立敏
记者从采访中获悉，招商银行(资讯 行情 论坛)从2003年4月获得基金托管资格以后，基金托管规模逐年攀升，2003年底基金托管规模为45亿份，2004年底基金托管规模为253亿份，进入2005年之后，随着招行托管货币市场基金规模的大幅上升，目前招商银行基金托管规模已经突破350亿份，稳居股份制商业银行基金托管的头把交椅。
基金托管尝甜头
据招商银行总行基金托管部负责人许世清介绍，招商银行基金托管部2004年创利3900万元，人均创利250万元，人均创利水平即使在盈利能力很强的招商银行内部也名列前茅,基金托管业务已成为招商银行重要的盈利增长点。招商银行这几年基金托管业务大发展主要得益于三方面：第一是满足了居民的投资需求的变化，适应了从间接融资向直接融资转化的趋势；第二是受益于招商银行在整体银行业务上的品牌优势；第三是有一支能力很强的销售队伍。
国外像花旗银行等很多银行的托管业务规模甚至大于传统信贷业务，随着国内金融机构混业经营趋势的加强，中间业务越来越成为商业银行发展的重点。特别是中间业务不受商业银行资本充足率的影响，可以进行大规模扩张，尤其对招商银行这样处于高速扩张期的中型股份制银行，这点尤为重要。随着2004年下半年基金托管资格门槛的降低，很多中小股份制商业银行将纷纷杀入这块阵地，2005年基金托管市场的竞争势必加剧，品牌公信力、特色服务、合理定价等因素将成为各个银行竞争的筹码。
记者在采访中还了解到，各家股份制银行对保险资金入市的托管资格也非常感兴趣，但是受制于保监会规定的80亿资本规模和3年以上托管业务经验等条款的限制，目前只有工、农、中、建、交5家国有大银行才有资格，很多中小股份制银行都觉得不太公平，他们认为应对保险资金的托管资格采取市场化认定形式，重点看各家银行在托管业务上的服务水平和内控机制，而不应该设置行政性准入门槛。
2005年增加基金销售额度
招商银行不仅在基金托管业务上蒸蒸日上，2005年还准备在基金营销上大展拳脚。在过去的一年，招商银行作为主发行承销了3只基金，分别是招商货币市场基金、中信经典配置基金和长城久泰中信标普300指数，还和中行联手发行招商先锋基金。2004年全年，首发基金规模达到75.6亿份，持续营销基金规模达到94.7亿份，总计为170.3亿份，在股份制银行中名列前茅。
据招商银行总行同业银行部副总朱曦介绍，2005年招商银行将本着“优选、精作”的原则，选择优势的基金公司合作，根据市场的实际情况，适当加快基金发行节奏，争取一个季度发行2只基金。在选择合作基金公司标准上，招商银行将关注以下几点：第一是基金公司的法人治理结构，倾向于选择治理结构比较合理的中外合作基金公司；第二是合适市场需求的产品类型，基金产品本身没有好坏之分，但是否适合当前的市场就不同了，比如说2003年债券基金发展很快，但到2004年就不吃香了，2004年上半年股票基金热销，到下半年就不行了，目前货币市场基金也非常热门；第三是基金公司的过往业绩，虽然过往业绩不代表未来，但它是吸引客户的有效手段；第四是基金公司是否有独特的营销策略和营销安排，目前市场上基金品种的同质化程度很高，因此基金公司应该在营销策略和营销手段上创新。
在谈到具体的基金销售计划上，招商银行总行个人银行部总经理刘建军强调，2005年招商银行将把突破口选在以下几个方面上：首先是改变基金产品的销售模式，把基金营销做成理财式销售，根据客户的风险承受能力为客户推荐不同风险收益比的基金产品；其次是推出基金超市，通过网上银行和柜台服务，让客户能够自由挑选适合自己的不同基金公司的不同基金产品；再次是发挥招商银行的技术优势，加强对客户的信息服务，及时将宏观经济、产业信息和基金信息发送给客户；最后是推出理财计划师，加强对客户的贴身服务。
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